Как собирать лиды на B2B-выставке с помощью интерактивных механик

Ксения Вяткина, CMO Zillion Games, рассказала на форуме SOLD OUT про механики, которые помогают не просто «отметиться» на B2B-выставке, а привлекать внимание и собирать релевантные лиды. Всё это — через геймификацию и вовлекающий интерактив, даже в B2B-сегменте.

Почему интертейнмент работает даже в B2B?

Развлекательные форматы помогают разрядить обстановку, вызвать доверие и сформировать эмоциональную связь. Именно поэтому всё больше стендов включают вовлекающие элементы. Ксения перечисляет базовый набор, который помогает удерживать внимание.

• Интерактивные элементы: тач-скрины, дисплеи, VR-демонстрации, «колесо фортуны» с розыгрышами
• Активности по расписанию: конкурсы, презентации, шоу-программы в определённое время
• Призывы к действию: QR-коды, бонусы за подписку на соцсети или рассылку, участие в турнирах

 

Кейс: 800 участников у стенда за два дня

Один из кейсов Ксении — розыгрыш, который привлёк более 800 человек и удерживал их у стенда в течение двух дней.

 

Цель

Простая и понятная: увеличить вовлечённость и собрать как можно больше высокорелевантных контактов.

 

Механика

1. Участник оставлял визитку — это было единственным условием участия.
2. На стенде стояло 100 шаров, в 10 из которых были спрятаны призы на сумму от 100 до 1 000 евро (включая беспроводные зарядки, AirPods, Apple Watch).
3. Каждый час команда случайным образом доставала одну визитку.
4. Если человек в этот момент был на стенде — он выбирал шар и получал (или не получал) приз.

 

Результаты кейса

• 840 лидов, из них 229 высокорелевантных
• 2 500 € — бюджет розыгрыша
• 2,98 € — стоимость одного лида
• 10,87 € — стоимость высокорелевантного лида
• Ожидаемая конверсия — около 12 контрактов (при типовой конверсии 5%)

Ксения подчёркивает: «Это в два раза больше, чем на выставках, где не используются интерактивные механики. Посетители возвращались, кто-то даже заводил будильник, чтобы прийти на розыгрыш».

Почему это сработало?

• Низкий порог входа — участие было максимально простым
• Интерактивность — сам процесс выбора шара вызывал азарт
• Вовлечённость — участники возвращались к стенду каждый час

Главный вывод: геймификация работает. Она создаёт эмоциональную связь с брендом, снижает порог входа и помогает выделиться даже в B2B-сегменте.

Как классифицировать лиды и почему это важно

«Мы для себя чётко разделили аудиторию по качеству лидов», — объясняет Ксения.

Такой подход помогает сконцентрировать усилия на ценных контактах и не тратить ресурсы впустую.

 

1. Высококачественные лиды (HQL)

Это люди, принимающие решения, — с бюджетами и полномочиями заключать сделки.

• Почему важны? Могут быстро стать клиентами
• Как работать с лидами? Только персонализированные касания и стратегический follow-up. Команда готовит индивидуальные предложения и сопровождает лида вплоть до заключения контракта

 

2. Среднекачественные лиды (MQL)

Это партнёры, медиа и другие контакты, которые могут привести к HQL: через рекомендации, коллаборации, аффилированный трафик.

• Почему важны? Приносят опосредованную ценность
• Как работать с лидами? Выстраивать взаимовыгодные отношения, обсуждать условия, например CPA-модель, и искать совместные форматы продвижения

 

3. Низкокачественные лиды (LQL)

Прохожие, конкуренты, персонал с других стендов, промомодели.

• Почему важны? По сути, не приносят пользы, но иногда дают инсайты
• Как работать с лидами? Минимальное взаимодействие. Заносим в CRM, но не вкладываем ресурсы

«К сожалению, технологий, которые сразу отсекают такие лиды, пока нет. Всё равно приходится потратить на них пару минут — просто улыбнуться и занести в базу», — добавляет Ксения.

 

Кейс: геймификация с турниром и экранами

Второй кейс Ксении — это турнир, который значительно увеличил долю качественных лидов.

 

Механика

1. Участники проходили реальную регистрацию на лендинге.
2. Играли в мини-игру: за короткое время нужно было собрать максимум баллов, монеток или алмазов.
3. На большом экране в реальном времени отображалась турнирная таблица.
4. Победитель получал приз стоимостью 800 €.

