Ивентология — все о продвижении и организации мероприятий (событий).
Event-маркетинг от А до Я.

Подготовка событий Монетизация событий Кейсы Конференции и форумы Event как бизнес

Кейс: как организовать конференцию и зарабатывать, не вкладывая свои деньги

Как организовать конференцию? Как построить сообщество постоянных клиентов и масштабироваться? На эти вопросы ответил Андрей Сенаторов на форуме SOLD OUT. Публикуем конспект его выступления. 

Андрей Сенаторов Как организовать конференцию и зарабатывать | Организация ивента | КейсГлавный вопрос организатору перед работой над ивентом

Первые мероприятия команда Андрея Сенаторова делала с нуля — не будучи никому известной, не имея бюджета. Из ресурсов поначалу — только идея и желание работать и создавать. 

Всё начиналось для Андрея нерадужно. Это сейчас он рассказывает о том, как создал сообщество юристов и адвокатов «‎Бизнес-Право» с аудиторией в 100 тысяч человек и бюджетом на конференцию 7 млн, а в 2018 году на первый ивент было только 70 тысяч рублей. Приехав покорять Москву, Андрей переживал очень тяжёлые времена — когда не было денег не то что на кофе с партнёром в кафе, а даже на дорогу до места встречи. 

Тогда конечная цель работы в ивенте у него была одна: сделать сам ивент. Сейчас он мыслит по-другому и рассматривает конференцию как инструмент привлечения трафика, а не конечную цель. 

Многие начинающие ивенторы поначалу думают, что провести крутую конференцию в своём городе — это уже классно. Что делать с людьми дальше — неважно. Но если к вам приедут топовые специалисты, это не даст само по себе клиентов, люди и заказы не повалят сами. Это иллюзия.

Делая мероприятие, по факту можно просто выгореть в процессе и в конце обнаружить, что деньги закончились — потому что во время организации их нужно было вкладывать, нести непредвиденные расходы, сталкиваться с форс-мажорами. Тяжело начать карьеру в ивенте и выйти сразу на постоянный и стабильный доход. 

Перед тем как организовать конференцию, ответьте себе на вопрос: «Зачем мне это нужно?» 

Не нужно себя обманывать, важно понимать, что вы в том числе хотите зарабатывать деньги. Вопрос в том, сколько именно денег и на чём конкретно. 

Также у вас должен быть какой-то драйвер, который вас двигает, мотивационная цель. Например, собирать стадионы. Это то, что будет заряжать вас энергией.

Что понадобится, чтобы достичь цели?

  • Создать продукт и сформулировать оффер, от которого будет глупо отказываться.
  • Настроить трафик, способный покупать ваш продукт, и получать на нём результат.
  • Создать конверторы, способные перевести аудиторию из зрителя (подписчика) в клиента. Например, это единица контента, которая утепляет человека: он посмотрел ваш вебинар и решил купить ваш продукт.

 

Как организовать конференцию: работа с основным продуктом

Конференция — это повод собрать вашу ЦА на одной площадке и стать заметным на рынке. А также это вход в вашу воронку продаж.

Плюсы конференции

  • Окружение и признание в индустрии. Если вы организатор, то можете приглашать известных и крутых спикеров. Это работает на личный бренд, плюс вы создаёте для самого себя полезные связи. Например, организуя конференцию для врачей, знакомитесь со многими специалистами. 
  • Вы или ваш клиент — ролевая модель. Выступая на сцене с известными спикерами, вы автоматически подтягиваетесь на их уровень. 
  • Контент на месяцы вперёд + органика. Фото, видео с конференции можно публиковать в соцсетях ещё полгода-год. 
  • Сообщество постоянных участников/клиентов. Вы собираете людей в чат или канал и дальше с ними работаете, монетизируя эту базу.
  • Регулярные продажи.

Сделайте три шага к созданию продукта.

