Всё об организации
и продвижении событий

Проведение событий Спикеры и артисты

Специфика работы со звёздами на мероприятии

Денис Столбов, генеральный продюсер Digitale, экс-продюсер компании «Экспонента» и фестивалей Urban Culture Fest, Life Picnic, FTR.

Денис участвовал в организации более 200 мероприятий разного масштаба и формата, в которых приняли участие до 300 тысяч человек. Подход его команды: «Не копируем. Исходим от того смысла, который хотим донести до человека. Не боимся креативить». Об особенностях работы со звёздами Денис рассказал, основываясь на опыте организации Digitale, Urban Culture Fest, мероприятия о здоровье LifePicnic и аудиовизуального фестиваля FTR.

Звёзд, с которыми приходилось работать, докладчик разделил на три категории:

  1. Спикеры коучи/тренеры, ТОП-менеджмент, предприниматели/основатели, медийные лица.
  2. Артисты СНГ, кураторы, идейные вдохновители, ведущие радио и ТВ.
  3. Звезды международного масштаба артисты, актеры, предприниматели/основатели, коучи/ тренеры.

Каковы преимущества работы со звёздами? Они дают:

  1. уникальный интересный контент,
  2. инфоповоды (для общения с прессой и спонсорами),
  3. дополнительную аудитория (привлекая её через свои информационные каналы).

Однако с приглашением звёзд возрастает и нагрузка на ваш бюджет, а значит, изменяется ценообразование. Выше цена на билеты меньше аудитория; к тому, же платёжеспособная аудитория искушённая, чтобы её привлечь, нужны дополнительные вложения в дизайн, маркетинг. Готовы ли вы к этому? Соответствует ли уровню звёздного спикера (-ов) ваша площадка?

Шаг 1. Зачем вам звезда?

На этот вопрос нужно ответить в первую очередь. Например, Digitale изначально была конференцией по маркетингу. Но, проведя её 6 раз, организаторы решили, что запросы публики на проф. развитие растут, нужно повышать уровень и разнообразие контента. Пригласили крутых спикеров (Игорь Манн, Максим Поташев, Эдуард Тиктинский…), добавили три потока: «Продажи», «Менеджмент» и «Эффективность». Предложили новую концепцию Digitale Love: о том, как сделать бренд любимым, как любить свою команду/клиента. Соответственно возросшему уровню спикеров, была выбрана и площадка покруче: Crown Plaza Pulkovo Airport.

(К 9-й Digitale поток «Продажи» убрали выяснилось, что продажники не ходят на конференции. Вместо этого сделали поток для предпринимателей под лозунгом “Меняй мир!”)

На первый раз не всегда нужно брать крутых спикеров. Скажем, мы делаем фестиваль и у нас есть 4 млн на лайнап. Тогда есть выбор: звать 20 артистов среднего и малого уровня, либо одного артиста за 2,5 млн, двоих второй категории и десятерых третей. Чтобы определиться, нужно маркетинговое исследование.

Почему стоит звать звёзд? Как у небесных тел, у людей гравитация тем больше, чем больше их «масса». Звёзды притягивают больше людей.В России сейчас главная звезда Путин, все хотят с ним встретиться.

Шаг 2. Кто должен заниматься общением и какими компетенциями должен обладать переговорщик?

Задача переговорщика построение успешных отношений, это очень важно! 9 из 10 человек этим не могут заниматься, в силу свойств характера.

Качества хорошего переговорщика:

  • тактичный;
  • уважает личность и интересы другого человека (звёздам надо давать, а не требовать они тебе нужнее, чем ты им);
  • он сам личность и не боится идти на контакт (говорит на равных);
  • скорее экстраверт, чем интроверт (сканирует людей, открыт к общению);
  • ценит свой продукт и уверен в нём (на это способны, увы, не все);
  • ответственный, пробивающийся (иногда человек просто занят — нужно уметь мягко, но настойчиво добиваться от него ответа);
  • ценить слово и договоренности («Мы это обеспечим в любом случае, потому что мы обещали» важно для репутации);
  • думает/беспокоится обо всех деталях/спикере, работает четко;
  • разбирается в психологии/не предпринимает действия по самокомпенсации/ психологически здоров.

Компоненты понимания между людьми складываются в треугольник ЭРО (эмпатия — реальность — общение). При общении появляется совместная реальность, эмпатия возрастает. Так что общение — залог успешных отношений.

