Как заработать на онлайн-формате: кейс четырех конференций

Онлайн-конференции появились давно, еще до того, как уход бизнеса в онлайн стал мейнстримом. Первопроходцами формата стали проекты «Морошка» и Websarafan. 

Сообщество для предпринимателей во главе с Таисией Кудашкиной Websarafan на протяжении двух лет организовывало бизнес-саммиты. Участие было бесплатным, а вот записи выступлений уже выпускались в продажу. Проведение онлайн-саммитов помогало сообществу и зарабатывать, и расти в соцсетях: чтобы задать вопрос, нужно было стать участником группы Websarafan на Facebook*. Но внезапно через 2 года формат закрыли. 

Нам показалось, что раз саммиты прекратили свое существование, значит, формат не взлетел, и заниматься им не стоит. Но нам именно показалось. Большой ошибкой стало то, что мы отмели онлайн-конференции, самостоятельно не проверив их рентабельность и востребованность. Просто увидели, что у других не получилось, и решили даже не пробовать сами. 

Начало коронакризиса вынужденно заставило перенести конференцию из офлайна в онлайн. И тут мы поняли, как же сильно ошибались насчет формата.

Расскажем, почему проведение онлайн-конференций оказалось выгодным направлением работы. 

Существуют два варианта организации онлайн-событий

• конференция представляет из себя отдельный продукт: именно так было в случае с «Морошкой» и Websarafan
• онлайн-мероприятие является частью целой обучающей экосистемы, в которую вписаны курсы, интенсивы, вебинары, офлайн-конференции

Второй путь развития перспективнее и с точки зрения развития продукта, и с точки зрения зарабатывания денег. Если делать просто онлайн-конференции, то часть выручки проходит мимо, проект не растет и не развивается, базы выгорают, конверсии падают, рано или поздно формат исчерпывает себя. 

Но если событие вписано в большую экосистему, то другие звенья дополняют его. Элементы влияют друг на друга, компенсируют затраты, аудитория перетекает из одного продукта в другой. Отсюда растет доход, который помогает кратно увеличить прибыль владельцам бизнеса.

После первого удачного опыта выхода в офлайн мы взялись за направление основательно и провела несколько конференций в новом формате:

• Экстренную онлайн-конфу про ивенты
• «Белую конфу» про онлайн-образование
• «Найди свой трафик» — про трафик
• «вЛичку» про работу в мессенджерах
• Sold Out про организацию мероприятий
• «Суровый Питерский SMM» — про интернет-маркетинг. 

Если вы до сих пор удивляетесь, что онлайн-конференции могут приносить прибыль, давайте разберемся со способами монетизации мероприятий: 

— Продажа билетов на событие. Разумеется, их цена ниже, чем на аналогичные конференции в офлайне, стоимость которых обосновывается за счет нетворкинга, возможности найти заказчиков, сходить на бизнес-ланч и афтепати;

— Продажа спонсорских пакетов. Если партнеры поймут, что перед экранами соберется их целевая аудитория, то они будут готовы платить организаторам за размещение;

— Продажа пакетов из конференций. Старый маркетинговый прием «3 по цене 2» до сих пор работает; 

— Подписная модель: люди за фиксированную плату получают раз в две недели доступ к регулярным онлайн-конференциям;

— Бесплатная трансляция с последующей продажей видеозаписей + спонсорские пакеты.

Именно последний вариант монетизации выбрали в «Ивентологии». У него существует масса достоинств, незаметных на первый взгляд. 

