Всё об организации
и продвижении событий

Подготовка событий Интервью Нетворкинг

Игорь Лютенко: «Многие специалисты оказались в роли игрока в рулетку»

Игорь Лютенко: event-индустрия 2022 в России, как найти клиентов организаторам мероприятийЕвгения Мануковская, CEO & co-owner в Expomap, поговорила с Игорем Лютенко о том, что сейчас (апрель 2022) происходит в event-индустрии, есть ли клиенты для компаний и в каких нишах открываются окна возможностей.

СПРАВКА: 

Игорь Лютенко

— Президент клуба Game4event,

— Председатель жюри премии «Золотой Пазл — лучшие ивент-проект»,

— Амбассадор клуба НАОМ (Национальная Ассоциация Организаторов Мероприятий), 

— Специалист по тимбилдингу, интерактивным ивентам, игровым BTL-коммуникациям. 

— Среди клиентов Игоря такие компании, как «Гарант», «Сибур», «Лаборатория Касперского», «ВТБ Лизинг», Центр общественных связей МВД РФ. 

«Работают сейчас, будут работать и выживут порядка 30% event-рынка»

— Что происходит с event-индустрией? Как меняются цены внутри рынка?

— Все в шоке, и очень многие процессы на стопе. В НАОМе начали оценивать потери event-индустрии сразу же. По опросам, проведенным в конце февраля среди компаний событийной отрасли, перенесено 99 мероприятий на сумму 250 млн рублей, отменены 122 мероприятия на сумму 285 млн рублей. Это только неделя прошла после осознания того, что кризис не когда-то, а вот он, здравствуйте. За неделю такое количество отмен и практически минус 500 млн, на которые кто-то рассчитывал, строил планы, готовился нанимать людей, закупать оборудование. 

Я могу назвать какие-то свои цифры, но не подтвержденные серьезной аналитикой. Из общения с людьми и приходящей ко мне информации я отметил, что работают сейчас, будут работать и выживут порядка 30 % event-рынка. 

Не знаю, оптимистичный это прогноз или пессимистичный, но больше в емкости рынка я не вижу места для кого-то. Может быть, некоторым компаниям пора задуматься о релокации не на Кипр, а в смежные отрасли или искать возможность продажи своих услуг в другие страны. 

Рынок на паузе и, когда сужается возможность предложения своих услуг, с ценами не особо поиграешь. Я прекрасно понимаю людей, которые работают в ивенте и связаны с материальными активами. Это прежде всего весь продакшн. Они уже понимают, что в ближайшее время вряд ли купят себе западную технику. Но они тоже уже придумали себе переориентацию на китайских производителей. 

По поводу цен: из того, что лежит на поверхности — будут меняться цены на услуги, связанные с материальными активами: декораторы, флористы, застройка, невоспроизводимые ресурсы.

И ты не понимаешь, как выставить цену в коммерческом предложении на мероприятие, которое должно состояться в июне. Для себя я эту проблему решил. Сейчас очень многие специалисты оказались в роли игрока в рулетку — ты должен сделать ставку, в какую сторону она сыграет, непонятно. Не исключено, что в июне тебе придется отработать в минус. Какие-то компании идут на встречу и оставляют возможность своеобразного люфта. «Это коммерческое предложение, но цена складывается из таких параметров, и мы посмотрим, сколько будет стоить дерево 10 июня, если событие 19 июня». Кому-то удается так договориться. 

Что касается нематериального труда, я понимаю, что мы потеряли, но свои цены мы поднимать объективно не сможем. Если спрос падает, тот тут уже ничего не сделаешь.

— Какие механизмы привлечения новых клиентов вы видите, если у мероприятий уже не очень хороший референс в связи с переносами? Есть шанс реабилитироваться таким компаниям?

— Надо очень пристально и внимательно смотреть по сторонам, понимать, что сейчас происходит. Строить свои гипотезы на широком отрезке времени и перспективе. Ушли ведущие автомобильные производители, упал спрос на автомобили, но кто-то должен занять эту нишу. Я уж не говорю, что кто-то здесь есть. Например, на этой неделе мы работаем на двух презентациях нового китайского внедорожника. Кто-то и придет. Надо посмотреть, кто придет и что мы можем им предложить. 

