Как продавать голосом: 7 приёмов для организаторов мероприятий

Те, кто работает в ивентах, продаёт регулярно, не только на сцене: идею приходится продавать на встречах, себя — на нетворкинге, продукт — по телефону и на презентациях. Чаще всего это происходит голосом. При этом многие говорят так, будто зачитывают текст с листа: ровно, в лоб, без эмоции. Собеседник вежливо кивает и мысленно хочет, чтобы от него отстали. Как продавать голосом организатору мероприятий и сделать голос инструментом влияния, на SOLD OUT рассказал Тим Вокс — ex-ведущий прямого эфира Радио Рекорд.

 

Почему организатору важно уметь продавать голосом

Если у вас в руках гаечный ключ, но вы не умеете закручивать гайки, ключ бесполезен. С голосом то же самое. Он есть у всех, но пользоваться им умеют единицы. Без навыка голос остаётся просто набором звуков.

Где мы вообще слышим продающий голос? На конференциях, в презентациях, на курсах, в подкастах, по телефону, в соцсетях, на радио. Для ивент-специалиста это прежде всего встречи и нетворкинг, то есть каждое живое общение, где нужно что-то донести до человека.

Почему голос сильнее текста? По словам Тима, у голоса три преимущества:

• он передаёт эмоцию. Одна и та же фраза, прочитанная глазами и рассказанная вслух с живой интонацией, воспринимается совершенно по-разному
• он создаёт ощущение личного общения. Поэтому подкаст о продукте продаст лучше, чем текст о том же продукте. Текст часто оказывается первым касанием, но если он вовлёк, человек идёт слушать
• он формирует доверие. Если человек вам доверяет, он уже к вам лоялен.

Но у этого инструмента есть обратная сторона.

Тим говорит, что голос либо вовлечёт, либо оттолкнёт. Нейтрального варианта нет. Каждой фразой вы либо притягиваете собеседника, либо теряете его.

 

7 приёмов, чтобы продавать голосом

 

1. Продавайте нативно, а не в лоб

Сравните две фразы.

Первая: «У нас есть классный продукт, покупайте».

Вторая: «Есть одна классная штука, которую я недавно себе купил. Хочу с вами посоветоваться, как вы к ней отнесётесь».

Вряд ли вам захотелось купить после первой фразы. Вторая звучит интереснее, хотя по сути говорит о том же.

Тим обращает внимание на то, что крупные бренды уходят от агрессивной рекламы к нативной подаче. Вместо громких эпитетов звучит личная история: человек садится за руль, чувствует свободу и хочет поделиться этим чувством. Когда в эфире звучит агрессивный рекламный ролик, желание переключить появляется почти у всех. Когда говорят нативно, по-человечески, такое желание возникает гораздо реже.

Главное правило: подача определяет ваше настроение, а ваше настроение определяет настроение собеседника.

Безопасная и рискованная подача

На практикуме случился показательный парадокс. Когда Тим вживую читал текст в олдскульной рекламной манере начала 2010-х, зал слушал с интересом и даже снимал на телефоны. Хотя по телевизору та же манера вызывает желание немедленно выключить.

Тим объясняет это так: нативная подача — безопасная. Она понравится большему количеству людей. Яркая подача тоже может нравиться, но это риск. Для примера он приводит песни Анны Асти. Музыку под её голосом почти никто не вспомнит, потому что аранжировка спокойная и подчёркивает голос. Если бы она пела под жёсткий металл, это оттолкнуло бы большую часть слушателей.

Куда движется продающий голос дальше? Тим считает, что в сторону дубляжа и актёрской подачи. Это будет обдуманная нативка, то есть экспромт, спланированный заранее. Он сравнивает её с естественными фотографиями зумеров, к которым на самом деле готовятся час или два. Выглядит легко, но за этой лёгкостью стоит подготовка.

Вывод простой: не продавайте, а советуйтесь.

 

2. Эмоция важнее тембра

Многие уверены, что продавать голосом может только тот, кому повезло с тембром. Бархатный баритон, радийная подача, красивый звук. У остальных, мол, шансов нет.

Тим с этим категорически не согласен, он говорит, что тембр не важен. Красивым тембром можно говорить откровенную чушь. В первый момент она, может быть, даже зацепит, но надолго не удержит. А если в речи есть эмоция и энергия, тембр отходит на второй план.

Что же тогда покупают люди? Тим формулирует это так: «Люди идут на людей. Люди идут за энергией». Покупают эмоцию, уверенность, доверие и подачу.