Преимущества финансовой модели

1. После регистрации пользователей на онлайн-конференцию в распоряжении организаторов остается качественная почтовая база и база в мессенджерах, с которой потом обязательно нужно работать. Людям предлагают сопутствующие продукты из экосистемы, переводят в сообщества и группы, догревают до продажи контентом. Огромное количество потенциальных клиентов не покупает продукты компании и билеты на офлайн-событие, поскольку не доверяет организаторам, несмотря на силу бренда. Во время бесплатной трансляции у пользователей есть возможность прикоснуться к продукту, проверить его качество. Люди начинают доверять бизнесу, и впоследствии им легче продать что-то другое: курсы, записи трансляций, конференции. Практически все пользователи, которые регистрируются на онлайн-конференции от «Ивентологии», так или иначе доходят до трансляции. Да, кто-то смотрит оба дня не отрываясь, кто-то забегает на пару часов, кто-то приходит на одно конкретное выступление. Но так или иначе за время бесплатной трансляции множество людей успевает убедиться в качестве контента.
2. При открытии регистрации на онлайн-конференцию организаторы наполняют базы ретаргетинга. Это не одно и то же с базами рассылок. В перечень людей, на которых можно в дальнейшем настраивать рекламу, включаются и те, кто просто заходил на сайт, но не оставил своих контактных данных. В любом случае аудитория, которая уже слышала о продукте, может быть читала программу, гораздо теплее холодного трафика из соцсетей. Работать с ней проще и эффективнее, поскольку пользователи больше доверяют проекту и находятся на шаг ближе к покупке. 
3. Людей, которые регистрируются на трансляцию, приглашают подписаться на аккаунты компании в соцсетях, канал в Telegram, личную страницу организаторов. Зрителей приглашают поучаствовать в обсуждении, прочитать полезные статьи по теме, пообщаться в чате. Чем больше людей осядет в социальных медиа и начнет прогрев контентом, тем проще будет организовать продажи продукта.
4. Формат онлайн-конференций позволяет безболезненно тестировать новые идеи мероприятий. Например, когда в «Ивентологии» придумали «вЛичку» про мессенджеры, то не представляли, окажется ли тема востребованной среди целевой аудитории. Выяснилось, что людям это интересно, и живая конференция будет пусть небольшой, но окупаемой. Если бы необкатанное событие, про которое мало кто знает, решили выпустить сразу в офлайн-формате, компания, возможно, поработала бы в ноль. А при организации вещания в интернете «Ивентологии» удалось не только проверить гипотезу, но заработать денег на продаже видеозаписей. 
5. Конверсия в продажу записей очень четкая и повторяемая — составляет примерно 3-3,5 % от количества зарегистрированных. Такая стабильность очень важна для построения работающей финансовой модели и возможности прогнозировать выручку бизнеса.
6. Чистая прибыль от онлайн-конференции может быть выше, чем от офлайн-события. На форуме SMM-десант в Екатеринбурге «Ивентология» может заработать 1 млн руб. Здорово, но чтобы получить эти деньги, организаторам приходится договориться с площадкой, пободаться с местным экспертным сообществом, привезти спикеров. 

Разумеется, продакшн трансляции обходится дешевле, чем живое мероприятие. И делать его могут всего 2 человека, а не целая команда. А заработает компания впоследствии тот же 1 млн руб. Выводы очевидны. 

Стратегия позволяет захватить нишу мягко и быстро. При регистрации пользователей на онлайн-события организаторы собирают большие базы клиентов и отбивают потенциальную аудиторию у конкурентов. После конференции остается масса контента, который можно перерабатывать под нужды бизнеса. Например, часть выступлений залить на YouTube, чтобы аудитория приходила через этот канал, часть докладов перевести в текстовый формат и выкладывать в блоге компании, предлагать статьи в качестве лид-магнита за подписку. 

Здесь важно учитывать один нюанс — система бесперебойно работает, если у вас качественный контент.

В «Ивентологии» над ним тщательно работают: отбирают темы докладов, правят презентации. Если вы собираетесь продавать людям «воду», очевидные тезисы и давно устаревшую информацию, то ничего не выйдет.  

Наглядный пример, как регистрация на онлайн-конференцию помогает превратить человека в постоянного клиента и заработать на допродажах. Пользователь пришел на «Найди свой трафик», понял, что это кладезь полезной информации. Он купил записи, чтобы пересмотреть все доклады. После решился приобрести курс и спустя некоторое время поменял тариф на доступ с проверкой домашних заданий. И это не единичный случай. 

