Ивентология — все о продвижении и организации мероприятий (событий).
Event-маркетинг от А до Я.

Инструкции и алгоритмы Нетворкинг Event как бизнес

Как поставщику продавать на мероприятиях

Кто-то участвует в мероприятиях и берёт от них максимум. А кто-то не получает ничего. Как поставщику продавать на ивенте? О продвижении бренда на мероприятиях рассказал генеральный продюсер и сооснователь ивент-компании Bigfinger Антон Пузырев на форуме SOLD OUT.

Антон Пузырев Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщикаФорматы и особенности промомероприятий

В чём залог успеха продаж поставщика? Прежде всего, нужно понимать, где вы находитесь и что здесь можете получить.

 

Презентации

Если вы находитесь на презентации площадок, тимбилдинговых программ, дегустациях, то есть ивентах, когда компания проводит собственное мероприятие и презентует на нём свои услуги, то вот в чём плюсы такого события.

  • Вы можете продемонстрировать себя на условиях бартера. Например, предоставить компании фотозону, артистов.
  • Нет конкуренции в нише. Сюда вряд ли будут приглашать несколько кавер-коллективов, кейтеринговых компаний. Фокус внимания будет только у вас. 

Есть и минусы.

  • На таких событиях основное внимание уходит объекту презентации. 
  • Не всегда здесь качественная аудитория, можно встретить халявщиков.

 

Форумы, конференции, премии

Плюсы присутствия на таком ивенте

  • Здесь собирается платёжеспособная аудитория. Люди приходят сюда осознанно, покупая билеты за деньги. 
  • Есть возможность продажи через доклады. Никто не любит прямые продажи, но можно вписывать их органично и интересно. 
  • Небольшая конкуренция. 

Минусы

  • Нетворкинг ситуативный. Если у вас хорошо развиты навыки коммуникации, то проблем не будет, но если вам тяжело знакомиться, то без организованного нетворкинга завести много знакомств не получится. 
  • Центр внимания аудитории — контент, а не вы. Но конкуренции будет меньше, чем на профильной выставке. 
  • Большую часть времени аудитория проводит в лекционных залах.

 

Профильные выставки

Плюсов здесь много

  • Профессиональный маркетплейс. Люди приходят сюда реально покупать и выбирать продукты.
  • Высокая концентрация заказчиков. 
  • Большой выбор форматов участия: стенды, промодоклады, нетворкинги и т. д.
  • Аудитория готова к прямой рекламе. 
  • Низкая стоимость контакта с ЦА, если сравнивать со стоимостью трафика. 

Минусы

  • Высокая конкуренция в популярных нишах. Например, здесь могут участвовать все тимбилдинговые компании региона в одной выставке.
  • Платный формат участия. 

Продвижение поставщика на мероприятии: как получить максимум

Что делать, чтобы, находясь на любом деловом ивенте, получить максимум результата?

 

1. Участвовать системно

В 2013 году Антон Пузырев участвовал со своими музыкальными коллективами в конференции «Ивент Революция» в Москве (более чем на 1 000 человек). Выступали двумя коллективами, сделали всё возможное, чтобы привлечь заказы, но их было ноль. 

Потом ивентщик Сергей Князев проводил презентацию для ресторанов, поставив коллектив Антона Пузырева в самый конец программы. К этому времени почти все зрители разошлись, перед группой на танцполе осталось всего три девушки. Артисты вышли на сцену и максимально профессионально отработали, разочарованные и уставшие поехали домой. Наутро им позвонили представители тех самых трёх танцующих девушек, которые завалили артистов заказами на всё лето.

Мораль: можно не получить заказов в моменте, но получить одно нужное знакомство и отложенный результат. Главное — участвовать в событиях регулярно и не сдаваться после первой неудачи.

 

2. Убедиться, что на мероприятии будет именно ваша ЦА

Например, компания, которая занимается декором мероприятий, едет на ивент-форум в Сочи, но там форум для ведущих — это не совсем релевантная ЦА. Или если компания по тимбилдингу идёт на ивент, посвящённый частным событиям, свадьбам, там она тоже вряд ли встретит нужных заказчиков.

 

3. Определить ключевые показатели эффективности

Если вы идёте с настроем «не получу заказ — мероприятие плохое», то это большая ошибка. Показателем может быть не конечный заказ, а то, что можно потом конвертировать в клиентов.

Например: 10 встреч с потенциальными клиентами, 100 собранных контактов, 200 розданных визиток, 40 отправленных КП и т. д.

Для сделки нужно сначала найти клиентов, которые купят ваши услуги. Потом установить с ними контакт, выявить их потребности, презентовать услуги, поработать с возражениями и только после этого закрывать на сделку.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщикаПромомероприятие решает первые 4 пункта, и если вы всё сделали и презентовали свою услугу, то оно может быть успешным.

 

4. Выбрать форматы участия, которые позволяют достичь KPI

Например, чтобы раздать визитки, вам достаточно купить билет и прийти на мероприятие, а чтобы показать свою фотозону, нужно арендовать выставочное место. А классно рассказать о своей площадке можно в формате спид-дейтинга или нетворкинга.

 

5. Привлечь внимание аудитории

Например, сделать фотозону, которую просто не смогут обойти фотографы, участники и партнёры. 

На фото ниже кто-то затащил на событие автомобиль «Ока». 

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщикаКто-то застелил ковролином зал для спид-дейтинга.

