Как правильно упаковать себя ивент-специалисту или ведущему

Упаковка ведущего или ивент-специалиста работает только тогда, когда показывает реального человека: его манеру, опыт, стиль, сильные стороны и проекты, на которые его правда стоит звать. На форуме SOLD OUT ведущий Владислав Сапунов рассказал, почему красивого портфолио недостаточно и как собрать образ, который помогает продавать без лишних объяснений. 

Упаковка работает на продажу 24/7

Для многих ведущих и ивент-специалистов упаковка остаётся сложной темой: непонятно, зачем вкладывать деньги, где брать материалы и как собирать портфолио. Но правильная упаковка работает как маркетолог и менеджер по продажам, которые помогают продавать 24/7.

Владислав Сапунов тратит на продакшн около 2 млн рублей в год. В эту сумму входят производство, сценарий и другие части упаковки. Он называет эти расходы окупаемыми и шутит: «Я не то чтобы на последние всё это делаю, ещё тысяч 70 остаётся, и вот на них как-то я 12 месяцев делю и аккуратненько живу».

Он много лет работал в маркетинге. Его первая школа — радио и телевидение, затем комедия, после этого он начал вести офлайн-мероприятия. На пересечении hard- и soft skills сложился продукт, который сейчас покупают.

Классная упаковка для него закрывает часть продажи ещё до личного разговора. Клиент, команда и подрядчики видят понятного человека, понимают, с кем имеют дело, и дальше остаётся короткий вопрос: «Влад, ты свободен в этот день?»

Первый контакт всё равно может понадобиться: пообщаться, познакомиться, точнее понять друг друга. Но иногда эту часть закрывает присутствие в сети: специалист показывает себя в каналах, собирает материалы в понятном месте или ведёт хороший сайт.

Пять проблем, из-за которых упаковка не продаёт

 

Упаковка не совпадает с продуктом

Одинаковые фотосессии и одинаковые видео быстро расходятся по рынку. Если у одного специалиста появляется удачный визуальный ход, скоро похожие кадры и ролики начинают делать остальные.

В шоуриле — коротком проморолике с фрагментами работы — должно считываться, какой человек придёт на встречу или мероприятие. Если ролик продаёт один образ, а в реальной работе клиент видит другой продукт, возникает разочарование, и продажа может сорваться. 

 

Картинка устаревает быстрее, чем кажется

Клиент насмотрен: он видит красивые проекты, смотрит Pinterest, сравнивает качество визуала. Старая картинка сразу считывается.

Материалы стоит обновлять хотя бы раз в год: добавлять свежие проекты, пересобирать визуал, оставлять удачные фрагменты, если они не завязаны на актуальные события. В шоурил лучше не ставить злободневные шутки: ролик может жить год-два и дольше, а такие шутки быстро теряют силу.

 

Частное и корпоративное портфолио работают на разные задачи

Свадебный ролик может хорошо продавать ведущего для частных событий, но не закрывать вопросы корпоративного клиента. У заказчика возникает вопрос: умеет ли этот же человек работать там, где нет невест, семейной церемонии и свадебной драматургии.

Опыт корпоративных проектов может быть, но его нужно показать сразу. Клиенту нужно сразу увидеть, что ведущий уже работал на корпоративных проектах. Поэтому частное и корпоративное портфолио лучше разделять: это разные миры и разные ролики.

 

Разные версии одного человека сбивают клиента

Клиент ищет ведущего Ивана Иванова и находит несколько ссылок: личный сайт, агрегаторы, старые карточки, соцсети. В одном месте стоит одна цена, в другом — другая. В одном портфолио собраны одни проекты, в другом — другие. В описаниях тоже нет единой линии: где-то Иван Иванов выглядит как корпоративный ведущий, где-то как свадебный, где-то как человек без понятного фокуса.

Это усложняет выбор. Клиенту приходится самому собирать образ специалиста из разрозненных материалов и решать, какой версии верить. Вместо короткого пути к покупке он получает лишние вопросы.

