Ивентология — все о продвижении и организации мероприятий (событий).
Event-маркетинг от А до Я.

Монетизация событий Инструкции и алгоритмы Event как бизнес

Скрипты продаж для мероприятий: как выжать максимум из каждой заявки

Сколько скриптов продаж мероприятий должно быть в вашем бизнесе? И как с ними работать? Об этом на форуме SOLD OUT рассказала Рина Соседова, тренер по продажам и директор компании «Бизнес-класс». Делимся с вами полезной выжимкой из выступления.

Создание скриптов продаж мероприятий: примеры скриптов | Продажи мероприятийПродажи мероприятий можно увеличить двумя путями:

  1. Увеличить расходы на маркетинг и рекламу и засыпать отдел продаж заявками. 
  2. Увеличить конверсии, если нет возможности пойти первым путём.

Улучшить конверсии можно за счёт внедрения скриптов продаж. Для этого нам нужно пройти 4 шага.

 

Универсальный алгоритм создания скриптов продаж мероприятий

 

1. Подготовка

Сначала важно составить список необходимых скриптов. Их количество зависит от количества этапов воронки. То есть на каждый этап — свой скрипт.

Допустим, у нас ивент-агентство и мы продаём корпоративы. Вряд ли мы сможем продать человеку с первого звонка. Скорее всего, целью будет договориться о встрече или о видеозвонке. И это будет первый скрипт.

На втором этапе воронки мы добиваемся чего-то ещё, и это следующий скрипт.

То есть цель любого скрипта — договорённость о следующем шаге, действии. 

Поэтому нам нужен список этапов воронки, для которых будем делать скрипты. Пример списка скриптов:

После создания списка скриптов нужно понять, что мы продаём в каждом скрипте, то есть какой цели мы достигаем. Например, встретиться с человеком.

 

2. Создание скриптов 

Первым делом нужно прослушать записи прошлых звонков. Если у вас есть отдел продаж, послушайте лучших менеджеров и тех, кто продаёт мало. Важно понять: какие возражения встречаются, как они обрабатываются и что положительно или отрицательно влияет на результат.

После этого создаём структуру скрипта по следующей схеме.

Создание скриптов продаж мероприятий: примеры скриптов | Продажи мероприятийЗдесь важна последовательность. Если поменять слагаемые местами, то и сумма поменяется. Поэтому важно всё делать по структуре. Причём нет разницы: первый это звонок или уже заключительный этап сделки — работают одни и те же шаги.

В «скелете» скрипта 9 шагов. Все эти 9 шагов работают и в продажах по переписке. Для удобства можете взять таблицу с шаблоном.

Шаг 1. Прописать речевые модули на каждом этапе продаж

Когда вы напишете эти модули, нужно убедиться, сможете ли вы этими словами продать. Поэтому важно не просто написать, а потом ещё и проговорить вслух и подкорректировать текст, если нужно.

Шаг 2. Установление контакта

Что важно:

  • Не провоцируйте отказ вопросом «Вам удобно говорить?» Есть статистика: если просто убрать этот вопрос, конверсия возрастает.
  • Приём «ссылка на авторитет». Например: «Мне вас порекомендовала Наталья Ивановна».
  • Приём «я о вас знаю». Например: «Я знаю, что вы занимаетесь тем-то и тем-то, я видел ваш сайт, и там очень широкий ассортимент». 
  • Назовите причину звонка.
  • Придумайте оффер на продолжение беседы.

Пример скрипта для установления контакта при холодном звонке.

В результате скрипты могут выглядеть так.

Важно: никогда не заканчивайте фразу точкой. Задавайте вопрос или делайте предложение перейти на следующий этап. Так вы будете держать инициативу в своих руках.

Шаг 3. Программирование

Это этап, который помогает очень бережно и нежно заставить человека действовать по нашему сценарию. Структура простая.

Как это может выглядеть в скриптах.

Шаг 3. Квалификация

Квалификация проводится в первый звонок. Она нужна для продажи дорогих продуктов с длинным циклом сделки. Квалификация делается по четырём критериям:

  • Есть ли потребность?
  • Есть ли деньги/возможность?
  • Надо здесь и сейчас? Если надо через год, возможно, это не ваш клиент.
  • Перед нами ЛПР?