Кто-то делает фирменной фишкой жёлтый шар и использует его на всех мероприятиях.

Или ставит двусторонний баннер, чтобы его было видно и снизу, и сверху.

Чтобы сфотографироваться с таким мотоциклом и девушкой, собралась очередь.

Можно надеть на форум брендированные толстовки или футболки с QR-кодом, необычные очки с анимацией, лампочки и т. д.

 

6. Демонстрировать актуальные услуги

Например, как только случилась пандемия, компания, которая сдаёт в аренду оборудование, поставила на форуме все возможные варианты своей продукции, актуальные здесь и сейчас.

Это рамки дезинфекции, сама дезинфекция.

Бесконтактная регистрация, что было необходимо в 2020 году.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщикаДругая компания провела мастер-класс по окрашиванию и оформлению масок.

Если вы продаёте услугу Деда Мороза — то это могут необычные Деды Морозы, как из популярной рекламы.

Ситуативной может быть атрибутика для флипбуков (книга для перелистывания как бумажное видео) в зависимости от тематики мероприятия.

В преддверии летних мероприятий компания может показывать свои услуги — весёлые настольные игры — и пояснять, что они подходят и для тимбилдинга тоже.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщика7. Информировать аудиторию о том, как ваш продукт или услугу можно применить на практике

Например, если это светящиеся браслеты, то не только показывать видео, как ими пользуются на больших ивентах. Можно показать в действии даже на маленьких событиях, как браслет меняет цвет, как удобно управлять потоками с их помощью, приглашая к выходу тех, у кого загорелся зелёный.

Или ещё вариант. После начала СВО компания «Сила спорта» вышла на спид-дейтинг через выставочное место и рассказала о том, что не стыдно и возможно делать в сложившейся ситуации. А именно — заниматься спортом. Это не про веселье, а про возможность пережить ситуацию.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщика8. Собирать и обрабатывать контакты

Если вы раздаёте контакты, то дальше не можете повлиять на человека. Когда вы их собираете, то можете продолжать коммуникацию с аудиторией. 

Это должен быть лёгкий и быстрый процесс. Например, уместно дополнительно дать возможность получить подарок через QR-код, и для этого не надо вводить имя, почту и телефон.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщикаЕсли вы снимаете фото- или видеоконтент, то можете присылать готовый материал на почту.

Если мероприятие позволяет, можно разливать настойки за визитку.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщикаЕщё один вариант — когда внутри мероприятия, на которое уже пришли только заинтересованные люди, компания приглашает на свою собственную презентацию игры.

Кавер-группы, например, могут приглашать на свой концерт, пообещав классный вечер с угощениями.

9. Использовать мероприятие как инфоповод

Например, ведущий может снять своё видео с мероприятия и разместить у себя в соцсетях.

10. Брендировать всё, что можно

Например, установить бочки от бара, который доставляет напитки.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщика Если людей собралось много и бочек стало не видно, то предусмотрены брендированные стаканчики — с ними ходит вся аудитория мероприятия.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщикаНа девушке — сотруднице компании брендированная футболка.

Также логотипом отмечены стулья в зале.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщикаИ даже бутылки с водой могут демонстрировать бренд.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщикаМузыканты могут брендировать инструменты.

Как поставщику продавать на промомероприятиях | Продвижение бренда на мероприятиях | Продвижение товаров поставщика11. Готовиться к мероприятию и выкладываться на 100%

Если вы идёте в конкурентную среду, нужно сделать максимум возможного для себя. Иначе внимание заберёт на себя кто-то другой. 

Например, на фото ниже — ведущий из Астрахани, которого не знают в Москве. Он решил выступить в небольшой шоу-программе, преподнёс подарок организатору ивента, в итоге сделал несколько касаний и получил заказ от самого организатора.

Зачем поставщику, которого все знают, участвовать в продвижении товаров

Поставщики часто считают так: «Нас и так все знают», «У меня и так много работы», «Лучше сарафанного радио нет ничего». Но правильно ли это? 

Многие знают одного из самых дорогих диджеев Москвы — Игоря Думченкова.

Он работает как хедлайнер, участвует в форумах, открывает и закрывает их, ездит на всевозможные мероприятия, где можно себя продемонстрировать.

Зачем это успешному человеку? Ответ прост: чтобы оставаться на виду! И продолжать быть успешным.

Ещё несколько аргументов, зачем подрядчики идут на мероприятия.

  • Выделиться среди конкурентов. 
  • Снять промоматериалы. 
  • Открыть новый канал продаж. 
  • Протестировать гипотезы на большой аудитории. 
  • Получить обратную связь от целевой аудитории. 
  • Перезапустить сарафанное радио. 
  • Масштабировать бизнес.

Не все приходят ради того, чтобы только получить заказы. Есть компании, которые не могут справиться с ростом заказчиков и всех обработать. Но нельзя пропадать из поля и уступать свои позиции другим активным игрокам. 

Примеры мероприятий, которые проверены для того, чтобы попробовать продвижение на них: «Сцена», «Ёлки», SOLD OUT, GEF, EFEA.

Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте
Рекомендуем посмотреть
Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте

На эксклюзивном онлайн-курсе Наталии Франкель «Код события» мы даём комплексный подход к организации, продвижению и проведению событий. После обучения вы сможете создавать профессиональные мероприятия от анализа рынка до постпродакшна.