Человека оценивают по самой плохой шутке, самой слабой фотографии и самому неудачному видео. Если такой материал остаётся в открытом доступе, он задаёт нижнюю планку восприятия. Поэтому всё, что не усиливает портфолио и размывает путь к специалисту, лучше убрать.

 

Позиция «я для всех» не даёт понять, кого приглашать

«Я грустно-весёлый, динамично-флегматичный, официально-неформальный, я Феррари с салоном минивэна» — так звучит образ без ясного позиционирования. В такой упаковке человек как будто подходит всем, но в итоге не считывается никем.

Не все мероприятия одинаковы: где-то ведущий будет «слишком душноватым» для остальных, где-то — «слишком медленным». А есть другая аудитория — с претензией на интеллект или на юмор. 

В упаковке нужно показать, кто человек, где он работает, с кем выходит на проекты и какой он в деле. Часть аудитории может уйти, зато своя аудитория быстрее поймёт, за что именно приглашать этого специалиста.

«Ивентология» есть в Telegram! Подписывайтесь на наш канал и читайте самый свежий и полезный контент об организации мероприятий от нашей команды.

 

Ключевой вопрос — за что ивент-специалиста или ведущего приглашают

Глянцевый шоурил может выглядеть дорого и всё равно вести не к тем заказам. У Владислава Сапунова был такой опыт: ролик получился красивым, со звёздами — «звёзд больше, чем в небе», — но показал не тот образ, за который его обычно приглашали.

После этого он начал попадать на кастинги, где сам не понимал, почему оказался. Ролик продавал более гламурного ведущего, хотя раньше агентства звали его за другое: простоту, лёгкость, ощущение «своего» человека, которому можно довериться.

Чтобы разобраться, он начал спрашивать у людей, которые уже приглашали его на проекты: за что его выбрали, почему перестали звать и какими словами предлагают клиенту. Ответы стали готовыми смыслами для упаковки.

В новые ролики вошли именно эти маркеры: много общения, работа в дуэте, музыкальность и комедийная структура. Этот шоурил он собирал без графики и лишних эффектов. Фрагменты соединяли простыми склейками, текст оставили плотным, а актуальные шутки убрали, чтобы ролик не устарел через несколько месяцев.

 

Медиаперсонаж помогает понять, какой контент делать

Медиаперсонаж — это узнаваемый публичный образ специалиста. Он складывается из повторяющихся тем, сюжетов, образов, каналов и аудитории. Когда такой образ понятен, проще решить, что показывать в блоге, какие ролики снимать и какие смыслы оставлять в упаковке.

Кузя из сериала «Универ» — пример понятного персонажа. Он добрый, наивный, спортивный, предприимчивый. Такого героя легко отправить в новые обстоятельства — например, на урок гольфа. Сразу понятно, какие сцены могут появиться, как он будет себя вести и на чём строить шутки.

С ведущим, артистом или другим ивент-специалистом работает похожая механика. Если человек сам не понимает, какой образ показывает, SMM-специалисту тоже не на что опереться. Тогда появляются безопасные и усреднённые ходы: похожие посты, похожие ролики, похожие фотографии.

В творческой сфере шаблонные ходы быстро теряют силу. Больше всего внимания получают те, кого видно лучше остальных: как в балете есть общий состав и есть прима, так в артистической среде тоже есть люди на первом плане. Они становятся заметнее и забирают больше возможностей.

Например, в одном из промо у Владислава в конце звучит трек Linkin Park, и первая мысль у него была — а если кому-то не нравится рок, и из-за этого не позовут? Но решил оставить: «Наоборот, придут люди, для которых это будет триггер». 

Такие маркеры он добавляет в разные промоматериалы специально. В роликах, постах и даже на фоне во время Zoom-встреч появляются детали, за которые может зацепиться нужная аудитория.

 

Как формировать медиаперсонажа: повторяющийся набор образов, сюжетов, тем 

Владислав постоянно показывает, какие книги читает. Из этого может получиться отдельный формат — короткие обзоры книг. 

Также он показывает концерты, выступления и светские мероприятия — то, что делает чаще всего и в какую сторону хочет двигаться. Чаще всего в упаковку попадают смешные форматы, концерты и корпоративные события с постоянными клиентами вроде Яндекс Дзен.