1. CustDev

С помощью специального интервью определите свой сегмент аудитории и тестируйте гипотезы до тех пор, пока люди не начнут покупать. То, что купит этот сегмент, и есть продукт. 

2. Оффер

Чтобы сформулировать его, ответьте на вопросы: «Какой критериально измеримый результат получит клиент, воспользовавшись вашим продуктом? С какой скоростью мы придём к этому результату? При помощи чего мы придём к этому результату (технология)? Почему это невероятно просто (сервис)? Почему клиент ничем не рискует?» 

Оффер будет = Результативный глагол + Идеальный результат + Временной промежуток.

3. Tone of voice

Это ваш голос, голос вашего бренда и вашей идеи, которая будет пропитана уникальностью для аудитории. Люди должны увидеть и понять вашу идею, миссию. 

Идея события и его отстройка — то, какую несправедливость с помощью конференции вы хотите решить. Ивент должен быть особенным, с чёткой целью, для чего вы его делаете. 

Дальше нужно найти и сделать свою связку. 

Связка — это комбинация действий, которая в определённых условиях способна дать максимальный результат в деньгах. 

Например, у Андрея Сенаторова она такая: сбор конференции, после этого перевод участников в чат, создание сообщества, продажа ему своих услуг.

Как организовать конференцию и зарабатывать | Организация ивента | КейсВам нужно понимать, как будет выглядеть путь клиента.

Например, он начинается от сцены — интереса к эксперту и теме. Продолжается в телеграм-чате — например, там человек видит решение своей проблемы. Затем через конвертеры приходит к покупке, попадает в сообщество, где происходят общие выезды, партнёрство. Цель сообщества — благополучие участников. И далее эта модель масштабируется. 

Так происходит утепление аудитории.

Как организовать конференцию и зарабатывать | Организация ивента | КейсСтруктура продающего телеграм-канала

Что должно быть в телеграм-канале, куда вы ведёте людей.

  • Ваш оффер и впечатляющие факты.
  • Контент, раскрывающий личность, — статьи, видео и т. д. 
  • Контент, раскрывающий экспертность, — статьи, видео.
  • Посты с идеей — за что вы топите.
  • Воронка продаж (запуски, Zoom-встречи, диагностики, консультации и т. д).

Работа с сообществом

Люди, которые приходят на мероприятие и подписываются потом на вас, должны стать вашими учениками. Давайте им много пользы — тогда они будут чаще читать ваш контент, у них сформируются новые нейронные связи и понимание того, что они получают от вас больше, чем отдают. 

Весь контент, который вы создаёте с помощью мероприятия, — видео, фото, reels, статьи для Дзена, YouTube и т. д. — должен содержать ссылку на ваш телеграм-канал.

Как организовать конференцию и зарабатывать | Организация ивента | КейсЗа подписку можно дарить, например, гайды. Вот так для конференции юристов несколько экспертов написали полезные материалы.

Для сегмента юристов по недвижимости выпустили чек-листы. В них тоже встроена кнопка перехода в телеграм-канал.

Как организовать конференцию и зарабатывать | Организация ивента | КейсАналогично можно выпускать гайды для всех сегментов — в данном случае, например, по семейному праву, уголовному и т. д.

В Telegram будет стекаться ваше сообщество. Оно будет полезно для людей из-за обмена опытом, взаимопомощи и взаимовыгоды, с ним вы получите доверие и эмоции. Люди могут решать в чате свои проблемы, помогать, потом вместе проживать эмоции на конференциях, и это будет их сплачивать.

Сообщество — это сущность, которая будет приносить доход всю жизнь, независимо от колебаний рынка. Вы станете лидером внутри него, так как именно вы изначально собрали людей на своё мероприятие. 

Как создать сообщество и работать с ним

Создайте телеграм-канал во время организации события для тех, кто купил офлайн, купил онлайн и просто наблюдает. 

Создайте чат участников события и делайте там движуху.