Ксения подчёркивает, что геймплей был максимально простым и вовлекающим: «Людям было интересно пройти игру, попасть в топ. Это втягивало даже тех, кто пришёл просто посмотреть».

Если сравнить две механики, то увидим: та, что турниром, привлекла почти в 2 раза больше участников.

 

Важно: во время регистрации запрашивали только e-mail — тот контакт, по которому команда потом будет выстраивать коммуникацию.

Вывод: интерактивные механики и геймификация повышают конверсию в качественные лиды и снижают стоимость привлечения.

«Игра — это фильтр, — отмечает Ксения. — Люди, которым неинтересен наш продукт, просто не будут участвовать. А те, кто втянулся, — уже частично вовлечены в нашу воронку».

 

Три этапа эффективного B2B-ивентинга: до, во время и после

«Если вы хотите максимизировать отдачу от выставки — важно работать с лидами на всех этапах: до, во время и после события», — подчёркивает Ксения.

В B2B-сегменте особенно важно строить осмысленную коммуникацию, а не просто раздавать мерч.

 

1. Подготовка к нетворкингу: фундамент успеха

• Проверьте список участников — и заранее выделите целевую аудиторию
• Найдите контакты — используйте, например, LinkedIn или другие каналы, чтобы установить предварительный контакт
• Договоритесь о встречах — ещё до ивента
• Сформулируйте 2–3 ключевых вопроса для обсуждения с каждой компанией: это покажет заинтересованность и позволит говорить по делу

 

2. Взаимодействие на мероприятии

Главная задача — предложить релевантное решение.

• Покажите продукт или услугу, опираясь на заранее изученные потребности
• Переведите контакт сразу в мессенджер (Telegram, WhatsApp): отправьте короткое резюме встречи
• Делайте пометки на визитках — чтобы не забыть, о чём договорились

 

3. Follow-up: работа после мероприятия

«Мероприятие закончилось — а работа с лидами только начинается», — подчёркивает Ксения.

• Отправьте персонализированное сообщение в течение 48 часов. Чем раньше, тем выше шанс на ответ
• Добавьте материалы, предложения, ссылки — но только по теме разговора
• Назначьте встречу или созвон — желательно офлайн, если позволяет локация
• Всё фиксируйте в CRM-системе — чтобы отслеживать касания и передавать лида между отделами

Ксения приводит пример из практики: «Мы знали, что компания выходит на рынок Латинской Америки. И отправили им персональное предложение: наша игра уже лицензирована в этом регионе, давайте работать вместе».

 

Как быстро обработать лиды после B2B-выставки

Когда мероприятие заканчивается, у команды остаётся главное — лиды.

Важно не просто собрать визитки, а быстро перевести их в понятную систему, проанализировать и распределить по приоритетам.

Решение: автоматизация с помощью ChatGPT

Ксения поделилась простым, но эффективным способом обработки визиток.

1. Соберите визитки и разложите их на однородном фоне (по 9–10 штук на фото).
2. Сфотографируйте и загрузите в ChatGPT.
3. Используйте промпт: «Распознай информацию с визиток и представь в виде таблицы с колонками: компания, Ф. И. О., должность, контакты».

В результате вы получаете таблицу, которую можно загрузить в CRM. Вручную остаётся только проверить критически важные поля — например, e-mail или название компании.

Как приоритизировать лиды и распределить работу

Следующий шаг — разбивка по приоритетам и передача в соответствующие отделы. В компании Ксении это выглядит так:

 

Высокий приоритет (High)

• Кто это: контакты с высоких должностей, с выраженным интересом
• Куда передаются: в отдел продаж (Sales) или бизнес-девелопмент
• Почему: эти лиды готовы к переговорам — с ними важно не затягивать

 

Средний приоритет (Medium)

• Кто это: потенциальные партнёры, пресса, контакты с опосредованным интересом
• Куда передаются: в маркетинг, PR, аккаунт-менеджмент или партнёрские отделы
• Задача: проанализировать, как контакт может быть полезен

 

Низкий приоритет (Low)

• Кто это: нерелевантные контакты, конкуренты, случайные гости
• Куда передаются: никуда. Просто фиксируются в CRM «для памяти»

 

Пример таблицы лидов

В финале Ксения показала, как выглядит готовая таблица в их команде.

• Название компании
• Имя, фамилия, должность
• Приоритетность (high / medium / low)
• Суть контакта (что обсуждали)
• Ответственный отдел

Геймификация — мощный инструмент, который работает даже в B2B. Люди приходят за эмоцией, а остаются — за продуктом.