Ивентология — все о продвижении и организации мероприятий (событий).
Event-маркетинг от А до Я.

Кейсы Event как бизнес Продвижение событий Монетизация событий

Как масштабировать мероприятие на 70+ городов в 5 странах

Как делать больше событий в единицу времени, при этом не нагружая себя? Кейс Алексея Ковалёва с форума SOLD OUT, который создал популярную игру «Квиз»‎ и масштабировал в разных городах. Самое важное из выступления собрали в статье.

Как масштабировать мероприятие | Как тиражировать ивенты | Как найти организаторов Алексей КовалевКакое событие можно масштабировать

Чтобы тиражировать любое событие, делать его многократным и проводить в разных местах, нужно посмотреть на него через призму цифр и разобраться, из чего оно состоит.

Какое мероприятие можно масштабировать и повторить в другой локации? Прежде всего, то, которое уже есть, и цифры которого вы посчитали и знаете.

Дальше нужно свести в одну плоскость три условия: уникальность события, его польза и прибыль.

Как масштабировать мероприятие | Как тиражировать ивенты | Как найти организаторовПрибыль мероприятия

Здорово, если вы проводите ивент, который вам нравится, считаете, что ещё раз — и вы точно исправите свои ошибки и получите с него прибыль. Но для масштаба она уже должна быть. 

«Я тиражируюсь — и получу прибыль»‎ — это не работает. На убыточном мероприятии вы масштабируете только убытки. 

В каждом мероприятии всегда нужно считать юнит-экономику, чтобы понимать, зарабатываете ли вы на нём.

Какие метрики считать при организации мероприятия

  • Цену клиента.
  • Цену первичного клиента.
  • LTV — прибыль, которую вам приносит клиент на всём периоде сотрудничества. 
  • Gross margin — вашу чистую прибыль. 
  • ROI — окупаемость проекта. 

Также разберитесь, на чём конкретно вы зарабатываете. Часто случается так, что прибыль приносит что-то одно — например, сдача площадки в аренду. И стоит убрать этот пункт — денег не будет. Или если сотрудники работают бесплатно, а стоит им уйти и вы начнёте платить людям зарплату — предприятие уйдёт в минус. 

Если ваша суперсила — не сам ивент, а сопутствующая услуга — SMM, кейтеринг, звук — то масштабировать нужно именно её. 

Если вся экономика сходится, вы понимаете, на чём зарабатываете и сколько, пора переходить к поиску уникальности и ценности ивента. 

Уникальность мероприятия

Есть смысл тиражировать то мероприятие, похожего на которое нет. Например, в своё время так размножили по городам квизы. Сейчас только в Москве — 134 производителя квизов, а в маленьких городах с населением 10 тысяч человек их может быть три. 

С чем нужно разобраться?

  • Что люди ценят в вашем событии?
  • Почему люди идут именно к вам?

Алексей Ковалёв: «Часто мы живём в иллюзиях. Думаем, что люди приходят к нам за одним, а они на самом деле приходят совсем за другим. Например, мы думаем, что делаем что-то супервесёлое, а выясняется, что публика приходит вкусно поесть в кафе»‎. 

Разберите на атомы всё, из чего состоит ваш ивент. Например: могут ли люди приходить на крутую площадку, на харизму ведущего, из-за креатива в оформлении, качественной аппаратуры, элитных напитков и т. д. Что из этого реально уникально?

Как масштабировать мероприятие | Как тиражировать ивенты | Как найти организаторов

Чтобы не строить собственные догадки, придётся поговорить с людьми. Это не работает через анкеты, рассылки. Только через живое общение или в Zoom.

 

Чем полезно ваше мероприятие?

Мероприятие должно помогать человеку решить его конкретную задачу. Ценность тоже находится через живые опросы и разговоры с людьми. 

При этом здесь люди вряд ли ответят вам напрямую. Почему к вам на ивент приходят — придётся разобраться и понять самостоятельно. 

Например, человек ответит, что пришёл повеселиться, — скорее всего, он сам не понимает ценность ивента для него. А на самом деле его задачей может быть: проявить себя, поруководить, получить похвалу коллег.

Вот так выглядят три составляющих для квизов. Оказалось, что ценность для посетителей в том, что они получают удовольствие от ивента, даже если их команда проиграла и заняла последнее место.