Игорь Лютенко: event-индустрия 2022 в России, как найти клиентов организаторам мероприятийПример. Металлургия. Была иллюзия, что у нас полностью импортозамещение, а оказалось, что автомобили ВАЗ не могут собирать, потому что электронику поставляли из-за рубежа. Есть крупные производители, которые сейчас парализованы или на рубеже остановки. Что мы им можем предложить со своей стороны? У нас богатый опыт, как собрать компании, которые хотят встать на полку крупного гипермаркета. Мы знаем, как организовать ярмарку-фестиваль, где будут представлены максимально возможные компании, причем за свой счет, это не будет ничего стоить заказчику, основному бенефициару ярмарки, но где он сможет походить и повыбирать себе будущих поставщиков. Возможно, и нам не надо будет ничего платить, мы на этом маркете себе денег заработаем. Есть вот какие-то идеи. Я знаю, как собрать поставщиков на полку в крупный гипермаркет. Я могу не мультиплицировать, а переложить этот опыт на металлургию. 

Я недавно узнал от третьего лица в государстве, что нам, оказывается, гвоздей не хватает, мы еще и гвозди импортировали. Я примерно понимаю механизмы, как я могу собрать в одном месте в одно время потенциальных производителей гвоздей. Я понимаю, у кого есть экспертиза, аппаратура. 

Это модель. Надо подумать, кто еще испытывает аналогичную проблему, как гипермаркет. 

«Мы возвращаемся в период, когда возрождается роль свахи, человека или субстанции, которая может объединять людей»

— Как искать эти компании в теме, в которой ты не очень хорошо разбираешься?

— Наверняка, такие компании не знают о потребности, которая есть. Замечательное время — мы возвращаемся в период, когда возрождается роль свахи, человека или субстанции, которая может объединять людей. Да, на меня сейчас замашут руками и скажут: «Куда? В век диджитализации и глобального интернета создавать еще какую-то субстанцию?» Ан-нет, однако. Те процессы, про которые мы сейчас говорим, объединяет мозг, зачастую смекалка и очень часто опыт, экспертиза. Как тебе расширить познания в микроэлектронике? Не надо тебе этого, но надо найти эксперта. 

Самым мудрым будет не идти по рынку в лоб, а поднимать свои связи, искать тех, кто знаком с человеком, который всю свою жизнь проработал в условном «Росатоме», а теперь разводит пчел на пасеке — это неиссякаемый источник познаний. Приезжай к нему на пасеку в Смоленскую область, разузнай его, он тебе такого порассказывает про рынок микроэлектроники! Денег с тебя не возьмет, потому что важно твое внимание и участие — что ты к нему приехал и скрасил целый день пожилого человека. 

«Что нужно бизнесу? Понять, как это мероприятие поможет им зарабатывать»

Я предполагаю, что сейчас у многих компаний проблемы в построении новых внутрикорпоративных процессов и коммуникаций. Количество людей сократилось, какие-то пункты из цепочки удалились, не исключено, что царит хаос. У меня же есть кейсы и отзывы от HR-ов, которые говорили, что проведенное мной мероприятие достигло своих целей, а целью данного мероприятия было как раз в игровой форме донести до сотрудников компании грядущие изменения в процессности. 

Пример. Ко мне подходил HR, заказчик мероприятия и говорил: «Все, мы провели мероприятие, теперь все поняли, что я для них единое окно. С любыми проблемами надо идти ко мне. Нет уже начальников департаментов, отделов и так далее». И я понимаю, что сейчас я оформлю кейс, сделаю три презентации и пойду с ними по компаниям. 

Или говорить конкретно: «Можно сейчас с помощью ивента решить некоторые ваши задачи, которые позитивно повлияют на бизнес». Я либо устраню часть расходов, либо поспособствую получению прибыли. Что нужно бизнесу? Понять, как это мероприятие поможет им зарабатывать. Прошли времена годовщин, мотивационных мероприятий ни о чем без четко выверенных целей.

Сейчас бизнесу нужен результат, и с этой точки зрения он будет подходить к организации событий. И им нужен будет организатор, который это понимает и сыграет на опережение. Большой вопрос, правда, как выходить на эти людей, принимающих решение, но у нас у каждого в кармашке лежит свой выход. Про пчеловода на пенсии я уже рассказал. У него до сих пор в структурах осталось очень много влиятельных людей. 