Если мы понимаем, что это наш клиент и он прошёл квалификацию, мы переходим к следующему этапу. 

Шаг 4. Выявление потребностей

Не нужно питать иллюзию, что вы знаете о клиенте всё, потому что каждый человек принимает решение по-разному. Поэтому важно узнавать потребности у каждого потенциального клиента. 

Как это может выглядеть в скриптах:

  • Иван Иванович, что для вас важно при выборе…
  • Есть ещё пожелания, которые необходимо учесть…
  • Какого цвета/фасона/конфигурации/характеристик… вам нужно?

Шаг 5. Усиление боли

Этот шаг нужен при продаже дорогих продуктов. Усиление боли — один из методов SPIN-продаж. Как выглядит алгоритм:

  • выписать потенциальные проблемы покупателя
  • выписать, какие сложности может создавать эта проблема
  • составить список вопросов по типу «Усиление боли»
  • составить список вопросов по типу «Идеальное будущее» (не обязательно).

В скриптах это может выглядеть так:

  • Кто-то из ваших конкурентов использует ивенты для продвижения? Как давно вы осознали, что это отличный инструмент продвижения, который может приносить заявки?
  • А у вас бывало такое, что отдел продаж не выполняет план?
  • А сколько стоит привлечение клиента в ваш бизнес?…(ответ)… как показывает практика, на нашей ежегодной конференции по энергетике наши клиенты заключают как минимум несколько контрактов.
  • От других [наименование должности клиента или сферы деятельности] мы часто слышим о таких проблемах, как… Актуальны ли они для вас?
  • Бывало у вас так, что подрядчик подводил вас и техника не была готова к мероприятию?
  • А вы считали, сколько можно сэкономить времени и денег, если мы соберём всех ваших клиентов и сделаем продающее событие для них?
  • А как часто это приводит к… 

Шаг 6. Презентация

К этому этапу человек уже понимает, что у него есть какая-то проблема и её нужно решать. Самое время презентовать ему это решение. 

Какой должна быть презентация:

  1. Соответствует потребностям. Переозвучиваем потребности: «Поэтому я для вас подобрал…»
  2. Менеджер должен быть и без скрипта экспертом.
  3. Правило «свойство — выгода» (модель СВ). Говорим о выгодах, а не о свойствах. Например, девушка приходит к косметологу не за зарубежным препаратом, а за красотой, за молодой кожей, чтобы получить комплименты от мужа и т. д.
  4. Прописано преимущество компании.
  5. Попытка сделки сразу после презентации.

Скрипт может выглядеть так: «Вы говорили, что для вас важно (переозвучиваем потребности клиента его же словами) + поэтому я вам подобрал (рассказываем что), а это значит (модель СВ). (Оффер) Могу предложить вам…»

Пример скрипта.

Шаг 7. Возражения

Они часто возникают после презентации, и это мешает продажам. Поэтому лучше заранее сделать список всех возражений и скрипт, как их обрабатывать. 

Обычно список состоит из 5–8 возражений. Например:

  • дорого
  • работаем с другим поставщиком, и нас всё устраивает
  • у вас некачественный товар/услуга
  • у меня уникальная сфера/бизнес, универсальные решения мне не подходят
  • начинали сотрудничество с вами, и не понравилось
  • пришлите всё на e-mail
  • напишите через полгода
  • нет денег
  • надо подумать.

Что важно понимать:

  • Возражения — это сомнения.
  • Скрипт позволяет в 100% случаев делать попытку завершения сделки.
  • Формула «присоединение + аргумент + попытка сделки». Эта схема работает с любым возражением. Сначала мы соглашаемся с клиентом: «Я понимаю, что вы работаете с другим поставщиком». Приводим аргумент: «И в то же время никто не запрещает нам работать параллельно. Давайте познакомимся, ведь всякое бывает, и в какой-то момент мы можем друг друга подстраховать». Попытка сделки: «Давайте с вами договоримся о встрече…»
  • Можно прописывать несколько аргументов на одно и то же возражение (тестировать).
  • Не молчать после аргументации! Мы либо пытаемся закрыть сделку, либо возвращаемся на этап презентации, если есть необходимость.

