Ивентология — все о продвижении и организации мероприятий (событий).
Event-маркетинг от А до Я.

Подготовка событий Продвижение событий Статьи

Топ-15 триггеров покупки билета на мероприятие

Разбираем, как клиент принимает решение купить билет на событие и какие триггеры покупки можно использовать в ивент-индустрии. Советы от Наталии Франкель

Наталия Франкель Триггеры покупки билетов на ивент, мероприятие | Как клиент принимает решение купить билет на событие

Давайте представим. Вы проводите деловую конференцию или форум — про психологию, бизнес, маркетинг, IT, в сфере В2В — не важно. Вы составили финансовый план и понимаете, что чтобы выйти на окупаемость вам нужно продать 300 билетов, чтобы заработать 400, а если продадите 600 билетов — это будет восторг ивентщика. 

Вопрос: как, собственно, убедить людей купить билеты и прийти на ваше событие? Какие триггеры покупки мы можем использовать? 

Вот, на мой взгляд, основные. 

Основные триггеры покупки билетов на ивент

1. Дефицит

Работает не только с ивентами, но и практически во всех других нишах. Если эта кофточка в магазине последняя, я хочу её купить немного больше, чем если таких полно и полгорода в них ходит. 

Поэтому в ивентах всплеск продаж мы можем вызвать сообщением: «Остались последние 20 билетов». Или «Только два билета по вип-тарифу». 

Хорошо работает, если триггер дефицита — чистая правда, а не выдумка маркетологов. Например, на «Суровом Питерском SMM» мы несколько раз делали солд аут. Билеты заканчивались совсем, необратимо, и люди понимают, что если опоздать с покупкой билетов, на событие можно и не попасть. Случаи уже были. 

И другое дело, если сообщение про последние 20 билетов крутится у вас в рекламе месяцами, а они всё не заканчиваются и не заканчиваются. Аудитория перестаёт вам доверять, и дефицит как триггер больше не сработает. 

2. Сроки

Продажи можно подтолкнуть сообщениями: «Осталось две недели», «осталась неделя», «уже завтра» и «уже сегодня, стартуем через 2 часа». Есть люди, которые откладывают покупку до последнего, и им неплохо напомнить, что последний срок наступил, и больше откладывать не стоит. 

3. Повышения

Одна история, если билет на ваше событие всю дорогу стоит 3 тыс. рублей, и другое, если 3 тысячи — это ранняя цена, которая потом увеличивается, и накануне мероприятия любителям запрыгнуть в последний вагон вы продаёте билеты уже по 6 тысяч.

Как делаем мы? Покажу схему на примере Сурового:

  • раннюю цену объявляем в своих каналах, чтобы у комьюнити проекта были привилегия. По этой цене люди покупают билеты, ещё когда на сайте нет программы. Просто потому что они доверяют бренду
  • основную цену публикуем на сайте и там же расписываем 3-4 этапа повышений с конкретными датами. Наша аудитория не просто знает, что теоретически будет повышение, но знает, когда цены вырастут и на какую сумму
  • на каждом этапе повышения цена растёт на 2 тысячи рублей — не критично, но ощутимо. 
  • накануне повышения делаем рассылку и посты в соцсетях, чтобы напомнить аудитории, что скоро цена вырастет. 

При такой схеме каждое повышение даёт существенный всплеск продаж.

4. Темы программы

Ваши продажи во многом зависят от того, насколько классные темы заявлены у вас в программе. Это ещё один триггер покупки. Вот несколько советов, которые подойдут при формировании программы делового ивента:

  • пишите по-человечески. Серьёзно. Вместо «Особенности формирования бюджета для небольшого ивента, проводимого в эпоху турбулентности» лучше написать «Как мы запланировали конфу в 2023 году и чуть не ушли в дикий минус. И почему всё-таки не ушли». 
  • смотрите, что обсуждают люди. Какие острые темы волнуют всех? Например, в теме маркетинга невозможно провести крупную конференцию и не обсудить закон о маркировке рекламы. Или новый кабинет ВКонтакте
  • из темы должно быть понятно, какой результат получат слушатели. Продают не теоретические доклады, а те, что про реальный опыт и инструменты. Потому что слушатели понимают: «Я это смогу применить в своём бизнесе и получу классный результат». 

Именно поэтому фишка Сурового — это доклады с кейсами. Причём с актуальными кейсами, что особенно ценно, когда нишу маркетинга штормит, и решения 2020 года уже не актуальны. 

5. Спикеры

При продажах билетов на мероприятие можно делать ставку на имя «звёздного» эксперта. Все понимают, что мы проще соберём аудиторию на форум, если скажем, что там выступает Хакамада. И билет на такой форум может стоить значительно дороже. 

Кроме имени спикера, можно делать ставку на крупные бренды. Например, сам эксперт ещё не обрёл широкую известность, но он работал со Сбером, МТС и другими крупными компаниями, и аудиторию это может привлечь. 

Ещё вариант — показать, что у спикеров много подписчиков в соцсетях. Тоже работает как доказательство, что на выступление такого эксперта стоит посмотреть. Особенно если он в подробностях расскажет, как этих подписчиков получил. 