При этом не все постоянные клиенты понятны широкой аудитории. Например, у Владислава есть компания, с которой он регулярно работает, но её название не так известно для всех. Поэтому проще показывать более узнаваемые истории — например, VIP-вечер Яндекс Дзен с блогерами и каналами, которые он сам читает.

 

Каналы и аудитория тоже формируют медиаперсонажа

Один из модераторов форума каждый день ходит на тренировки и показывает это в своих каналах. Это становится его маркером. Другой ведущий катается на спортивном велосипеде — и эта деталь тоже запоминается.

Если показывать только работу — мероприятия, микрофон, сцену, — образ быстро становится скучным. Детали вне ивента помогают запомнить человека: один каждый день показывает тренировки, другой катается на спортивном велосипеде. 

Каналы могут быть разными: Instagram*, YouTube, RuTube, ВКонтакте и другие площадки. Важно появляться там, где аудитория может увидеть специалиста и связаться с ним.

Аудитория тоже часть медиаперсонажа. Когда у Владислава было меньше подписчиков, он почти всех знал в лицо — особенно людей, которые ходили на его концерты. Со временем аудитория становится шире, но общие черты всё равно остаются.

Принцип простой: специалист показывает, кто он, и делает под это контент. Так люди быстрее запоминают образ и понимают, за что его можно пригласить.

Упаковка помогает ведущему или ивент-специалисту не напрашиваться, а заинтересовывать

У специалиста есть два пути к клиенту. 

• Первый — постоянно напоминать о себе агентствам, проситься на проекты и спрашивать, как можно поработать вместе. В такой позиции человек всё время приходит с просьбой.
• Второй путь — заинтересовать. Когда образ понятен, контент регулярно показывает человека с нужной стороны, а портфолио легко посмотреть, клиенту и агентству проще запомнить специалиста и вернуться к нему с проектом.

Для ведущего это особенно важно. На мероприятии он должен вести за собой людей, держать зал и уверенно направлять аудиторию. Поэтому постоянное «дайте меня пригласить» плохо совпадает с образом человека, за которым должны идти.

 

О вас знают только то, что вы сами озвучили

Участники премий часто расстраиваются, что их «оценили не так». Но если человек ничего о себе не рассказывает, жюри не узнает, чем он правда хорош. Возможностей показать себя много: например, снять рилс можно бесплатно, без бюджета, с помощью бесплатной версии CapCut на неделю.

Проще всего объяснить, кто человек, через 5 вопросов в блоге.

• Кто вы и чем занимаетесь? 
• К чему стремитесь? 
• Кто рядом с вами? 
• Какой у вас есть опыт? 
• Ваша позиция? 

Самая яркая часть персонажа — то, чем человек одержим. Например, в сериале «Как я встретил вашу маму» герой был одержим поиском любви, и зрители следили именно за этим. У другого человека такой точкой может стать желание стать звездой, выиграть премию, пробежать марафон. Если человек показывает, что ведёт его вперёд, за ним интереснее наблюдать.

Окружение тоже создаёт образ. Рядом могут быть коллеги, близкие, семья, творческая среда. Если специалист работает с сильной командой или с конкретной компанией, это помогает понять его уровень и круг профессиональных связей.

Опыт проще всего показывать через кейсы. Это конкретные проекты, по которым видно, что человек уже делал и с какими задачами сталкивался.

Позиция показывает отношение к рынку и людям. Например, Владиславу не понравились ролики, где ведущие снисходительно шутили над клиентами с небольшим бюджетом. Он объясняет: для одного ведущего такой бюджет может быть маленьким, а для другого — хорошим гонораром и важным этапом в работе.

Его позиция сейчас — не кичиться, а идти к людям и помогать, где это возможно. Например, одному агентству, с которым он работает, стало сложнее, и он предложил вместе подумать над контентом.

«Ивентология» есть в Telegram! Подписывайтесь на наш канал и читайте самый свежий и полезный контент об организации мероприятий от нашей команды.

