Продвижение бизнеса с помощью мероприятий по всей стране в ультраконсервативной нише риелторов. Кейсы

Как организовать мероприятия для риэлторов, конференции по всей России | Бизнес-клуб риэлторов

Александр Кузин, управляющий партнёр компании RoketCon, основатель «Бизнес-клуба риэлторов», о том, как организовать мероприятия для риэлторов, конференции по всей России.

Александр сначала жил в Санкт-Петербурге работал в качестве риэлтора с богатейшими людьми: чиновниками, футболистами, звёздами. Потом он переехал в Москву и стал оказывать с партнёрами консалтинговые и маркетинговые услуги, делать обучающие мероприятия.

К началу 2016 года, по оценке Александра, общий уровень риэлторов на российском рынке был низким, качественных интересных отраслевых мероприятий не хватало. В RocketCon решили это исправить. В результате за 2016 год удалось:

Провести 57 онлайн и офлайн-мероприятий разного размера в 16 городах России и СНГ, от Минска до Владивостока.
Добиться того, что порядка 5600 риелторов к концу 2016 года (с нуля) читали письма, блог компании, смотрели видео, посещали вебинары, проходили обучение и получали результат.
Занять лидирующие позиции на рынке прикладных коучинговых программ пошагового обучения риэлторов в России (за год до этого о компании никто не знал).
Создать и развили «Бизнес-клуб риелторов» по стране (собирая аудиторию на ивентах). Открыли клубы в Самаре, Тольятти, Пензе, Оренбурге, Владимире, Сочи, Санкт-Петербурге и Москве.
Провели уникальное по формату мероприятие «Слет БКР» в Ялте, который собрал риелторов из 24 городов России.
Стартовали годовой тур БКР по 20 городам России и ближнего зарубежья, который продолжился в 2017 году.
На 2017 год запланировали проведение мероприятия для риэлторов в Москве на 1000, Ялте — на 300, Черногории на 200 специалистов.

На SoldOut 2017 Александр рассказал, как он и его команда (3 постоянных участника и 5-6 привлекаемых на конкретное мероприятие) смогли этого добиться.

Как всё начиналось

К началу 2016 года в RocketCon сформировали линейку продуктов: онлайн-обучение, услуги маркетингового агентства, крупные консалтинговые проекты с застройщиками. Но у компании не было узнаваемости у крупных игроков, руководителей и компаний (к RocketCon относились как к тем, кто хочет взбаламутить рынок).

Охват по России был маленьким, основные клиенты были из Москвы и Питера. В компании понимали, что нужно собирать базу и наращивать лояльность — это важнее, чем лиды и трафик. Специалисты RocketCon проводили онлайн-вебинары и выступали на чужих мероприятиях, но понимали, что на вебинарах далеко не уедешь.

Возникла идея провести офлайн-мероприятие, с помощью которого в компании рассчитывали:

Привлечь на местных застройщиков — было интересно предлагать клиентам качественные продукты в разных городах.
Привлечь активных специалистов со всей страны (эмоции двигают любой проект).
Дать крутой контент, приобрести лояльность спикеров и лидеров мнений (в отрасли спикеры — руководители компании и эксперты).
Устроить медиа-шум вокруг мероприятия до, во время и после.
Приобрести лояльность, новых подписчиков в базу и увеличить продажи продуктов и услуг.

К этому времени в РФ мероприятия для риэлторов были двух типов. Первый тип — организационно-политические ивенты без акцента на практический контент. ЦА здесь —руководители компаний, и такие мероприятия проводятся в формате их «пленарных заседаний». Приглашаются известные бизнес-тренеры, которые выступают на каждом крупном мероприятии уже в течение 10-15 лет и от которых все устали. Создаваемое информационное поле в результате слабое.

Второй тип отраслевых ивентов — контентно-рекламные (на них обычно доклады заканчиваются продажей услуг). ЦА — руководители агентств и риелторы, другие участники рынка недвижимости. На такие мероприятия приглашают спонсоров, партнеров, есть доклады с хорошим контентом, приглашаются известные директора успешных компаний. Но не хватает практического контента и избыток рекламы, нет вечернего интерактива. В результате информационный фон короткий, исчезает через 3-5 дней после окончания. Рекламодатели не получают нужного эффекта.

Анализ показал, что рынку нужно:

Контентное мероприятие в городе-курорте с крутой деловой и интерактивной вечерней программой, актуальными авторитетными спикерами-практиками, в том числе не из риелторского бизнеса.
ЦА — все, кто непосредственно занимается продажей недвижимости и оказанием риэлторских услуг.
Мероприятие, плотно заполняющее информационное пространство за счет медиа-активности как организаторов, так и участников.
Мероприятие, формирующее позитив, широкий резонанс по всей стране внутри ниши.

В итоге решили провести выездное мероприятие в Ялте.

Ялта

За два месяца до проведения мероприятия для риэлторов в Ялте у Александра и его партнёров была только лояльная база и несколько информационных партнёров. Придумали название «Летний слёт», намекающее на пионерскую юность (возраст ЦА ивента —40, крымская ностальгия). В Ялту организаторы приехали за месяц до мероприятия и забронировали там единственный адекватный зал: «Ялта-Интурист».