Перетряхните свою записную книжку, родственников. Вы удивитесь, сколько там вылезает людей, которые могут принести ощутимую пользу. Это же не будет наглой эксплуатацией дружеских связей — это будет своеобразная взаимопомощь. В определенный момент я сидел и думал: «Мы дружим уже восемь лет». Мне надо позвонить и сказать: «Когда только у тебя в компании наметится какое-то мероприятие, позвони мне и дай заработать». Но я пока не звонил так. Но давайте выручать друг друга. 

— Какие форматы мероприятий в будущие несколько лет будут популярны?

— Мне почему-то казалось, что весьма хорошие перспективы у выставочников и ярмарочников в плане того, что при такой практически на 60 % смене экономического поля необходимо где-то сводить людей, знакомить их друг с другом. Я знаю статистику последних лет и как остывает интерес бизнеса к различного рода экспо и выставкам. Несмотря на статистику и некое движение этой кривой вниз, мне казалось, что сейчас все должны расправить плечи.

В любой отрасли, как в 90-ых и начале 2000-ых, любую тему объяви — и ты соберешь желающих и выставиться, и прийти посмотреть на предложения, которые есть на рынке. Мне так казалось, но многие коллеги меня разубеждают, говорят, что никто не пойдет и так не получится. А где старому потребителю узнавать про новые услуги, производителей? Пока не знаю.

Мне казалось, что такие формы, которые предполагают некое знакомство, выставки, ярмарки, деловые мероприятия. Но деловые мероприятия, которые несут смысл открытия нового не в когнитивной сфере. 

То есть мы идем на мероприятие, чтобы узнать, как перевести организацию в режим самовоспроизводства — нет, это мы в сытые времена могли. Сейчас мы идем на деловое мероприятие, чтобы понять, с кем из партнеров нам завязаться, где нам найти нового поставщика, где — новые рынки сбыта для того, что мы производим. Форматы, на которых люди решают свои вопросы и активно знакомятся. Не контентно-мощные, а нетворкинго-мощные. Возможно, грамотно организованный нетворкинг большинство нуждающихся предпочтут в онлайне.

«Мне кажется, сейчас будут побеждать именно гипотезы»

— Чего ждут заказчики мероприятия? В первую очередь решения проблемы?

— У компаний-заказчиков отношение к мероприятиям сложное, и время сложное. Появляться в деловом, общественном публичном поле — всегда определенный риск, потому что прилетит и с той, и с другой стороны. «Что ты такой умный тут выпячиваешься? Времена такие, а вы тут какими-то фестивалями занимаетесь, голову высовываете». Во всех движениях впереди оказывается или самый хитрый, или самый смелый. 

Если ты профессионал в организации внешних или внутренних событий, ты должен прийти и показать на примерах, принести видео, как, например, выставка решает проблемы регионов. И уже можно идти к руководителям регионов и предлагать сделать для одного региона, что-то подсветить: «Мы вам поможем решить проблему с туристами. Вы хотели бы, чтобы их было в полтора раза больше? Есть вот такие и такие определенные инструменты. Есть основания полагать, что то, что я предлагаю, пойдет на пользу вашим цифрам».

Игорь Лютенко: event-индустрия 2022 в России, как найти клиентов организаторам мероприятийСейчас будут побеждать именно гипотезы. Ты пытаешься проникнуться болью человека, компании, бизнеса, руководителя, ставишь себя на его место и моделируешь ситуацию, как ты можешь ему помочь. Дальше идешь в поля, собираешь обратную связь, готовишь те самые объемы информации, презентации, кейсы, с которыми ты придешь и скажешь: «Я проводил такое, помогло вот так. Я проводил такое — собрал пул поставщиков, заказчик не заплатил ни копейки денег. Я проводил вот такое мероприятие, после чего процессы в компании удалось перестроить без привлечения внешнего дорогостоящего коуча или специалиста. Все было решено и урегулировано собственными силами. Наш ивент помог из хаотичной организации создать самоорганизующуюся структуру». То есть конкретные ценности.

В этой связи — чего ждет заказчик от ивенторов — в том числе сейчас, как никогда раньше, отчета по конкретным показателям. KPI, которые вошли в нашу жизнь, иногда приходилось додумывать за клиента, потому что клиенту надо было, чтобы всем понравилось. Но «всем понравилось» — не очень про бизнес. Давайте обозначим «до» и «после» — с чем мы будем связывать эффективность мероприятия. Сейчас заказчик изначально уже будет спрашивать, в чем польза для него, его бизнеса и где деньги. 

