Как работать с партнёрами. Основные заповеди

Айгюль Саидова, управляющий партнер бизнес-акселератора Akselerator.ru, основатель конкурсов «Королевы бизнеса» и «Гладиаторы бизнеса», о том, как работать с партнёрами и как интегрировать спонсоров до начала мероприятия.

Айгюль — автор 10 бизнес-форумов в регионах. Исходя из своего опыта, она поняла, что такие мероприятия в своём классическом виде скучны: аудитории лень, спонсорам тоже. Партнёры привыкли относиться к мероприятию как к логотипу на баннере. 

Айгюль: «И тогда мы с командой решили хайпануть». 

Решили, что женский бизнес-форум «Кострома Woman» будет проходить в мотальном цехе фабрики Зворыкина. Только стены, потолок и окна. После того, как организаторы выбрали это место и проанонсировали, потенциальные партнёры — в т.ч., ведущее бизнес-издание в регионе — стали сами писать и звонить им с предложениями о сотрудничестве.

Затем в качестве точки сборки мужского форума в регионе был выбран бар. Бизнес-программу (выступали топовые предприниматели) совместили с развлечениями.

После этого команда Айгюль решила провести межрегиональные «Дни большого нетворкинга» и пригласить на них предпринимателей из Иваново, Ярославля и других городов. Так как партнёры уже привыкли к нестандартным местам проведения ивентов, на этот раз в качестве площадки выбрали «замороженный» луна-парк со всем внутренним убранством. За 2 месяца работу луна-парка полностью восстановили.

Читайте статью Как выбрать площадку для мероприятия и где провести конференцию

Партнёров было уже около 45, и на этом этапе Айгюль и её команда уже столкнулись с проблемой.

Проблема

Партнеры больше не хотят отдавать 100 тыс. за лого на баннере! Это бессмысленный слив бюджета. Такой подход не годится, если вы хотите работать на этом рынке долго и качественно. 

Чего же хотят партнёры? Нужно понять их истинные потребности. Для этого Айгюль с коллегами впервые использовали метод дизайн-мышления, который позволяет бесшовно войти в подсознание людей (в данном случае партнёров) и создать новый, идеальный продукт (ивент), от которого пользу получили бы все. 

Основные принципы:

• Наблюдайте за партнёрами: долго, тщательно и не поверхностно. Анализируйте его шаги. В каких мероприятиях он участвует? На что откликается?
• Примерьте «мокасины» своего партнёра: встаньте на его путь от и до. Взгляните на мероприятие его глазами; поймите, чего они хотят.
• Глубинные интервью. Разговаривайте со своими партнёрами: выявляйте их истинные потребности, находите индивидуальный подход.
• Создавайте продукт, исходя из того, что хочет клиент (концепция CusDev — customer development).

Истинные потребности спонсоров

1. Быть интегрированным в ивент ДО его старта и получить долгоиграющий эффект ПОСЛЕ.
2. Войти в сознание аудитории как топы в своей области.
3. Показать аудитории свою необычность и креативность.
4. Стать инициаторами ивентов, но не заниматься оперативной работой.
5. Иметь прямую и понятную коммуникацию и прямых кураторов (их можно взять на аутсорс).

Как этого добиться?

Деловой ивент в чистом виде умер, да здравствует проект! Идея: трансформировать форум так, чтобы он стал финальной точкой продолжительного события. В 1-2 дня всё не уместишь: нужно работать с партнёрами дольше.

Такой подход Айгюль и её команда применили при организации федеральных конкурсов «Королевы бизнеса» и «Гладиаторы бизнеса». К ним запустили региональный бизнес-акселератор: собирали по 20 местных предпринимателей и предпринимательниц, и обучали их в течение 7 недель. При этом сбор данных людей начинался ещё раньше.

В результате увеличивалось количество точек контакта со спонсорами.

Стратегический партнёр «Гладиаторов бизнеса»:

На его территории открывался большой коворкинг, поэтому ПО «Океан» нужно было закрепиться в сознании бизнес-сообщества как креативное топ-место и продвинуть свои площадки.

Решение: организаторы предложили запустить деловой квест «Океан возможностей» и дать ПО номинальный статус его организатора, с упоминанием бренда на каждом этапе, во всех материалах.    

Точки контакта

Сбор участников (условно бесплатные открытые встречи) начинается за 2 месяца до старта проекта. И за это же время находится стратегический партнер.

• Анонсирование и участие в открытых встречах
• Упоминание в публикациях, которые связаны с проектом
• Возможность выступить спикером на открытой встрече (группа компаний «СпецУчет» — об установке онлайн-касс).

Как собирались открытые встречи?

• Через сформированное комьюнити (чаты, группы).
• Через запуск таргетированной рекламы (бюджет 500 руб. на встречу приводил 30-40 человек, всего 4 встречи, общий бюджет 2000).
• Публикации у партнеров и участников
• Выступали эксперты обучающей программы, формировали интерес.

На этапе конкурса:

• Проводили образовательные модули на территории партнера.
• Провели модуль про кооперацию, спикер — основатель «Делового парка».
• Экскурсии.
• Видеодневники.
• Брендирование.

Были забрендированы под партнёра:

• площадка,
• рабочие тетради.

На финальном форуме:

• номинации, 
• ролики,
• SDE-видео.

После финала:

• фотоотчёты,
• фильмы,
• сертификаты,
• посты.

Как работать с партнёрами? Основные заповеди

• Не верьте, что нет бюджета, если вам сначала так говорят.
• Давайте партнёру почувствовать его уникальность для вас.
• Расскажите партнёру о своих самых сильных проектах.
• Создайте под клиента уникальное предложение и всё сделайте за него сами.
• Забрендируйте событие под партнёра.
• Распределите обязанности в команде.
• Ведите партнёра от и до: контролируйте, помогайте, следите за всем.
• Вовлеките аудиторию в жизнь партнера.
• Играйте с аудиторией на территории и по правилам партнёра.
• Наградите аудиторию руками партнера.

Разделяйте и властвуйте! 🙂