Как масштабировать мероприятие | Как тиражировать ивенты | Как найти организаторов Для тиражирования нужно будет найти людей, которых вы поставите на одну ступень рядом с собой. Это — командная работа.

 

Как тиражировать ивенты: франшиза или филиал?

Есть два основных вида масштабирования: франшиза или филиалы. 

Опытным путём команда Алексея вывела свою формулу.

Продажа франшизы возможна только после запуска филиалов. В разных локациях и с разными параметрами. 

Например, если вы сделали мероприятие, которое принесло вам прибыль, возможно, вам повезло только в одном регионе. Откройте минимум 2–3 филиала в разных регионах, чтобы убедиться, что вы действительно создали тот самый ивент.

С франшизой можно расти быстро, гораздо быстрее, чем с филиалами. 

Продажа франшизы — это продажа большой части прибыли. Однако если вы выбираете рост по филиалам, в один момент вы решите: чтобы больше заработать, нужно больше работать. Но всё ровно наоборот. Вместе с продажей франшизы с большой частью прибыли вы продаёте большую часть рисков и ответственности. Поэтому в какой-то момент это становится выгоднее.

 

Не продавайте франшизы всем подряд

Несколько лет назад команда Алексея продавала по 20 франшиз в месяц. Поработав так год, поняли, что денег больше почему-то не становится. Оказалось, что часть людей, которая купила франшизы, пропадала, в деле оставались не все.

Ошибка была в том, что пытались продать франшизу всем. 

Когда к вам приходят люди с деньгами, готовые купить, нужно сначала провести с ними собеседование и понять: ваши это люди или нет. И отказать, если они вам не подходят. 

Для этого поймите, кто может быть партнёром вашей франшизы на долгосрок. Составьте «портрет организатора»‎. Какими качествами, компетенциями он должен обладать? И существуют ли вообще эти люди? 

Например, вы сделали такой портрет одного организатора. 

Неправильно: мужчина 25–45 лет, у которого есть свободное время, желание и который готов вложить 100К в создание и развитие своего бизнеса. 

Так не работает, потому что это слишком широко и вы не знаете, какую в этом случае реальную задачу решает человек.

Как правильно? Разбить потенциальных покупателей франшизы на сегменты. Разберёмся на примере квизов. Кто может купить франшизу? 

  • Портрет 1. Это профессиональный ведущий, имеющий недогруз заказов, фантазирующий о существовании стабильности и решающий задачу узнаваемости и резкого роста количества заказов. 
  • Портрет 2. Владелец или управляющий бара/ресторана на 80+ мест в городе с 50+ тысячами жителей, решающий задачу наполняемости заведения в «мёртвые дни».
  • Портрет 3. Владелец или управляющий магазина для взрослых, решающий задачу поиска новых рекламных каналов. 
  • Портрет 4. Около-конкуренты, решающие задачу расширения существующей аудитории и оживления выгоревшей без заметных финансовых вложений.
  • Портрет 5. Семейная пара, имеющая опыт в несвязанном бизнесе, ведении соцсетей, потерявшая возможность заниматься предыдущим бизнесом, решающая задачу получения стабильных выплат и т. п.

То есть если к вам за франшизой приходят рестораторы, то вы говорите им о том, что они наполнят заведение. Если приходят ведущие, то они повышают узнаваемость. Давайте людям именно то, что им нужно. Это же правило работает относительно клиентов и партнёров.

 

Как найти организаторов на дистанции?

Поиск партнёров — это тоже решение не ваших, а их задач, и продажа им готового решения. Если вы понимаете, что задача партнёра — это наполнение ресторана, то ищите их в чатах рестораторов, запускайте рекламу на тех, кто состоит в группах с продажей профессионального оборудования для кафе.

Понимая, какие ещё проблемы решает ваша аудитория, вы можете найти её и дотянуться до неё. 

Алексей Ковалёв: «Если мы говорим о привлечении холодных партнёров, мы ищем их где угодно, только не там, где люди ищут какую-то франшизу, чтобы открыть бизнес»‎.

Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте
Рекомендуем посмотреть
Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте

На эксклюзивном онлайн-курсе Наталии Франкель «Код события» мы даём комплексный подход к организации, продвижению и проведению событий. После обучения вы сможете создавать профессиональные мероприятия от анализа рынка до постпродакшна.

--> ;