 

Где собирать портфолио

RuTube и ВКонтакте хуже подходят для портфолио из-за рекламы. Когда Сапунов смотрел заявки как член жюри, ролики на этих площадках было сложно оценивать: перед работой сначала приходилось смотреть рекламные вставки. Он даже купил подписку на RuTube, чтобы пропускать рекламу.

Для клиента это тоже лишний барьер. Человек хочет посмотреть работу специалиста, а вместо этого видит рекламу: «Я хочу посмотреть вашу работу, а вы мне предлагаете посмотреть новый пылесос Дайсона».

Удобнее собрать портфолио там, где до материалов можно быстро добраться: на сайте или в таплинке со ссылками на Kinescope и Vimeo, в телеграм-канале с портфолио, в Instagram* с закреплёнными публикациями. В закрепах лучше держать то, что продаёт специалиста.

На сайте Сапунова есть фотографии с прямой ссылкой для скачивания. Агентству не нужно писать и уточнять, какие кадры можно взять для предложения клиенту: оно просто открывает ссылку и скачивает подходящие фото.

Общий принцип — быть везде, где до специалиста можно достучаться. Сапунов до последнего публиковал сторис в WhatsApp, потому что даже 11 просмотров могли дать шанс на конверсию. В Одноклассниках он тоже присутствовал, пока площадка давала такую возможность: при хорошем чеке странно не дать аудитории удобный способ купить.

 

Лень и жадность мешают собрать сильное портфолио

Жадность в портфолио начинается там, где специалист не готов расстаться с тем, что его не усиливает. Сапунов смотрел больше тысячи роликов ведущих и часто видел кадры, которые лучше убрать. Иногда ролик достаточно сократить в два раза — и он станет лучше.

В своей практике он тоже проходил через это. Шоурил сжимали с 30 минут до трёх: материала было много, но в итоговый ролик вошло только то, что работало на общий образ. Остальное отдали ученикам как большой архив рабочих видео: «смотрите, берите, что нравится, и используйте». Сам шоурил «сушили» до ясной формы: почти математически считали пропорцию юмора, немного трогательности и финал.

Жадность проявляется и в фотографиях. Портфолио на 97 кадров не становится сильнее только из-за объёма. Клиенту не нужно листать десятки похожих или слабых снимков. Лучше оставить самое классное: в ивентах продают впечатления, и портфолио тоже должно их создавать.

Лень — это путь по готовой колее: те же операторы, те же фотографы, те же ходы, те же видео, которые уже сделали другие. Для среднего уровня такой путь может сработать: у всех есть похожий шоурил, значит, работа будет. Но хороший доход и сильную занятость так собрать сложнее.

Если портфолио крепкое, но среднее, а цена ниже рынка, загрузка может вырасти. Потом другие специалисты увидят, что схема работает, и предложат то же самое дешевле. Так начинается гонка вниз по цене, в которой нет смысла.

Из чего складывается упаковка

Упаковка ведущего или ивент-специалиста выражает смыслы через видео, фото, текст, стиль и офлайн. Каждый формат показывает отдельную сторону специалиста.

 

Видео

Видео показывает человека в движении: как он говорит, держит темп, работает с залом, ведёт себя в кадре. Сюда относятся промоматериалы, рилсы, подкасты и большие форматы.

 

Фото

Фото фиксирует проекты, внешний образ и окружение. По снимкам видно, где человек работал, как выглядел на площадке, с какими событиями и людьми был связан.

 

Текст

Текст должен быстро объяснять, кто перед клиентом и что этот человек делает. Длинные описания в заявках и презентациях часто мешают: человек пытается рассказать всё сразу и добавляет лишнее.

Например, ведущий начинает с большой премии, а потом перечисляет всё подряд: грамоты, случайные статусы, школьные конкурсы. Такой текст сложно читать внимательно, его быстро просматривают по диагонали.

 

Стиль

Стиль — это внешний вид, манера общения и поведение в жизни. Для артиста и ведущего работа начинается не только на сцене: человек производит впечатление, когда приходит на встречу, общается с командой, появляется на мероприятии.