Пример с возражением «Дорого». 

Создание скриптов продаж мероприятий: примеры скриптов | Продажи мероприятийШаг 8. Предзакрытие

В России этот этап практически никто не использует. Но если у вас дорогие и сложные продукты, предзакрытие поможет понять, готов ли клиент купить.

Что мы говорим во время предзакрытия.

Создание скриптов продаж мероприятий: примеры скриптов | Продажи мероприятийШаг 9. Завершение сделки

Пусть менеджер всё сделает плохо, пусть он будет самым ужасным менеджером, но самое главное, что он должен сделать, — это попытаться закрыть сделку.

Закрытие сделки выглядит так: оффер + призыв к конкретному действию. Шаблон оффера:

«(ИМЯ клиента), давайте поступим так: я предлагаю нам (встретиться), на этой встрече мы (…), а ещё (усиление оффера), в результате вы (поедете/узнаете и т. д.). Ну а дальше мы уже точно договоримся. Как вам такая идея? Нравится? Отлично. Тогда давайте выберем время, у нас есть (даём варианты, лучше 2). Когда вам удобнее?» 

Пример скриптов.

Конечно, даже если клиент согласится на повторный звонок в 5 часов, не факт, что он ответит. Но вероятность этого выше, если клиент возьмёт на себя обязательство и если у него будет дополнительный бонус.

 

3. Внедрение скрипта

После того как мы прошли 9 шагов, нужно всё протестировать и дать обратную связь менеджеру. Делаем это по схеме.

  • Создаём Excel «скрипт продаж» с 3 столбцами: этап, текст, пояснение.
  • Делаем Excel «отработка возражений».
  • Проверяем его (убеждаемся, что этим скриптом вообще можно что-то продать).
  • Даём задание менеджеру выучить наизусть 2-й столбик.
  • Менеджер отрабатывает в паре с руководителем. 
  • Менеджер сдаёт экзамен. Выявление потребностей: создаём 10 аватаров клиентов, играем с менеджером, сверяемся с карточкой. Отработка возражений: возражаем менеджеру.
  • Менеджер звонит 5 клиентам.

 

4. Тренировки по продажам

Чтобы у вас был пресс, недостаточно один раз потренироваться, нужно регулярно ходить в спортзал. С продажами то же самое. 

Поэтому, чтобы менеджеры чётко и легко шли по скрипту, важно всё отработать:

  • Убираем «Эээ…бээээ…мэээ» и прочие слова-паразиты.
  • В голосе должна быть улыбка.
  • Отрабатываем техники продаж (отдельно взятые этапы и все вместе). Для этого достаточно уделять 15 минут каждое утро.
  • Знание товара: характеристики + выгоды.

После тренировки даём обратную связь менеджерам. Но здесь важно не стать врагом народа. Для этого действуем по схеме:

  • Что было хорошо?
  • Что можно улучшить?
  • Говорите последним!

Сначала задаём первые два вопроса продавцу, потом тому менеджеру, который играл роль покупателя, затем слушателям. И только в конце говорите вы или руководитель.

 

Контроль

Недостаточно написать и внедрить скрипты продаж. Важно проконтролировать работу менеджеров. 

У многих из нас были кошки или собаки. Когда человек следит за питомцами — всё хорошо. Но стоит ему уйти, любимцы начинают вести себя плохо: лазают по столам, шкафам, что-нибудь роняют и т. д.

Чтобы подобного не случалось в вашем отделе продаж, нужен правильный контроль. В этом вам поможет таблица. Прослушиваете звонки менеджеров и заполняете её. Либо можете нанять человека на эту простую задачу. 

Также полезно помечать баллы различными цветами. Так вы будете видеть системные ошибки и вовремя их исправлять.

Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте
Рекомендуем посмотреть
Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте

На онлайн-курсе Дмитрия Румянцева по event-маркетингу «Продвижение и продажа мероприятий» мы даём системные знания о том, как рекламировать события в социальных сетях и на других площадках.