  • Публикуйте информацию о событии, по логистике, площадке, проживанию, давайте ответы на вопросы.
  • Поднимайте актуальные темы.
  • Делайте посты-знакомства. 
  • Проводите интервью, опросы. 
  • Формируйте костяк активистов. 
  • Провоцируйте общение, задавайте вопросы, объединяйте, донесите ценность до события.
  • Не забывайте про юмор и досуг.

Готовьте тем самым людей к мероприятию заранее. Наполняйте параллельно свои соцсети: снимайте видео, отзывы, кейсы, публикуйте записи докладов и т. д.

 

Сайт конференции

Разберём структуру продающего сайта конференции. Из каких блоков он должен состоять?

  • Оффер, дата, место конференции, контакты.
  • Буллиты — усилители оффера. Например, «‎соберите мероприятие, даже если вы новичок в теме, у вас нет бюджета, есть основная работа и т. д.» Идеи для них берите с кастдевов. 
  • Идея (от организатора).
  • Для кого (3–4 сегмента аудитории). Например, частные практики, компании, маркетологи и т. д.
  • Что получит каждый сегмент от события (зачем им приходить). 
  • Амбассадоры и спикеры (и предложение стать спикером). Например, можно разместить фото специалиста, лидера мнений на сайте, который поддерживает вашу идею. 
  • Программа, темы и подробные тезисы к каждому докладу. 
  • Партнёры (предложение стать партнёром).
  • Кто организаторы. 
  • Блок перевода в Telegram (или email-подписка). 
  • Вопрос — ответ. 
  • Способы связи. 
  • Подвал (оферта). 
  • Кнопки оплаты.

Как организовать конференцию и зарабатывать | Организация ивента | КейсСтандартно можно продавать видеозаписи и трансляцию, билеты офлайн и VIP-билеты. 

Инструменты для вёрстки сайта: Tilda и аналоги.

Как организовать конференцию и зарабатывать | Организация ивента | КейсТакже подойдёт Teletype и аналоги. Teletype можно использовать и вместо сайта: людям важен контент, а не стиль и дизайн.

Как привлекать спикеров на конференцию

В первую очередь находите лидеров мнений, авторитетов для целевой аудитории. 

Пишите в личку им или их админам. На этом этапе важно вызвать интерес: донести суть, идею конференции, рассказать, кто на ней будет и сколько человек.

После этого скажите, в чём выгода и интерес самих спикеров. К примеру, изучите предварительно, что интересно человеку — может быть, он публиковал пост о том, что хочет где-то выступать в этом году. 

Ищите креативные подходы к аудитории: например, если нужно дотянуться до врача, то стоит приехать на приём или поймать его на мероприятии, прийти в офис лично. 

Деньгами сейчас мало кого удивишь. Люди идут на идею. Вы можете быть совершенно неизвестным человеком для спикеров, но вдохновить их своей идеей — и они вас поддержат. 

Выбор площадки для конференции

Главное, чтобы площадка соответствовала таким критериям.

  • Удобная транспортная логистика. 
  • Комфорт и сервис. 
  • Питание (включено и за свой счёт). 
  • Технические требования (экраны, звук, климат). 
  • Зона для нетворкинга и кофе-брейка
  • Рассадка и размещение гостей. 
  • Гостиница (сделайте гостям промокод). 
  • Организация видео- и фотосъёмки.

 

Где взять бюджет на организацию конференции

Где, собственно, деньги организатора? Здесь несколько источников пополнения бюджета.

  1. Продажа билетов.
  2. Партнёрские интеграции. 
  3. Спикерство — можно приглашать людей выступать за деньги. 
  4. Продюсирование экспертов. Создавайте воронку продаж через сцену.
  5. Организация ивента под ключ для заказчика.