Если в сети собран сильный образ, а вживую человек выглядит и ведёт себя иначе, упаковка расходится с реальностью.

 

Офлайн

Офлайн — это мероприятия, встречи и личные знакомства. Вживую люди видят человека без монтажа и промоматериалов: как он держится, как общается, какая у него энергия, кто рядом с ним.

Один из примеров — ведущий из Петербурга, который раньше работал аниматором. У него был детский образ, поэтому команда изменила внешнюю подачу: его постригли и сделали образ взрослее.

Ему дали позиционирование шоураннера, потому что он действительно запускает шоу.

На фото «до» он выглядел скорее как гость, которого позвали на мероприятие. 

На фото «после» он уже больше похож на шоураннера — человека, который сам запускает и ведёт шоу. 

 

Презентация помогает агентству быстрее предложить специалиста клиенту

Ведущий всё равно станет частью презентации, которую агентство отправит клиенту. Поэтому важно заранее дать материалы, которые легко вставить в предложение: фотографии, короткие тезисы, ссылки на видео и понятное описание опыта.

Можно пойти двумя путями: собрать удобный доступ к материалам или сделать отдельную презентацию о себе. Владислав использует оба варианта.

Его презентация свёрстана отдельно, не в шаблоне. В ней есть короткие тезисы о нём и проекты, которые быстро объясняют уровень работы: Топ-15, «лучший ведущий», Тимати, Лебедев, «Атланты», Т2, стендап для тысячи девушек.

Такая презентация снимает с агентства лишнюю работу. В ней уже собраны формулировки, которые можно перенести в клиентское предложение: «Не нужно за меня думать, я им дал эту мысль. Вот, возьмите, скопируйте, вставьте, всё будет работать».

 

Видео: визитка, шоурил, творческая заявка и непрофильный контент

Ведущие часто попадают в замкнутый круг: нет хорошего шоурила, потому что нет сильных мероприятий. Сильных мероприятий нет, потому что клиенту нечего показать.

Из этого круга можно выйти через другие видеоформаты. Видеовизитка не требует съёмки на большом проекте: человек говорит на камеру, показывает голос, манеру держаться, органику и внешний образ.

Творческая заявка показывает не только опыт, но и сильную сторону человека. Актёр может записать монолог, комик — смешное выступление, креатор — отдельный ролик под себя.

Сапунов, например, начинает вести мероприятия на английском и пишет стендап на английском. Так он показывает не только знание языка, но и способность шутить на нём. Многие ведущие на английском просто говорят, и этого часто хватает. Стендап добавляет к языку авторскую подачу.

На премиях в этом году выделялись ролики, где церемониймейстеры записывали монологи и рассуждали об отношениях людей. Некоторые работы шли по шесть минут, ломали привычный формат заявки и удерживали внимание до конца.

Креатору тоже нужно подтверждать свою роль собственными материалами. Если человек называет себя креатором, а на его странице нет ничего креативного про него самого, упаковка не доказывает заявленную сильную сторону. В таком случае можно собрать команду и выступить творческим директором: придумать идею, отдать её автору или арту и сделать ролик про себя.

Непрофильный контент тоже может работать на образ. Это может быть отдых, путешествия, спорт, хобби, авторские туры, отношения или другая часть жизни. Если такие материалы связаны с образом человека, они помогают понять, какую жизнь он ведёт и чем интересен вне сцены. 

 

Хороший шоурил начинается с материала и понятного образа

У шоурила есть «роскошный максимум» и «базовый минимум».

Роскошный максимум — это 1–3 проекта, снятых от начала до конца, 3–5 и более готовых роликов с проектов и исходники. С таким набором уже можно идти к режиссёру и собирать цельный ролик.

До монтажа нужно понять, какого человека должен показать шоурил. Сапунов заранее продумывает образ, фразы и общую интонацию. В одном из роликов ему хотелось показать, что ведущих отличает уровень культуры. Для этого он подбирал шутки и фрагменты, которые работали на эту мысль. 