Стоимость билетов на платные онлайн-конференции колеблется в пределах 3 000-4000 руб. Если событие организовывается впервые в тестовом режиме, цена на билеты ниже в 1,5-2 раза. 

«Ивентология» продавала записи одного дня конференции отдельно, обоих дней и премиум-пакет, в который входили все дни мероприятия, презентации и курсы компании по теме. Практика показала, что отдельные дни зрители практически не покупают. 

А вот премиум-пакет пользуется хорошим спросом. В этом дополнительное преимущество нахождения онлайн-событий в экосистеме продуктов — вам всегда есть, что предложить клиентам дополнительно. 

На каждой онлайн-конференции происходят допродажи тематических курсов

• люди видят рекламу под окошком трансляции
• в чате происходит презентация продукта
• ведущий в перерывах между выступлениями устраивает рекламные паузы и подробно рассказывает о курсах
• по почтовой базе после события идет рассылка спецпредложений. 

Как эффективнее продвигать онлайн-конференцию? 

«Ивентология» организует несколько рекламных каналов:

1. Посевы у инфопартнеров в рассылках, сообществах, соцсетях, каналах, на тематических сайтах;

2. Анонсы, которые публикуют спикеры на личных страницах и в блогах;

3. Почтовые рассылки по уже имеющейся теплой базе;

4. Рассылки в мессенджерах;

5. Публикации на личных страницах организаторов и в сообществах бизнеса в Facebook*, Instagram**, Telegram, ВКонтакте;

6. Таргетированная реклама в соцсетях и Яндекс.Директ.

Теплые каналы трафика, такие как почтовые базы, сообщества, приносят среднюю конверсию в регистрацию от 35 % до 55 % увидевших. Таргет и РСЯ, из которых идет холодный трафик, приносят конверсию от 10 % до 25 %. Средняя стоимость регистрации обходится компании от 10 до 40 рублей за лида. Если у вас нет своих ресурсов, теплых баз, то в вашем случае цена за регистрацию будет составлять от 60 до 100-150 рублей. Еще один плюс экосистемы в том, что теплая аудитория снижает общую стоимость рекламы.

Примеры продвижения онлайн-конференций

Лучше всего для продвижения конференций заходят креативы, в которых с юмором или с использованием мемов обыграны понятные целевой аудитории ситуации. 

 

 

 

Второй работающий вариант — промопосты и тизеры с фотографией лидера мнений или организатора события. Прямой брендинг заходит, но в редких случаях. Так что юмор и лица экспертов — вечнозеленый рекламный контент. 

 

 

В продвижении также использовали системный подход и от аккаунтов одной конференции, уже завоевавшей доверие аудитории, рекламировали следующую. 

 

 

«Ивентология» смело раскрывает все суммы затрат и выручки по онлайн-конференциям. Компании нечего скрывать, поскольку деньги заработаны белыми методами. 

 

Самой дорогой с точки зрения продвижения оказалась «Белая конфа». Для нее с нуля создавали дизайн и креативы. Расходы на организацию трансляции у всех событий не выходят за пределы 130-150 тыс. руб. К ним нужно прибавить налоги, процент билетному операторы, зарплату ведущим, прочие расходы. 

Средний чек у онлайн-событий колеблется в пределах 2 800-3 500 руб. Даже при такой цифре конференции не только окупились, но и принесли выручку организаторам.  

А самая маленькая и тестовая «вЛичку» оказалась рентабельной при минимальных ценах за билет. Всего за четыре ключевых события компания заработала 4 млн руб. 

Модель включения онлайн-конференций в экосистему обучающих продуктов полностью оправдала себя. Схему удобно масштабировать, работать над повышением конверсий, увеличивать средний чек, развивать направление и зарабатывать. 

 

*Соцсеть, признанная в России экстремистской

**Соцсеть, признанная в России экстремистской

Посмотреть доклад на конференции: