Как ивентщику принимать отказы от потенциальных спонсоров и не перегорать?

Поиск спонсоров мероприятия | Что делать ивентщику, если спонсор отказал Евгения Мальцева

Продолжаем публиковать отрывки из подкаста нашего друга Ильи По (Илья Верязов) “ИвентКухня“. На этот раз у него в гостях Евгения Мальцева, директор компании Sponsor Consulting, образовательный партнер Russian Sponsorship Forum, член ESA (Европейской спонсорской ассоциации), член жюри премий MARSPO, ESA AWARDS, “Серебряный Меркурий”, Russian Sponsorship Awards, консультант российских и международных проектов. Поговорим про поиск спонсоров и как воспринимать отказ.

Илья: Поиск спонсоров — это постоянный стресс. Из 100 обращений только одно может быть одобрено. И мне кажется, здесь важно научиться воспринимать отказы как возможность, а не закрытую дверь. Полагаю, что именно они (отказы) могут спровоцировать в том числе профессиональное выгорание. Как ты относились к отказам на старте и как относишься сейчас?

Евгения: На старте карьеры, как и многие начинающие фандрайзеры, каждый отказ я воспринимала как личное оскорбление. Я очень сильно переживала каждый отказ, меня выбивало я на следующий день не могла работать спокойно. Я не понимала, как такому прекрасному проекту — а я продавала международный марафон — вообще можно отказать.

Сейчас, уже по прошествии девяти лет я поняла, что, как ты правильно заметил, отказ — это отказ не конкретно тебе, это отказ коммуникации. В этой коммуникации могут быть проблемы, которые не связаны с твоей недоработкой. Они могут быть связаны с тем, что ты обращаешься не вовремя: человек не готов сейчас воспринимать, у компании сформирован бюджет, у компании есть определенные приоритеты, о которых ты не знаешь. Ты просто, просите, не ко двору: не как Евгения Мальцева, а именно твой проект — и это нормально.

Как известно, простите за сравнение, зимние сапоги мы покупаем не каждый день — есть определенная сезонность. Так и у спонсорства есть определенная сезонность. Важно каждый отказ воспринимать как возможность для дальнейшей коммуникации.

Например, компания не готова сейчас рассматривать спонсорство как инструмент для решения своих бизнес-задач. Окей, я для себя, например, маркирую как компанию уровня C. Я приглашаю их на свои вебинары, я им рассказываю, что спонсорство может быть эффективным через различные интересные кейсы. Просто этот уровень коммуникации, формирование доверия будет длиннее и сложнее, нежели с компанией, которая каждый год инвестирует во что-то свои средства.

Если компания отказывает моему проекту — у меня буквально недавно так было — рассказываю, чтобы всем не казалось, что я волшебник и каждый день у меня продажи. Чтобы все понимали: я такой же живой человек.

И две недели назад мне отказал достаточно крупный банк со словами «мы юридически не успеваем оформить документы в срок…», — а компания очень долго согласовывала проект и вот оказалось что в итоге не успевает, — «…но мы готовы на следующий год». Другой бы в данной ситуации мог принять ситуативное решение и сказать: «Ах, ну и ладно, вот у меня сейчас ивент, и я буду заниматься только теми компаниями, у которых сейчас могу дать деньги». Что говорю я? «Хорошо, — ведь и действительно хорошо! — Значит мы можем более системно выстроить наше сотрудничество на следующий год. И вы у нас будете партнером не на один проект, а на всю коммуникацию с этим событием в течение года».

Я восприняла отказ как возможность. И в итоге этот банк будет партнером не на один ивент, а гораздо больше. Для меня это возможность сделать крутую платформенную коммуникацию, а не ситуативную в последний момент, с маленьким бюджетом, демпингуя и так далее.