Сила подачи настолько велика, что на ней построена работа телефонных мошенников. Идея собеседнику не нравится, но звучит так убедительно, что он её принимает. Это не рецепт, а напоминание о том, насколько мощный инструмент у вас в руках.

Неважно, какой голос вам достался от природы. Важно, умеете ли вы им пользоваться.

 

3. Передавайте картинки, а не смысл

Когда хотите что-то донести до человека, не нужно передавать смысл текста, который сложился в голове. Нужно передавать картинку.

Тим показывает разницу на примере.

Вариант первый: «Недавно был у бабушки в деревне. Она налепила пельменей, я поел, было вкусно, сказал спасибо, сел в машину и уехал».

Вариант второй: «Недавно был у бабушки в деревне. И знаете, что она сделала? Налепила мне кучу пельменей. Необычных, совсем не таких, как в магазине. Они были румяные, ещё даже не сваренные, а уже румяные. Я ел их, и кроме того, чтобы обнять бабушку и сказать ей спасибо, у меня не осталось никаких эмоций».

Информация одна и та же. Но во втором случае вы увидели эти пельмени. Если собеседник представил то, о чём вы говорите, контакт состоялся.

Отсюда практическое правило: когда говорите, обязательно представляйте то, о чём говорите. Мозг сам подберёт нужную интонацию и эпитеты. Мы вообще не задумываемся в моменте, как красиво подать мысль. Если образ в голове есть, голос его передаст.

Приём «предлагаемые обстоятельства». Чтобы картинка появилась, задайте себе ситуацию. Кто перед вами? Какие у вас отношения? Чего вы от него хотите?

4. Работайте с «золотыми» паузами

Тим называет паузу самой большой продающей способностью человека. Логика такая. Вы сделали паузу, и собеседник в этот момент проживает услышанное, пропускает через себя и делает вывод: хочу или не хочу, могу или не могу, готов или нет.

Чтобы объяснить силу паузы, Тим обращается к физике. Эфир — это, по сути, пустота. Но если наполнить пустоту энергией, получится радиоэфир, телеэфир, прямой эфир в соцсетях. С паузой то же самое. Пустая пауза ничего не даёт. Пауза со смысловой и эмоциональной нагрузкой становится очень сильным инструментом.

На практикуме это отрабатывали так:

1. Прочитать рекламный текст быстро, без пауз
2. Разбить тот же текст на смысловые куски и поставить паузы там, где хочется усилить впечатление. Например: «Это не просто автомобиль. [пауза] Это момент, [пауза] когда ты поворачиваешь ключ, [пауза] и мир [пауза] на секунду [пауза] замирает»
3. Прочитать снова, проживая каждую паузу.

Разница слышна сразу. На фразе «на секунду» появляется то самое напряжение, в котором начинается вовлечённость.

Пауза в разговоре

Пауза работает не только в выступлении. Тим приводит бытовую ситуацию. Вы зовёте друга куда-нибудь в пятницу, а он отвечает: «Да нет, не пойду». Вы не уговариваете, а просто молчите.

Собеседник начинает беспокоиться: «Ты чего? Что случилось?» Молчание вызывает интерес. И в итоге звучит: «Да пойду, пойду».

Иногда лучший аргумент — это ничего не сказать.

 

5. Держите вектор диалога

Тим подчёркивает, что техника речи нужна не для того, чтобы говорить красиво. Она нужна, чтобы понимать, как пользоваться голосом: создавать уют, советоваться с людьми и держать логику разговора.

Держать логику значит понимать, с чего вы начинаете и к чему хотите прийти. Если этот вектор у вас есть, то, что ответит собеседник, уже не так важно. Речь не о том, чтобы его не слушать, а о том, что вы ведёте его за собой.

Собеседник уходит в сторону, а вы возвращаете его на свой вектор. Это работает и когда вы презентуете продукт, и когда в пятницу зовёте друга в ресторан.

Возьмём тот же пример. Друг отказывается: «У меня нога болит», «Мне на работе нужно ещё кучу всего сделать». Можно жёстко вернуть его к теме: «Я не спрашиваю про ногу. Ты пойдёшь?» Но это грубый вариант. Работать нужно мягко и по-доброму.

Мягкий вариант выглядит так:

1. Заход: «Слушай, у меня тут идея возникла»
2. Смысл: объясняете, чего вы хотите от вечера и зачем это нужно
3. Предложение: только после этого зовёте.

Сначала вовлекаете человека в свой вектор, потом приходите к общему знаменателю.

Кроме вектора, у вас есть ещё несколько рычагов: интонация, скорость, темпоритм и личный креатив. Все они работают на одну задачу — удержать собеседника в разговоре, который вы ведёте.

 

6. Поставьте голос на опору и научитесь его окрашивать

Теперь о технике. Даже если тембр не главное, голосом нужно уметь управлять физически.

Упражнение на опору голоса

Самое простое упражнение, которое Тим показал на практикуме:

1. Встаньте прямо
2. Наберите воздух
3. На выдохе тяните звук «С-с-с», не торопясь
4. Прислушайтесь, где чувствуется давление. Обычно в районе диафрагмы, у некоторых немного ниже
5. Повторите несколько раз, фиксируя это ощущение.

Это и есть опора голоса. Задача в том, чтобы потом говорить на дыхании, сохраняя эту опору. Тогда тембр начинает работать.

Разогрев перед разговором или выступлением

Голос нужно разогревать. На практикуме для этого использовали: прыжки на месте, протягивание «С-с-с» , встряхивание всего тела.

После разогрева в зоне опоры должно появиться тепло. Прочитайте короткую фразу, стараясь «сесть» голосом на опору, и сравните с тем, как звучали до этого. Разница заметна даже со стороны.

И ещё один момент: разогрев стоит повторять. Тим отмечает, что когда голос разогревают несколько раз, результат получается гораздо лучше.

Окрас тембра

Попробуйте произнести «Привет, меня зовут…» несколько раз с разной окраской. Уверенно, мягко, с улыбкой. Окрашивая тембр, вы будто вживаетесь в роль уверенного человека. По словам Тима, когда учишься так работать с голосом, уверенности становится больше, и коммуникация идёт легче. Особенно хорошо это работает на нетворкинге.

Но без перегибов. Если подойти к незнакомому человеку на улице с поставленным «рекламным» приветствием, это будет выглядеть странно. Окрас должен помогать, а не превращать вас в персонажа.

7. Используйте приём радиоведущих: один говорит, другой реагирует

Вспомните любое утреннее радиошоу. Что в них общего? Чаще всего два ведущих с разными характерами, быстрая динамика и шутки. У ведущих распределены роли. Участники практикума сами назвали несколько вариантов: задира, ворчун, скептик, кокетка.

Как в таком шоу звучит спонсорский текст? Один ведущий рассказывает, второй реагирует: «Да ладно! Ничего себе!» Один даёт информацию, другой даёт к ней отношение. Именно эта реакция вовлекает слушателя.

Кейс Радио Рекорд

Тим рассказал, как этот приём сработал в его практике. Когда он работал в прямом эфире на Радио Рекорд, там проходила акция «с Рекордом на Ибицу». Слушатели дозванивались в эфир, отвечали на три вопроса и при правильных ответах проходили в следующий раунд.

В эфире работали два, а иногда и три ведущих. Роли распределялись так:

• первый читал спонсорский текст
• второй рассказывал о своём отношении слушателю, который был на линии
• третий задавал вопросы и путал.

По словам Тима, у одной из авиакомпаний-спонсоров продажи выросли более чем на 200%. Название компании он не раскрыл. Сам он объясняет результат так: ведущие не просто зачитали рекламу, а прожили её вместе со слушателями.

 

Какие ошибки мешают продавать голосом

Если собрать всё, о чём предупреждает Тим, получается короткий список.

• Самое главное — не читать текст. Как только вы начинаете читать, появляется монотонность. Говорите, а не зачитывайте
• Продавать в лоб. Агрессивная подача заставляет собеседника «переключиться». Советуйтесь, делитесь, рассказывайте
• Говорить без пауз. Человеку нужно время, чтобы прожить мысль и прийти к решению. Без паузы решение не созревает.
• Говорить без картинки в голове. Если вы не видите того, о чём говорите, собеседник тоже не увидит.
• Идти за собеседником. Если позволить разговору уйти в отговорки, вы до цели не дойдёте. Держите вектор, но возвращайте мягко
• Рисковать подачей без понимания риска. Яркая подача может выстрелить, но может и оттолкнуть. Безопасная подача сработает на большее количество людей
• Стесняться своего тембра. Природные данные не решают. Решают эмоция, энергия и навык.

Продаёт не голос сам по себе, а то, как вы им пользуетесь. Красивый тембр не спасёт монотонное чтение, а обычный голос с живой эмоцией, образами и точными паузами вовлекает собеседника.

Для организатора мероприятий каждая встреча, звонок и разговор на нетворкинге — это продажа. Ваша задача передать картинку, сделать паузу в нужный момент и спокойно довести собеседника до той точки, куда вы его ведёте.