КП для партнёров

В партнёры вы можете привлекать всех, кому интересна ваша ЦА. Составляйте для них коммерческое предложение, последовательно идя по структуре: 

  • название, дата, город конференции
  • о чём событие и его идея
  • аудитория и количество участников онлайн и офлайн
  • как будет проходить событие
  • основные темы конференции
  • что конкретно получит партнёр события
  • охваты рекламной кампании
  • виды партнёрских пакетов
  • примеры интеграций
  • кто организаторы
  • кейсы
  • кто ещё партнёры
  • контакты.

Как организовать конференцию и зарабатывать | Организация ивента | Кейс

Как делать бесплатно

Что делать, чтобы вам помогали в организации события? Найти выгоду для всех, кто принимает в нём участие. Мыслите их эмоциями и желаниями.

Если нет бюджета, с людьми всегда можно договориться: найти площадки, спикеров, сделать сайт, собрать инфопартнёров, сотрудничать по бартеру, размещать контент на разных площадках для рекламы, продвигаться на заинтересованных ресурсах СМИ.

Например, команда Андрея Сенаторова собирала «‎беременные» форумы — за неделю набрали 70 человек через женскую консультацию.

Как организовать конференцию и зарабатывать | Организация ивента | КейсДоговорились о «‎рекламе» через заведующую консультации. Несколько раз Андрея послали, но в итоге помогли и форум состоялся — люди пришли на бесплатную пользу, а прибыль была от партнёров мероприятия. 

Когда нужно было собрать для заказчика людей на конференцию для юристов, их набрали через одну рассылку от адвокатской конторы — пришло 50 человек, без других инструментов рекламы.

Органический трафик можно приводить через спикеров. С помощью ИИ, например, сделать аватарку для них в соцсети, которая будет отображать концепцию форума.

Как организовать конференцию и зарабатывать | Организация ивента | КейсПродажа билетов на конференцию

Как продавать билеты? Через контент в соцсетях, посты и эфиры, полезные материалы от спикеров и партнёров, email-рассылки, анонсы у партнёров и заинтересованных людей с вашей ЦА, через живые письма от имени организатора, холодный и тёплый обзвон.

Примеры тем для постов и писем

  • Идея и причина организовать событие.
  • Программа и спикеры, приглашение на ивент.
  • Посты про экспертов по отдельности (раскрываем тему и тезисы).
  • Амбассадоры, именитые участники.
  • Посты о партнёрах.
  • О проблемах ЦА и их решении на событии.
  • Кейсы.
  • О площадке, питании, фишках ивента (фуршет, препати, афтепати, диджей).

Важно делать контент каждый день.

В качестве усилителей продаж используйте конкурсы, креативы, призы, подключайте реферальную программу, рассрочки от банка и организаторов, оплату долями, VIP-тарифы, фотосессии, тизеры, сертификаты, чат участников.

Что ещё монетизировать

И как регулярно зарабатывать на ивентах? Постепенно до этого можно дорасти, делать события постоянно и не проседать в деньгах.

Вот источники дохода организатора на примере кейса Андрея Сенаторова:

  • продюсирование экспертов
  • регулярные ивенты (нишевые, крупные)
  • запуски онлайн-курсов и менторства
  • клубы
  • продукты по подписке
  • мастермайнды, семинары, разборы и т. д.

Масштабировать заработок можно, сделав события регулярными: например, проводя форумы каждые 6 месяцев, а узкие конференции — раз в месяц. Если у вас есть свой продукт, вы выступаете на форуме перед вашей ЦА, то вы можете продавать его, приглашая к себе на обучение. 

Работу по организации форумов и конференций выполняет небольшое количество людей: организатор и ассистент. Учёт финансов ведут в Excel.

Такой подход позволяет Андрею зарабатывать каждый месяц в среднем 500 тысяч рублей, организуя конференции и продавая свои продукты.

Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте
Рекомендуем посмотреть
Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте

На эксклюзивном онлайн-курсе Наталии Франкель «Код события» мы даём комплексный подход к организации, продвижению и проведению событий. После обучения вы сможете создавать профессиональные мероприятия от анализа рынка до постпродакшна.