15 июня 2021

Надежда Малькова: «Подобрать хорошего спикера для мероприятия — это как поставить на место недостающую часть пазла»

Как устроены бюро спикеров, работа со спикерами | Спикерское агентство TOPSPEAKER

Поговорили с директором бюро спикеров TOPSPEAKER Надеждой Мальковой — об этом новом для России бизнесе, принципах работы со спикерами и о том, как биатлонисты мотивируют, а дирижёры помогают управлять бизнесом.

Зачем нужны спикерские бюро? Какую пользу они приносят спикерам и клиентам? Как они зарабатывают?

Спикерские бюро привлекают спикеров на мероприятия всех форматов. В нашей сфере есть две бизнес-модели: бюро зарабатывает либо на подборе спикеров для клиентов, либо на продюсировании самих спикеров. В России больше распространена первая модель, по которой работаем и мы.

Компании обращаются, чтобы мы подобрали подходящего человека для конкретного мероприятия. В нашей базе 2000 спикеров и десятилетний опыт работы в индустрии, так что мы можем легко решить задачу с учётом пожеланий клиента: предложим варианты, выберем темы, договоримся со спикером и организуем его выступление. Часто помогаем подготовить материал для спикеров и составить расписание целого мероприятия. Я могу сделать выборку за вечер под любой формат, тему и бюджет. Мы экономим клиентам время и в итоге деньги, при этом результат они получают естественно лучше, чем если бы искали спикеров сами.

На западном рынке бюро используются обе модели. Американские и европейские спикерские бюро занимаются продюсированием спикеров и заключает с ними контракты. Это похоже на работу музыкальных лейблов, когда все права на выступление артиста принадлежат организации. На западном рынке есть много звездных спикеров, которые заключают эксклюзивные контракты с крупными спикерским бюро. Если вы хотите пригласить популярного спикера, вам нужно обратиться именно в это бюро.

Часто контракты заключаются таким образом, что интеллектуальные права на выступления также принадлежат бюро, а не спикеру. Такие отношения выгодны как начинающим, так и опытным спикерам. Бюро берет на себя административные вопросы, платит налоги, ищет площадки и даже может подготавливать материал для выступления.

Но в российских спикерских бюро продюсерская модель, как я уже говорила — большая редкость. У нас обычно работают с уже известными спикерами и готовым материалом, хотя у многих звездных выступающих есть свои личные продюсеры. Дело в том, что продюсирование и «выращивание» своих звездных спикеров — работа, требующая значительных ресурсов и под силу крупным компаниям. Российский спикерский рынок еще не даёт такой возможности роста. Во всех российских спикерских бюро небольшой штат, и главные наши ценности — база спикеров, личные знакомства со спикерами и понимание желаний клиента.

Расскажите о вашем бюро.

В нашем бюро работают три человека. Помимо организации выступления спикера, мы предлагаем сделать мероприятие «под ключ». Для этого мы привлекаем подрядчиков со стороны. За годы работы мы сформировали базу проверенных подрядчиков.

TOPSPEAKER открылся в 2011 году и стал первым в России международным спикерским бюро. Мы с самого начала работали с российскими и иностранными спикерами на российском, украинском и казахстанском рынке.

В то время с понятием «спикерское бюро» в России еще были не знакомы. Даже слово «спикер» было непривычным. Мы звонили звездам и спрашивали, готовы ли они выступить в качестве спикера на мероприятии. Они часто уточняли: «Разве это не тот человек, который организует работу Госдумы?»

Как лично вы попали в этот бизнес?

Бюро основал Станислав Терехов, с которым я познакомилась, когда работала HR-директором в Московской Бизнес Школе (МБШ). Мы его привлекали в качестве специалиста для организации наших мероприятий. Он находил для нас звёздных экспертов для выступлений.

В 2011 я ушла в декретный отпуск. Сидя дома, заскучала и обратилась к Стасу с вопросом о подработке. Он поручил мне связываться с медийными личностями, бизнесменами и экспертами и предлагать им выступить на мероприятиях. Так я стала личным помощником Стаса, а впоследствии и партнёром по бизнесу TOPSPEAKER.

После выхода из декретного отпуска я стала проджект-менеджером в МБШ. TOPSPEAKER для меня оставался приятной подработкой: интересно было делать проекты со Стасом и общаться со спикерами. В 2018 году я ушла в свободное плавание и занялась личными проектами. Самые интересные из них — это Ferrein Talks и Compot. Ferrein Talks — это ламповые разговоры в баре с известными людьми. Compot — крупная ежегодная конференция для коммьюнити-менеджеров.

Основным направлением работы TOPSPEAKER для меня стал в 2018 году, когда этот проект стал приносить наибольшую прибыль. Я стала вкладывать больше ресурсов в его развитие. К тому времени Стас уже назначил меня генеральным директором фирмы и наши отношения уже были партнерскими.

Я всегда получала кайф от работы в TOPSPEAKER. Найти подходящего спикера для мероприятия — это как поставить на место недостающую часть пазла. Только после этого картина становится полной.

Сильная ли сейчас конкуренция на рынке спикерских бюро в России?

С 2011 года у нас появилось несколько сильных конкурентов, самый крупный из них — Hubspeakers. Однако в целом могу сказать, что рынок до сих пор недостаточно насыщен. Давления со стороны конкурентов я не ощущаю. Есть не занятные ниши, есть куда расти и развиваться.

Я лично общаюсь со всеми руководителями крупных бюро. Мы делимся опытом и обсуждаем ситуацию на рынке. У нас общая задача — развить нашу отрасль. Есть совместные проекты. Алексей Федоров — руководитель компании BBI, которая организует деловые мероприятия для ТОП-менеджеров. Я помогаю ему с онлайн-лекторием, в котором дважды в неделю выступают звездные иностранные спикеры, такие как, Генри Минцберг, Аллан Пиз.