— На какие продукты и сервисы сегодня стабильный спрос?

Сейчас будет возрождаться формат road show по городам и весям. Я понимаю, вижу и знаю, что некоторые коллеги разрабатывают проекты федерального уровня. Какие-то компании они будут возить по стране. У кого есть компетенция в этом вопросе, слегка поднимите голову, посмотрите, какие продукты и услуги вы скоро повезете по городам, подумайте и действуйте на упреждение, идите к тем, кому это может быть ценно, и предлагайте свои компетенции и экспертизу. 

Будут востребованы события, на которых с помощью нетворкинга или прилавка, витрины можно собрать пул поставщиков, компаний, у которых можно реализовать свои услуги.

Практика последних полутора месяцев показывает, что все равно будут востребованы мероприятия, на которых люди могут собраться вместе, обсудить произошедшие перемены, но не факт, что они будут готовы за это платить. В этом месте надо подумать. 

— Каким странам могут быть интересны наши компетенции? Где еще можно поискать клиентов? 

— Есть рынки, но мне почему-то кажется, что не очень сильно мы разведываем эти рынки и стараемся понять и узнать, как там все происходит. Для меня показательно, что, когда наши компании стали выходить на международные ивент-премии, они стали приезжать с охапками призов и побеждать в тех номинациях, где, казалось, не перебить. 

Например, церемония открытия Первенства Европы по баскетболу. Перебьешь! Начиная с картинки, которую ты сделал, которая убеждает, продает и показывает членам жюри, что ты визуально лучше открытия Первенства Европы. А потом, научившись в нашей жесткой стране разговаривать с цифрами, ты показываешь не сколько человек к тебе пришло, а какие деньги при этом были направлены на развитие спорта, благотворительность или как выросла прибыль компании, для который ты делал ивент. 

Эта охапка призов, которую наши забирали с европейских премий, говорит о том, что у нас есть рынок для продажи своих креативных и константных услуг, но пока еще никто так плотно не интересовался. Мы же немножко отмороженные, у нас нет границ, нет шаблонов. 

Я с 2011 года пользуюсь ивент-планером, где есть возможность ставить галочки, интегрировать все мессенджеры. И западные ивенторы пользуются. Но там нет креатива, там действия по инструкции. А у нас же все начинается с креатива. Ты тендер выигрываешь благодаря креативу. Ты должен что-то придумать, что взорвет привычный ход событий: генерального директора спустить в толпу, на вертолете он должен прилететь и обязательно с эскимо. Мы вынуждены были завоевывать свое место под солнцем благодаря смекалке, неожиданным ходам, иногда хулиганству. Пошалить!

— Как поддержать индустрию и не потерять креативных людей? 

— К сожалению, наступает такой момент, когда каждый креатор должен сам за себя придумать что-то и попытаться продать. Директивно их никак не сохранишь. Мы можем вносить свою малую скромную лепту, собирая их у экрана или в определенном месте. 

Несмотря на ужас ситуации, я не оставляю мысль о том, что и в этом году мы соберемся на «Ивент-Баран». Еще мы с коллегами-тимбилдерами прорабатываем возможность промежуточных «Ивент-барашков» — не такие пышные, которые шумят на всю округу, а на 50-80 участников. Мы об этом подумываем. Собраться всем вместе, посмотреть друг другу в глаза и понять, что если у тебя все плохо, а у человека рядом все хорошо, порадоваться и ждать, когда на тебя снизойдет манна небесная. 

Если у человека рядом тоже все плохо, в этом тоже есть позитивная векторная сила. Как говорил Жванецкий, в несчастье ближнего есть что-то веселящее. И тебе стало хорошо от того, что не только тебе плохо. 

 

Источник

Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте
Рекомендуем посмотреть
Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте

На эксклюзивном онлайн-курсе Наталии Франкель «Event-менеджер» мы даем комплексный подход к организации, продвижению и проведению событий. После обучения вы сможете создавать профессиональные мероприятия от анализа рынка до постпродакшна.

На эксклюзивном онлайн-курсе Наталии Франкель «Event-менеджер» мы даем комплексный подход к организации, продвижению и проведению событий. После обучения вы сможете создавать профессиональные мероприятия от анализа рынка до постпродакшна.