Человек жив настолько, насколько он способен общаться. Полноценное общение всегда обмен. Поэтому люди постоянно должны давать друг другу подтверждения своих намерений и договорённостей, чтобы не возникало непонимания.

Шаг 3. Список потенциальных участников

Критерии, по которым стоит отбирать звёзд:

  • Интересный/полезный контент (звезда должна его давать).
  • Релевантные участники.
  • В какой роли он/она вам нужен/нужна? (например, как артист, блогер…)
  • Где звезда обитает и какие у неё ограничения? (например, Монатику Украина запретила выступать на LIfe Picnic).
  • В каком он/она состоянии здоровья?
  • Какая у него/ у неё есть актуальная активность?
  • Как связываться? (LinkedIn, Facebook, ВКонтакте, контактные лица…)
  • Какие выгоды/пользу звезда получит? (Что вы ему/ей дадите? Не обязательно деньги: например, Хайнеман приезжал на Geek Picnic за недорого, потому что очень хотел в Россию. Моби отыграл диджей-сет вдвое дешевле, потому что ему интересно продвигать ЗОЖ).

Учитывайте особенности поведения: некоторые звёзды просто портят атмосферу в зале.

Ключевые пункты общения с разными звёздами таковы:

Коуч/тренер
• Бюджет
• Даты
• Переговоры
• Оффер
• Райдер
• Контракт

Специалисты/эксперты

  • Бюджет
  • Контакт
  • Презентация
  • Переговоры
  • Устные договоренности (Есть организаторы, которые пытаются сост договор и поставить человека на штрафы. Очень странно: человек делает вам контент, уважайте его).

ТОП-менеджмент

  • Бюджет
  • Контакт
  • Презентация
  • Переговоры
  • Устные договоренности
  • Варианты могут быть разные

Основатели/предприниматели

  • Бюджет
  • Контакт
  • Презентация
  • Переговоры
  • Устные договоренности
  • Варианты

Медийные лица/звезды

  • Бюджет
  • Контакт
  • Презентация
  • Переговоры
  • Договоренности/контракт

Что вы готовы дать спикеру?

Есть мероприятия, на которые звезды не ездят даже за хорошие деньги. А есть такие, на которых с радостью приезжают за недорого. Потому что там есть:

  • Концепция (напр., «Меняй мир»  это круто, потому что обычно для конференций выбирают скучные темы в стиле «Как срубить бабла»)
  • Опции (реклама, личный PR, стенд, деньги, трансфер, бытовой райдер, технический райдер, устроить всё для ассистентов) 
  • Личный помощник, runner 
  • Приятные впечатления, индивидуальный подход, фан
  • Подарки

Человек жив настолько, насколько он способен общаться. Полноценное общение всегда обмен. Поэтому люди постоянно должны давать друг другу подтверждения своих намерений и договорённостей, чтобы не возникало непонимания.

Шаг 3. Список потенциальных участников

Критерии, по которым стоит отбирать звёзд:

  • Интересный/полезный контент (звезда должна его давать).
  • Релевантные участники.
  • В какой роли он/она вам нужен/нужна? (например, как артист, блогер…)
  • Где звезда обитает и какие у неё ограничения? (например, Монатику Украина запретила выступать на LIfe Picnic).
  • В каком он/она состоянии здоровья?
  • Какая у него/ у неё есть актуальная активность?
  • Как связываться? (LinkedIn, Facebook, ВКонтакте, контактные лица…)
  • Какие выгоды/пользу звезда получит? (Что вы ему/ей дадите? Не обязательно деньги: например, Хайнеман приезжал на Geek Picnic за недорого, потому что очень хотел в Россию. Моби отыграл диджей-сет вдвое дешевле, потому что ему интересно продвигать ЗОЖ).

Учитывайте особенности поведения: некоторые звёзды просто портят атмосферу в зале.

Ключевые пункты общения с разными звёздами таковы:

Коуч/тренер
• Бюджет
• Даты
• Переговоры
• Оффер
• Райдер
• Контракт

Специалисты/эксперты

  • Бюджет
  • Контакт
  • Презентация
  • Переговоры
  • Устные договоренности (Есть организаторы, которые пытаются сост договор и поставить человека на штрафы. Очень странно: человек делает вам контент, уважайте его).