Базовый минимум — это хоть какой-то видеоматериал и хороший звук. Звук можно записать с пульта на рекордер Zoom или другой рекордер, который есть под рукой. Потом к нему можно подобрать картинку: фрагменты с мероприятия, графику, плашки, текст, титры.

Если видео слабое, его можно вытянуть нейросетью, дорисовать или перекрыть другими визуальными элементами. Но звук должен быть хорошим: именно он даёт возможность собрать ролик даже из неидеального материала.

 

Видео можно снимать, когда есть идея, референсы и система хранения

Видео начинается с идеи. Её нужно уметь объяснить одним предложением.

Часто проблема возникает, когда человек берёт готовую форму без ясного смысла. Нужно податься на премию, сделать шоурил, снять ролик — задача есть, но непонятно, что именно должен сказать этот ролик. Из-за этого будут слабыми оценки, результаты или продажи.

Хорошее видео можно описать одной строкой. Так же работает хороший фильм: сначала есть понятная идея, потом её масштабируют.

Референсы лучше искать за пределами ивента. Стилю стоит учиться у стилистов, режиссуре — у режиссёров, а не только у коллег по индустрии. Если ведущие смотрят только друг на друга, в работах снова появляются одни и те же арки, шоурилы и визуальные ходы.

Ивенту нужен приток идей извне. Если индустрия смотрит только внутрь себя, она начинает повторяться. Когда специалисты приносят референсы из моды, кино, режиссуры и других сфер, в ивенте появляется новое.

Система хранения экономит время на каждом новом ролике. Владислав хранит материалы на жёстких дисках и в Яндексе. Там лежат концерты, записи, исходники и другие рабочие материалы.

Когда появляется новая идея, он может быстро отправить монтажёру ссылку и голосом объяснить задачу. Команда собирает сложные проекты, простые ролики или титры, потому что материалы уже лежат в понятной системе.

«Ивентология» есть в Telegram! Подписывайтесь на наш канал и читайте самый свежий и полезный контент об организации мероприятий от нашей команды.

 

Дорогая упаковка не спасает слабый продукт

Слабый продукт можно красиво снять, дорого сверстать и продать один, два, три раза. Но дальше клиент приходит на мероприятие и видит, что реальный уровень не совпадает с картинкой. После такого опыта люди разочаровываются уже не в ролике, а в специалисте.

Упаковка ведущего или ивент-специалиста должна соответствовать текущему уровню. Она может тянуть человека к следующей ступени, но не обещать то, что он пока не выдержит в работе. Молодой исполнитель со звёздной картинкой может привлечь внимание на входе, а потом «посыпаться» на площадке — и это будет заметно.

То же самое происходит с копированием чужих роликов. Если специалист переснимает чужой шоурил почти слово в слово, он может попасть на встречу. Но дальше клиент увидит другого человека, другую манеру и другой продукт.

Рост важен, но отрываться от своего реального уровня опасно. Большой объём проектов всё равно остаётся в среднем сегменте: там больше возможностей выходить на сцену, работать с людьми и накапливать опыт. Упаковка должна показывать следующий шаг, а не придумывать специалиста заново.

 

Что стоит сделать в первую очередь

Начать нужно с персонажа: понять, какой образ специалист показывает и за что его уже приглашают. После этого проще решить, какие проекты, фотографии, ролики, тексты и площадки оставить в упаковке.

Лишнее лучше убрать. Слабые фотографии, старые ролики, случайные достижения и разные версии одного человека только размывают путь к покупке.

Дальше важно держать выбранный порядок: кто человек, что он делает, где работает, какие у него есть доказательства опыта и как с ним связаться. Если материалы разбросаны и каждый раз рассказывают о нём по-разному, клиенту приходится собирать образ самому.

План упаковки нужно обновлять раз в несколько месяцев. У Сапунова персонаж и сценарий шоурила менялись по ходу года; итоговый ролик вышел примерно в шестой итерации. Первый вариант был слишком плотным по юмору, потом его сделали легче: на реальных мероприятиях не бывает шутки каждую секунду.

Сильная упаковка показывает настоящего специалиста, убирает лишнее и помогает быстрее понять, за что его приглашать.

* Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой в РФ.