За оставшееся время удалось хорошо проработать маршруты, питание и развлекательную программу (вечеринки, экскурсии). Чтобы погрузить потенциальных гостей в атмосферу, было снято 10-15 видеорепортажей — обзоров отелей, набережной, частного сектора и пр. В промо мероприятия удалось вовлечь спикеров, которые сами записывали видеообращения (один отказался и вылетел из программы).

Среднюю цену на билет установили 5000 руб. с проживанием, питанием. Участники тратили за 5-6 дней до 60 тыс. руб. (были также бесплатные фишки от спонсоров).

За месяц до мероприятия организаторы, по словам Александра, устроили вакханалию в соцсетях, подтянули ТВ и спонсоров. Продажи пошли и стало ясно, что мероприятие получится.

Итоги:

124 человека (ставили планку 100) из 36 городов России, из них только 30% из Крыма.
4 контентных дня, 16 спикеров.
Каждый день вечерние мероприятия, новая движуха (чат кипел).
Сильный медиа-шум: «убили» ленту в Facebook*, затмили более крупное мероприятие.
За счёт спонсоров закрыли основные издержки, в плюс продажа билетов и ненавязчивая продажа услуг на конференции (цель была выйти в ноль — первое мероприятие).
Безумная лояльность спикеров и участников. Обратили на себя внимание крупных игроков рынка.

Была смешная качественная сувенирка (бейджи, значки) и интересные интеграции со спонсорами, такие, как бизнес-тур от застройщика элитных апартаментов, поездка на Ласточкино гнездо, воркшоп по ведению соцсетей в ресторане в последний день.

Как организовать мероприятия для риэлторов, конференции по всей России | Бизнес-клуб риэлторов

Россия и Черногория

После «Слёта» в Ялте у команды RocketCon возник вопрос: что делать дальше? Их узнали на рынке, заметили крупные игроки. Но внутри ниши был низкий уровень «смартфонизации». Было решено сделать серию похожих локальных мероприятий, похожие на это. Для этого выбрали несколько десятков крупных городов России и ближнего зарубежья, и охватили их за год.

Зачем был нужен этот тур?

для повышения лояльности в регионах;
для расширения базы и затягивания участников в воронку;
для помощи местным профессиональным объединениям.

При этом цена билета на деловую программу одного дня, например, во Владимире, составила 700 рублей.

Нередко договаривались с местными участниками рынка: «С нас контент и активное освещение в соцсетях, с вас организация мероприятия». Вечером проводились деловые игры или «Мафия».

Кроме того, предложили сделать осенний слёт в Черногории, и эту идею реализовали. Изначально был организатор, местный специалист. Он же подтянул спонсора (тоже застройщик, кому интересны были российские специалисты), который затем стал стратегическим партнером компании. Зал дала мэрия города Тиват.

В черногорском ивенте было 46 участников и 12 спикеров: уютная небольшая тусовка — активные лидеры рынка; много лидеров мнений. От них были посты, ставшие вирусными, например «Русские купаются в +14». Удалось создать широкий информационный фон. Ялтинскую атмосферу тусовки удалось повторить.

Москва

Итог за полгода компания выросла по прибыли в 2,5 раза. За счёт огромного количества фидбека удалось допилить продукты и выделить наиболее прибыльные проекты. Было проведено два крупных проекта по обучению с лидерами рынка. База контактов выросла вдвое, лояльность и охват увеличились по России и не только (обращались даже из Иордании!) Наконец, было создано огромное количество контента.

В качестве следующего шага, было решено сделать мероприятие в Москве — БКР-Форум 2017 (15-17 марта). До этого в столице мероприятия для риэлторов подобного масштаба не было, а потребность в них была. Крупнейшее мероприятие подобного рода проводилось в Питере. В RocketCon решили развить отрасль в столице.

К этому времени, у компании уже были сильные предпосылки:

Собственная база почтовых адресов в 7500, с перспективой дальнейшего роста.
Информационная поддержка крупных компаний: «Миэль», «Мегаполис-Сервис», «Александр-Недвижимось», «НМаркет.ПРО», РГР, общая база — до 25000 риэлторов.
Активность в соцсетях блогеров БКР. Только у Александра Кузина 18 000 подписчиков.
Мы также рассчитываем на высокую лояльность, узнаваемость и интерес к тому, что делает RocketCon.

Была продумана двухдневная деловая программа с лучшими спикерами рынка — 27 человек были отобраны из 65 фамилий. Также подготовили:

Интерактивное фойе с партнерами и спонсорами.
Вечерние мероприятия (концерт звезд шоу «Голос» и Мафия).
Зал — Правительство Москвы!
Активное освещение до, во время и после рынка (готовим репортажи с каждым спикером).
Внимание СМИ и нишевых ТВ к мероприятию.

На второй год организаторам удалось добиться цикличности мероприятий, с предбронью билетов. Выступать зовут небанальных спикеров, которые понимают ценность мероприятия и охотно соглашаются на условия организаторов.

*Соцсеть, признанная в России экстремистской