Большой сложностью является выход на наш рынок, поскольку входной билет — это база, личные контакты и репутация. Спикеры и крупные клиенты не будут работать с новичками в бизнесе.

Как вы ищете спикеров?

Есть те, кто сам обращается и просит добавить их в базу и на сайт. Кого-то через личные знакомства по рекомендациям. Мы просматриваем прошедшие отраслевые мероприятия, включая иностранные. Мониторим профессиональные сообщества в соцсетях и новостные площадки типа vc.ru и Sostav. Там можно оценить не только слог автора материала, но и понять его популярность по количеству просмотров, лайков и комментариев. Также мы читаем все книги издательств деловой литературы, таких, как «Альпина» или МИФ. Читаем иностранную популярную деловую литературу. Если нужны иностранные профессора, смотрим бизнес-школы: Стэнфорд, Гарвард, MIT Sloan.

Мы постоянно совершенствуем нашу базу. Весь материал и подготовленные выборки мы сохраняем. У каждого спикера в базе есть хештеги и рейтинг, который определяется качеством его выступлений и отзывами клиентов. База пополняется каждый месяц. Мы смотрим тренды и держим руку на пульсе.

По какой схеме с вами работают спикеры — за фиксированный гонорар, за процент или ещё как-то?

У большинства спикеров есть фиксированный гонорар. Стандартное выступление спикера длится 1,5 часа. Из них 40 минут — лекция. Остальное время отводится на вопросы. За такое и платится фикс.

Есть плавающие гонорары, которые включают множество условий. Нужно ли «затачивать» материал специально под аудиторию, кто клиент, количество людей в зале, формат выступления, куда придётся ехать. Плавающие гонорары в основном у звездных спикеров.

С фиксированным гонораром работать, конечно, удобнее. Но это не всегда возможно. Надо вписаться в бюджет, учесть пожелания клиента и спикера. Спикерским бюро надо быть очень гибкими в этом вопросе и уметь договариваться.

Иногда наша комиссия «зашивается» в гонорар спикера, но такое бывает редко. Обычно наша комиссия прибавляется сверху к спикерскому гонорару.

Оформляете ли вы со спикерами договоры?

Да, конечно. Чётко фиксировать нужно не только размер вознаграждения, но и время и место выступления, его основные тезисы. И многие другие вопросы, например кто будет владеть правами на видеозапись выступления спикера.

С ИП заключаем договоры на ИП, с физическими лицами — договоры подряда. В прошлом году появился новый тип — самозанятые. С ним тоже обязательно заключаем договор.

Какие спикеры и темы сегодня востребованы в России?

С началом пандемии аудитории стали интересны темы по организации удалённой работы с сотрудниками. Сейчас, на финальной стадии пандемии, востребованы спикеры, которые могут рассказать, как возвращаться с удалёнки. Сегодня востребованы HRы. Они подскажут решение актуальных проблем, от мотивации сотрудников до их увольнения. Всем хочется разбора ситуаций на реальной практике.

Но не только HRы интересны заказчикам. Например, в апреле-мае был востребован как спикер космонавт Сергей Рязанский. Ему приходилось месяцами сидеть в замкнутом пространстве, да ещё и далеко от Земли в какой-то железяке — поэтому он знает, как в таких условиях не падать духом, мотивировать себя на работу, занятия спортом. Он научился ярко выступать онлайн, что раньше делать не особо любил.

Сейчас же тема коронавируса и изоляции всем уже надоели. Наступило лето, люди хотят в отпуск. Их интересуют вопросы, куда и когда поехать и как это сделать. Поэтому стали приглашать выступать представителей туристической и авиационной отрасли. Спикерский рынок всегда откликается на ситуацию.

Как изменилась во время пандемии работа вашего спикерского бюро?

Как и все ивентщики, мы остались без офлайн-мероприятий. Пришлось экстренно разбираться, как переходить в онлайн. Опыта проведения онлайн мероприятий у нас мало. Нашими конкурентами вдруг оказались компании в области онлайн образования с опытом большим, чем вся история нашего бюро и которые специализируются на удаленных трансляциях. Пришлось срочно обучаться техникам организации онлайн мероприятий. Считаю, что мы справились с этой задачей.

На нашей отрасли сильно также сказалась общая экономическая определённость. Даже корпоративные клиенты сокращают расходы в первую очередь за счет обучения сотрудников и организации мероприятий.

В период карантина выручка рухнула. Но в последние две недели рынок заметно оживился. Компании планируют мероприятия на осень и зиму, есть ивенты в августе, много онлайн-формата. Организации уже готовы платить деньги за выступления, начинают заключаться весомые контракты.

Кого из ваших спикеров вы можете выделить?

В первую очередь назову Давида Яна, основателя ABBYY и десятка успешных стартапов. Сейчас у него как раз интересный новый проект в HR-аналитике. Он превосходно видит тренды, умеет мотивировать, его выступления одни из лучших.

В этом году для меня стала открытием Ольга Зайцева, олимпийская чемпионка по биатлону в эстафете. У неё суперистория из личной жизни, как преодолеть трудности на пути к успеху, с примерами и юмором. Она хорошо умеет подстраиваться под целевую аудиторию.

Из иностранных спикеров отмечу израильского дирижёра Итая Талгама, который несколько раз выступал с концертами и в России. Он объясняет бизнес-процессы через параллели с дирижированием оркестром. Итай харизматичный, умеет ярко подать материал с музыкальными вставками и шутками.