Необязательно спикеры должны быть звёздами. Вы можете собирать крутую программу из имен, неизвестных не федеральном уровне, но отлично знакомых и уважаемых вашей целевой аудиторией. Так это тоже работает.

6. Карма ивента

Та самая репутация. У вашего события может быть репутация форума, где всегда огненный контент, классный нетворкинг и всё продумано, а может быть — где вечно не хватает стульев участникам, эксперты приезжают не подготовленные, вместо нетворкинга всех поят алкоголем в перерывах между докладами. Важно — прокачивать карму события нужно постоянно, как в игре — это не разовая акция.

7. Карма организаторов

Примерно как в пункте выше. У вас слава человека, который делает классные ивенты или для галочки? Умеет в детали или работает по принципу «и так сойдёт»? Аудитория такое считывает, и подмоченную репутацию вы потом будете вынуждены исправлять годами. 

Здесь всё просто. Работайте так, чтобы ваше имя было знаком качества в индустрии. Такой подход окупается.

8. Рекомендации

Важный триггер покупки. Люди покупают билет, если у вашего ивента отличный «сарафан» — его рекомендуют друзья, коллеги, блогеры, на которых аудитория подписана и мнению которых доверяет. Причём проплаченные отзывы работают кратно хуже, чем искреннее восхищение. Люди хорошо считывают фальшивые эмоции. 

9. Анонсы в СМИ

Если о вас пишут СМИ, для части аудитории это становится знаком качества, определённого уровня ивента. Плюс через такие публикации можно рассказать о себе тем, кто пока о вас не слышал. 

10. Неформальные движухи вокруг программы

Это могут быть конкурсы для участников, игры в духе «Угадай следующего спикера», неформальные рассказы от спикеров, например, о том, как они пришли в свою нишу, и прочее. Хорошо демонстрируют ваш нешаблонный подход к мероприятию и как результат — продаёт. 

А ещё это могут быть всевозможные вечеринки — препати, афтепати, вечеринки вечерами в дни события — закрытые или общедоступные, платные или входящие в стоимость билета, экскурсии по городу или в офисы партнёров, встречи участников, приехавших из разных городов, бархопинги. Фантазия ваша ничем не ограничена.

Триггеры покупки билетов на ивент, мероприятие | Как клиент принимает решение купить билет на событие

11. Место, время года, площадка

Например, «Белую конфу» мы проводим летом и продаём ивент через белые ночи в Петербурге. Дополнительной мотивацией купить билет и приехать на событие становится возможность посетить северную столицу в лучшее время года. 

Через место и время вы можете продавать событие, которое проходит на море в бархатный сезон. 

Через площадку — показывая, что у вас, например, ивент проходит в историческом здании, или в люксовом отеле, или в центре города, а рядом множество достопримечательностей. 

12. Объём рекламы

Здесь всё просто. Вы вкладываетесь в рекламу — вы получаете приток аудитории, которая заинтересована в покупке билета на ваш ивент. 

13. Качество рекламной кампании

Однотипные рекламные посылы вызывают баннерную слепоту. Расскажите в рекламных сообщениях, чем вы отличаетесь от конкурентов. Например, у вас самый крупный отраслевой форум. Или ни одного рекламного доклада (как на Суровом). Или будут не только выступления от спикеров, но и мастер-классы. 

Избегайте «жёлтой» подачи в креативах. Скорее вызывает раздражение у думающей аудитории, чем в самом деле продаёт. 

14. Знакомство с конкретным человеком: спикером, организатором, партнёром

У вас может купить билет аудитория конкретного спикера, которая придёт посмотреть на него вживую. Или знакомые организатора или партнёра. 

Триггеры покупки билетов на ивент, мероприятие | Как клиент принимает решение купить билет на событие

Поэтому есть смысл:

  • сделать серию рекламных креативов от лица спикеров на их аудиторию
  • попросить спикеров и партнёров в своих соцсетях рассказать о вашем ивенте. Можно сделать для них шаблон поста и варианты креативов, чтобы выполнить вашу просьбы было проще. 

15. Сообщество

Если у вас активное сообщество, триггером к покупке билета могут служить сообщения в чате: «Я купил», «И я купил», «А я не могу дождаться. Кто ещё едет» — и подобные. Людям кажется, что на ивент собрались уже практически все, и они покупают билет и себе тоже. 

Что важно понимать

Продажу даёт сумма касаний. Недостаточно сделать один пост, и получить солд аут. Вам нужно будет регулярно рассказывать о событии в соцсетях: о его спикерах, программе, особенностях, дополнительных фишках. Но — если у вас ивент с комьюнити, сильным лайнапом, качественной рекламной кампанией и репутацией, таких касаний нужно будет гораздо меньше.

Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте
Рекомендуем посмотреть
Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте

На онлайн-курсе Дмитрия Румянцева по event-маркетингу «Продвижение и продажа мероприятий» мы даем системные знания о том, как рекламировать события в социальных сетях и на других площадках.