Как ивентщику сформулировать УТП (уникальное торговое предложение). Идеи, примеры

Как выделиться среди других ивентщиков и получать заказы на мероприятия, которые вас самих вдохновляют? Чтобы ответить на этот вопрос прежде всего себе, нужно составить УТП: уникальное торговое предложение. Советы от копирайтера «Ивентологии» Юлии Абакумовой.

Зачем ивентщику УТП?

УТП — это уникальность вашего предложения, то, что выделяет вас среди коллег по цеху. 

Если у вас нет УТП, ваше предложение услуг ничем не отличается от десятков похожих. Например, таких:

«Я Анна, в индустрии праздников 15 лет, коммуникабельная, добросовестная, честная. Работаю в основном своими средствами. У меня много смешных, новых и культурных конкурсов. Классная дискотека и живая музыка».

Такой текст ничем не выделяет организатора мероприятий. Например, если жених и невеста ищут ведущего на свадьбу, им будет непонятно, стоит ли обращаться сюда: работает ли организатор с нешаблонными запросами, живая музыка — это кавер-группа с хорошим звучанием или один знакомый организатора с расстроенной гитарой?

Думая над УТП, в первую очередь определитесь со своей нишей. Конкретный специалист вряд ли может быть профессионалом во всём и сразу: и концерт собрать, и конференцию, а потом успеть детский день рождения сделать. Даже в агентствах под ключ один сотрудник отвечает обычно за одно направление. 

Когда вы нишуетесь, человеку гораздо легче выделить ваше предложение среди других. Например, он ищет организатора свадьбы и видит специалиста, который организовал 100+ свадеб. Или хочет собрать конференцию PR-специалистов — значит, будет искать того, кто делает конкретно конференции.

Во вторую очередь подумайте, чем в вашей нише вы отличаетесь от конкурентов. Например, вы умеете собирать деловые конференции за 2 недели или умеете доносить ценность так, что продаёте дорого. В чём ваша суперсила?

Выводим формулу УТП: это ниша + ваша суперсила. 

Какие качества нужны ивентору

Давайте конкретнее разберёмся, какие качества и навыки можно вынести в своё УТП. Что — круто, а что — не очень-то и преимущество?

Разберём, какие могут быть УТП.

• Умение работать с разными форматами. 

Кто-то хочет большое мероприятие, а кому-то важно сохранить камерность и организовать что-то для своих, зато на высоком уровне. Это могут быть образовательные, деловые, развлекательные ивенты для разных целей — повысить лояльность к бренду, заработать деньги на билетах или на спонсорах и т.д. Умеете хорошо делать и то, и то — вам плюс. 

• Организация под ключ. 

Когда человек даёт вам вводные — например, пожелания к тематике, количеству спикеров или просто к музыкальной группе, а дальше вы всё делаете сами. Клиент практически не погружается в организацию, только согласовывает ваши варианты, которые ему, конечно, нравятся. Важный навык. 

• Своя команда.

Удобно, если вы приходите работать сразу с видеооператором, фотографом, волонтёрами и т.д. Когда люди прекрасно работают вместе несколько лет, это снимает с заказчика головную боль не только по поиску специалистов, но и по тому, чтобы собрать всех вместе и все друг друга понимали. 

• Креативная идея и концепция. 

Часто людям хочется чего-то «не как у всех». Например, родители тотально устали от одинаковых детских праздников с одними и теми же сценариями и аниматорами, а невеста и жених категорически не хотят на своей свадьбе конкурсы, которые видели 100 раз. Если вы умеете работать не по шаблону и можете предложить что-то, основываясь на предпочтениях клиента, — это плюс и уникальность. Например, заказчик говорит, что обожает русский рок, а ивентщик может позвать кавер-группу, которая исполняет эти песни. 

• Бонусы. 

Люди любят, когда им дают больше, чем они ожидают. Например, вы можете предложить к основной программе бонусом нетворкинг — это большой плюс. А может быть, вы сами покупаете подарки к конкурсам или в ваши услуги входит сопровождение стилиста для главного виновника события. Подумайте, с кем можете партнёриться и что можете добавить в свою услугу — нужное и приятное для клиента. 

• Скорость. 

Бывает, что надо сделать мероприятие очень быстро. То ли прошлый подрядчик подвёл, то ли жизнь в такие рамки загнала. Не важно. Но если вы умеете работать быстро — это большой плюс. Правда, сроки нужно обещать реальные, иначе смысла в вашем УТП нет. Зато будет море негатива, если не успеете.

• Гарантии.

Прекрасное УТП, которое снимает массу вопросов и тревоги у вашего клиента. К примеру, если вы не выполните KPI, то вернёте деньги. Правда, людям всё-таки гораздо важнее может быть, чтобы вы выполнили KPI. На такое смелое УТП мало кто решается. 

• Умение работать в любой локации.

Бывает, что люди хотят уложиться в ограниченный бюджет или по другим причинам не готовы проводить событие в ресторане, зале и т.д. Если вы можете провести праздник дома, на даче, это тоже станет плюсом. Например, на детский день рождения приехать в квартиру и сделать праздник не хуже, чем в загородном отеле. Или провести яркий корпоратив на территории компании, в родных стенах, так сказать.

• Умение делать красиво и «вау».

Праздник, торжественное событие — это всегда что-то яркое, чем люди наверняка захотят поделиться в соцсетях. Кстати, для вас и вашего портфолио это тоже плюс. 

Здорово, если вы умеете создавать вау-эффект: например, украшать помещение шарами, организовать шоколадный фонтан, делать фотозону, красивые и бюджетные салюты.

Всё, что вызовет эмоции и включит даже во взрослом человеке это однозначное «хочу!!». За него люди готовы даже переплачивать.

• Искусство быть в тренде.

Есть ивентщики, которые написали несколько сценариев пару лет назад и до сих пор зовут белого медведя, чтобы поздравить именинника, а их выпускники танцуют под хиты 2019 года. 

Круто, если вы тренируете насмотренность, идёте в ногу со временем и знаете, чем сейчас живут люди. Например, можете подстроить свой сценарий под «Слово пацана», Барби, Уэнсдей. Да, тренды быстро проходят. Но актуальный тренд на празднике — это весело и интересно. Если вы можете предложить популярную тематику для ивента — заказы уйдут к вам. 

Теперь важный момент.

Вы можете быть очень крутым ивентщиком, который решает 100500 вопросов, форс-мажоров и т.д., но заказчик даже не поймёт вашей ценности, потому что вы не говорите об этом.

Человек не знает, например, сколько мелочей кроется за организацией корпоратива. Обсуждая с ним мероприятие, расскажите, что вы предусмотрели, какие вопросы уже решили за него: заказали подарки для всех участников, предложили шуточные награды награды каждому сотруднику, набросали праздничную речь для руководителя. Вы можете ставить в известность заказчика постфактум: смотрите, нас подвели с поставкой стульев, но я уже решил проблему и нам привезут их в срок и даже ещё более качественные. Показывайте свою работу, чтобы её оценили.

Идеи УТП

Давайте разберём удачные УТП для ивентщиков — забирайте идеи или вдохновляйтесь и придумывайте что-то своё.

Вот что вы можете предложить, если организовываете праздники для взрослых.

• Прокат праздничной одежды. Например, подборка красивых платьев универсальных размеров для девушек, костюмов — для мужчин, чтобы не приходилось тратиться на то, что потом будет пылиться в шкафу. 
• Прокат тематических костюмов в подарок. Если организуете трендовую вечеринку, например, Уэнсдей.
• Трансфер к месту встречи входит в стоимость. Например, лимузин, музыкальный автобус, на котором гости поедут по городу. Праздник начинается ещё до старта основной программы!
• Мастер-класс для гостей включён в программу. Что-то интересное и полезное, чтобы праздник был не чисто «выпить, закусить, потанцевать». Например, приготовить кулинарный шедевр или написать картину, даже если человек до этого не держал в руках кисть.
• Включён досуг для детей, если их не с кем оставить. Это прям боль-боль, когда взрослые собираются на праздник. Если вы работаете в партнёрстве с аниматором, няней или просто бебиситтером, это будет большим преимуществом. 
• Есть сценарии для непопулярных праздников. Например, вы занимаетесь такими событиями, которыми не занимаются другие (или таких предложений очень мало на рынке): выписка из роддома, предложение руки и сердца, крестины. 
• Если праздник вам не понравится — вернём деньги. Здесь всё просто: это классная гарантия, и не каждый готов её дать, согласитесь, смело. Но потому и эффективно.
• Больше 50 программ на выбор. Если человек видит, что у вас большой выбор — он уже подсознательно думает, что точно найдёт что-то для себя. Учтите разные интересы, темпераменты, форматы.
• Репортажная фотосъёмка в подарок. То, о чём редко задумываются, но как хочется запечатлеть событие, где все чёткие и красивые, а не размытые и с пикселями на фото из-за плохого освещения.

• Ваш плейлист для музыкантов. Если на празднике играет живая музыка, обычно он заканчивается выкриками «А сыграйте вот эту!», «А Аллегрова будет?». А что, если предложить людям самим составить плейлист из доступного списка, и кайфовать от любимых песен? Такое редко где увидишь.

Что можно добавить к празднику для детей?

• Угощения из натуральных гипоаллергенных продуктов на столе. Частая боль родителей — ребёнку нельзя много сладкого или нельзя совсем, в итоге для аллергика праздник испорчен, остаётся только смотреть, как поедают тортик другие.
• Роспись по телу в подарок. Временные татуировки, аквагрим — всё это интересно для детей, и здорово, если вы можете подарить эти эмоции. 
• Собственное безопасное помещение для проведения праздника. Безопасное, подчёркиваем. Даже в детских центрах родителям обычно нужно хвостом ходить за детьми и смотреть, чтобы они не лезли на опасную горку, нигде не ушиблись. Если вы можете организовать детский праздник, на котором родители реально смогут расслабиться и отдохнуть — вас с руками оторвут!

Какое УТП придумать для деловых встреч, конференций?

• Есть выходы на известных спикеров. Если у вас есть связи с популярными людьми, громкие фамилии — это плюс, т.к. они будут желанными гостями на любом событии. Часто люди приходят чисто на имя, личный бренд.

• Срок организации делового завтрака — от 1 недели. Если давно работаете в сфере, знаете все самые классные и удобные места, наверняка вы можете подбирать помещение и формат быстрее конкурентов.
• Нарезка reels с видео мероприятия — в подарок в первые сутки. Контент — то, за чем люди идут на ивент не в последнюю очередь. А выложить его хочется как можно скорее, желательно сразу с события. Обеспечьте клиентов контентом — они будут благодарны.
• Часовой нетворкинг с тремя разными механиками в подарок. Учитывайте разные темпераменты гостей. Если можете подобрать активности для экстравертов и интровертов — все будут счастливы.
• Готовые залы разной вместимости. Поиск помещения — чуть ли не заглавная головная боль: чтобы и удобно добираться, и выглядело красиво и современно, и подходило для разной публики. Хорошо, если у вас всегда есть что предложить и на 500 человек, и на 20. 

• Подборка креативных идей под каждое мероприятие. До каких-то интересных вещей человек может просто не догадаться. Но, например, если вы проявляете инициативу и можете предложить идеи брендирования, афтерпати — вам плюс. 
• Помощь с расселением иногородних спикеров. Это большая ответственность и сложная часть работы. Хорошо, если у вас есть такой опыт и вы можете снять эту заботу с заказчика.
• Организуем выездную конференцию в любой локации. Конечно, это часто погодные риски, но также это нестандартный и интересный формат, который кому-то больше по душе, чем душное помещение. Не каждый умеет создать конференцию на теплоходе или в загородном отеле. 

Где ещё брать идеи? Смотрите по сторонам. Как делают другие? Что у конкурентов? А что бы вы добавили? Что сделает мероприятие ещё круче? 

Можно ходить по чужим конференциям и анализировать, что стоит сделать лучше. Слушайте мнение людей, что они сами хотели бы видеть на ивенте. Развивайте насмотренность. 

Как не надо делать УТП

Мы уже вскользь сказали о том, что то, что есть у всех поголовно — это не УТП. Например, не будет ничем особенным аниматор на детский праздник, музыкальный коллектив на свадьбу, запись выступления спикеров на конференции.

Но ещё хуже, если ваше УТП настолько расплывчато и обобщённо, что вообще непонятно, что это значит.

Например.

• «Тематические программы на свежем воздухе с индивидуальным подходом». Если ваше объявление скучно даже читать, то как на празднике находиться?. 
• «Полная или частичная организация мероприятий в Нижнем Новгороде». Нет конкретики, а объявление оставляет больше вопросов, чем ответов.
• «Широкие возможности организации тренингов тимбилдинга, веревочных курсов, рекламных и спортивных мероприятий». Снова больше вопросов, чем ответов.
• «Провожу запоминающиеся события». Тут двойной смысл: запоминающиеся хорошо или плохо? Плохое событие можно запомнить куда сильнее.
• «Помогу организовать весёлый и незабываемый праздник с крутыми эмоциями». Предложение ничем не выделяется от остальных — все обещают веселье и эмоции, но за счёт чего?.
• «Гарантирую качество и безопасность вашего праздника!» Качество — понятие растяжимое и индивидуальное. Где конкретика?  

Итак, если вы сформировали своё УТП, проверьте его по таким пунктам:

• Оно понятное? Ваш друг может сразу ответить, что оно значит, или надо подумать?
• Оно не скучное? Уберите весь канцелярит из текста, например, формулировки «индивидуальный подход», «предоставляем собственное профессиональное оборудование», «имеется более 50 положительных отзывов о моей деятельности».
• Оно конкретное? В нём нет общих фраз про веселье, качество и ещё раз качество?
• В нём есть уникальность? Если вы смотрите страницы конкурентов в интернете, там нет того же самого у первых же троих ивентщиков?

Если по всем четырём пунктам вы ответили «Да», значит, ваше УТП готово!

Не забывайте, что его можно изменять по обстоятельствам и настроению, тестировать разные формулировки.