ТОП-менеджмент

  • Бюджет
  • Контакт
  • Презентация
  • Переговоры
  • Устные договоренности
  • Варианты могут быть разные

Основатели/предприниматели

  • Бюджет
  • Контакт
  • Презентация
  • Переговоры
  • Устные договоренности
  • Варианты

Медийные лица/звезды

  • Бюджет
  • Контакт
  • Презентация
  • Переговоры
  • Договоренности/контракт

Что вы готовы дать спикеру?

Есть мероприятия, на которые звезды не ездят даже за хорошие деньги. А есть такие, на которых с радостью приезжают за недорого. Потому что там есть:

  • Концепция (напр., «Меняй мир»  это круто, потому что обычно для конференций выбирают скучные темы в стиле «Как срубить бабла»).
  • Опции (реклама, личный PR, стенд, деньги, трансфер, бытовой райдер, технический райдер, устроить всё для ассистентов) .
  • Личный помощник, runner .
  • Приятные впечатления, индивидуальный подход, фан.
  • Подарки.

Казусные ситуации

Возникают всегда. За день до начала ивента спикер может, например, сообщить, что не купил билет (хотя обещал). Или просто сказать, что не приедет. В практике Дениса была такая ситуация, с очень серьёзным и важным спикером. Тогда Денис пригрозил поставить вместо него другого спикера с темой «Безответственность на уровне топ-менеджмента». Звезда в итоге приехала.

Также спикеры могут: опоздать, приехать раньше (и требовать сразу гостиницу и питание), не ладить друг с другом (тогда их нельзя ставить/сажать вместе), даже умереть. Ко всему этому нужно быть готовым.

В случае конфликта со звездой или её представителем, можно сменить переговорщика и начать цикл общения заново. Это помогает часто, но не всегда.

В любом случае, не стоит зацикливаться долго на одном человеке. Если не получилось делаем выводы и идём дальше.

Особенности

  • Спикер работает с продюсерским центром/ агентством/коуч-центром (Например, Фридман работает эксклюзивно с «Активным миром», с которым команда Дениса «не дружит» поэтому не может выступить на Digitale).
  • Агентство предлагает дороже, а можно связаться напрямую (просто сделав вид, что предложения от агентства не было).

ВАЖНО: Правильный переговорщик сэкономленный бюджет

Кого пригласить на фестиваль?

  1. Блогеры
  2. Кураторы
  3. ТВ и радио ведущие
  4. Артисты и проекты СНГ
  5. Основатели проектов

Мировые звёзды

Как с ними можно общаться?

  • Напрямую
  • Через спонсора
  • Промоутер/talent bayer
  • Продюсер
  • Концертное агентство
  • Продюсерский центр
  • Relations agency/agent (некоторые из них сделают дешевле).

Цикл общения с мировыми звёздами:

  • Бюджет
  • Контакт
  • Презентация
  • Даты и переговоры
  • Точки взаимодействия
  • Предварительная стоимость с их стороны
  • Тур/другие поездки
  • Оффер
  • Подтверждение
  • Договор
  • Оплата
  • Анонс

Обязательно ЧИТАЙТЕ ДОГОВОР: вы должны чётко понимать, что вы покупаете, что обеспечиваете, и какие риски. Если вы сами недостаточно хорошо разбираетесь в юридических вопросах, просмотрите договор вместе с юристами. Денис привёл примеры пунктов договора, которые, если им не уделить достаточно внимания, могут потом привести для вас к большим проблемам. Например, «Начать рекламную кампанию выступления и продажу билетов на выступление только после получения от менеджмента артиста соответствующего письменного подтверждения» нет никакой гарантии, что вы получите это подтверждение в срок.

Пример пункта договора:

Обязательно соблюдайте профессиональную этику. Если артиста кинули (отправили оффер, но не подтвердили договор), он может отменить тур по всей России, и многие при этом попадут на деньги. Негатив распространится по профессиональной среде за день, и ваша репутация будет испорчена.

Главный вывод, который сделал Денис: ВАЖЕН ЧЕЛОВЕК, будь то звезда или переговорщик с вашей стороны. Стройте общение, договаривайтесь, вникайте в детали, действуйте этично.

 

<доклад с конференции Sold Out 2017>

Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте
Рекомендуем посмотреть
Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте