Ивентология — все о продвижении и организации мероприятий (событий).
Event-маркетинг от А до Я.
Кейс: как организовать конференцию и зарабатывать, не вкладывая свои деньги
Как организовать конференцию? Как построить сообщество постоянных клиентов и масштабироваться? На эти вопросы ответил Андрей Сенаторов на форуме SOLD OUT. Публикуем конспект его выступления.
Главный вопрос организатору перед работой над ивентом
Первые мероприятия команда Андрея Сенаторова делала с нуля — не будучи никому известной, не имея бюджета. Из ресурсов поначалу — только идея и желание работать и создавать.
Всё начиналось для Андрея нерадужно. Это сейчас он рассказывает о том, как создал сообщество юристов и адвокатов «Бизнес-Право» с аудиторией в 100 тысяч человек и бюджетом на конференцию 7 млн, а в 2018 году на первый ивент было только 70 тысяч рублей. Приехав покорять Москву, Андрей переживал очень тяжёлые времена — когда не было денег не то что на кофе с партнёром в кафе, а даже на дорогу до места встречи.
Тогда конечная цель работы в ивенте у него была одна: сделать сам ивент. Сейчас он мыслит по-другому и рассматривает конференцию как инструмент привлечения трафика, а не конечную цель.
Многие начинающие ивенторы поначалу думают, что провести крутую конференцию в своём городе — это уже классно. Что делать с людьми дальше — неважно. Но если к вам приедут топовые специалисты, это не даст само по себе клиентов, люди и заказы не повалят сами. Это иллюзия.
Делая мероприятие, по факту можно просто выгореть в процессе и в конце обнаружить, что деньги закончились — потому что во время организации их нужно было вкладывать, нести непредвиденные расходы, сталкиваться с форс-мажорами. Тяжело начать карьеру в ивенте и выйти сразу на постоянный и стабильный доход.
Перед тем как организовать конференцию, ответьте себе на вопрос: «Зачем мне это нужно?»
Не нужно себя обманывать, важно понимать, что вы в том числе хотите зарабатывать деньги. Вопрос в том, сколько именно денег и на чём конкретно.
Также у вас должен быть какой-то драйвер, который вас двигает, мотивационная цель. Например, собирать стадионы. Это то, что будет заряжать вас энергией.
Что понадобится, чтобы достичь цели?
- Создать продукт и сформулировать оффер, от которого будет глупо отказываться.
- Настроить трафик, способный покупать ваш продукт, и получать на нём результат.
- Создать конверторы, способные перевести аудиторию из зрителя (подписчика) в клиента. Например, это единица контента, которая утепляет человека: он посмотрел ваш вебинар и решил купить ваш продукт.
Как организовать конференцию: работа с основным продуктом
Конференция — это повод собрать вашу ЦА на одной площадке и стать заметным на рынке. А также это вход в вашу воронку продаж.
Плюсы конференции
- Окружение и признание в индустрии. Если вы организатор, то можете приглашать известных и крутых спикеров. Это работает на личный бренд, плюс вы создаёте для самого себя полезные связи. Например, организуя конференцию для врачей, знакомитесь со многими специалистами.
- Вы или ваш клиент — ролевая модель. Выступая на сцене с известными спикерами, вы автоматически подтягиваетесь на их уровень.
- Контент на месяцы вперёд + органика. Фото, видео с конференции можно публиковать в соцсетях ещё полгода-год.
- Сообщество постоянных участников/клиентов. Вы собираете людей в чат или канал и дальше с ними работаете, монетизируя эту базу.
- Регулярные продажи.
Сделайте три шага к созданию продукта.
1. CustDev
С помощью специального интервью определите свой сегмент аудитории и тестируйте гипотезы до тех пор, пока люди не начнут покупать. То, что купит этот сегмент, и есть продукт.
2. Оффер
Чтобы сформулировать его, ответьте на вопросы: «Какой критериально измеримый результат получит клиент, воспользовавшись вашим продуктом? С какой скоростью мы придём к этому результату? При помощи чего мы придём к этому результату (технология)? Почему это невероятно просто (сервис)? Почему клиент ничем не рискует?»
Оффер будет = Результативный глагол + Идеальный результат + Временной промежуток.
3. Tone of voice
Это ваш голос, голос вашего бренда и вашей идеи, которая будет пропитана уникальностью для аудитории. Люди должны увидеть и понять вашу идею, миссию.
Идея события и его отстройка — то, какую несправедливость с помощью конференции вы хотите решить. Ивент должен быть особенным, с чёткой целью, для чего вы его делаете.
Дальше нужно найти и сделать свою связку.
Связка — это комбинация действий, которая в определённых условиях способна дать максимальный результат в деньгах.
Например, у Андрея Сенаторова она такая: сбор конференции, после этого перевод участников в чат, создание сообщества, продажа ему своих услуг.
Вам нужно понимать, как будет выглядеть путь клиента.
Например, он начинается от сцены — интереса к эксперту и теме. Продолжается в телеграм-чате — например, там человек видит решение своей проблемы. Затем через конвертеры приходит к покупке, попадает в сообщество, где происходят общие выезды, партнёрство. Цель сообщества — благополучие участников. И далее эта модель масштабируется.
Так происходит утепление аудитории.
Структура продающего телеграм-канала
Что должно быть в телеграм-канале, куда вы ведёте людей.
- Ваш оффер и впечатляющие факты.
- Контент, раскрывающий личность, — статьи, видео и т. д.
- Контент, раскрывающий экспертность, — статьи, видео.
- Посты с идеей — за что вы топите.
- Воронка продаж (запуски, Zoom-встречи, диагностики, консультации и т. д).
Работа с сообществом
Люди, которые приходят на мероприятие и подписываются потом на вас, должны стать вашими учениками. Давайте им много пользы — тогда они будут чаще читать ваш контент, у них сформируются новые нейронные связи и понимание того, что они получают от вас больше, чем отдают.
Весь контент, который вы создаёте с помощью мероприятия, — видео, фото, reels, статьи для Дзена, YouTube и т. д. — должен содержать ссылку на ваш телеграм-канал.
За подписку можно дарить, например, гайды. Вот так для конференции юристов несколько экспертов написали полезные материалы.
Для сегмента юристов по недвижимости выпустили чек-листы. В них тоже встроена кнопка перехода в телеграм-канал.
Аналогично можно выпускать гайды для всех сегментов — в данном случае, например, по семейному праву, уголовному и т. д.
В Telegram будет стекаться ваше сообщество. Оно будет полезно для людей из-за обмена опытом, взаимопомощи и взаимовыгоды, с ним вы получите доверие и эмоции. Люди могут решать в чате свои проблемы, помогать, потом вместе проживать эмоции на конференциях, и это будет их сплачивать.
Сообщество — это сущность, которая будет приносить доход всю жизнь, независимо от колебаний рынка. Вы станете лидером внутри него, так как именно вы изначально собрали людей на своё мероприятие.
Как создать сообщество и работать с ним
Создайте телеграм-канал во время организации события для тех, кто купил офлайн, купил онлайн и просто наблюдает.
Создайте чат участников события и делайте там движуху.
- Публикуйте информацию о событии, по логистике, площадке, проживанию, давайте ответы на вопросы.
- Поднимайте актуальные темы.
- Делайте посты-знакомства.
- Проводите интервью, опросы.
- Формируйте костяк активистов.
- Провоцируйте общение, задавайте вопросы, объединяйте, донесите ценность до события.
- Не забывайте про юмор и досуг.
Готовьте тем самым людей к мероприятию заранее. Наполняйте параллельно свои соцсети: снимайте видео, отзывы, кейсы, публикуйте записи докладов и т. д.
Сайт конференции
Разберём структуру продающего сайта конференции. Из каких блоков он должен состоять?
- Оффер, дата, место конференции, контакты.
- Буллиты — усилители оффера. Например, «соберите мероприятие, даже если вы новичок в теме, у вас нет бюджета, есть основная работа и т. д.» Идеи для них берите с кастдевов.
- Идея (от организатора).
- Для кого (3–4 сегмента аудитории). Например, частные практики, компании, маркетологи и т. д.
- Что получит каждый сегмент от события (зачем им приходить).
- Амбассадоры и спикеры (и предложение стать спикером). Например, можно разместить фото специалиста, лидера мнений на сайте, который поддерживает вашу идею.
- Программа, темы и подробные тезисы к каждому докладу.
- Партнёры (предложение стать партнёром).
- Кто организаторы.
- Блок перевода в Telegram (или email-подписка).
- Вопрос — ответ.
- Способы связи.
- Подвал (оферта).
- Кнопки оплаты.
Стандартно можно продавать видеозаписи и трансляцию, билеты офлайн и VIP-билеты.
Инструменты для вёрстки сайта: Tilda и аналоги.
Также подойдёт Teletype и аналоги. Teletype можно использовать и вместо сайта: людям важен контент, а не стиль и дизайн.
Как привлекать спикеров на конференцию
В первую очередь находите лидеров мнений, авторитетов для целевой аудитории.
Пишите в личку им или их админам. На этом этапе важно вызвать интерес: донести суть, идею конференции, рассказать, кто на ней будет и сколько человек.
После этого скажите, в чём выгода и интерес самих спикеров. К примеру, изучите предварительно, что интересно человеку — может быть, он публиковал пост о том, что хочет где-то выступать в этом году.
Ищите креативные подходы к аудитории: например, если нужно дотянуться до врача, то стоит приехать на приём или поймать его на мероприятии, прийти в офис лично.
Деньгами сейчас мало кого удивишь. Люди идут на идею. Вы можете быть совершенно неизвестным человеком для спикеров, но вдохновить их своей идеей — и они вас поддержат.
Выбор площадки для конференции
Главное, чтобы площадка соответствовала таким критериям.
- Удобная транспортная логистика.
- Комфорт и сервис.
- Питание (включено и за свой счёт).
- Технические требования (экраны, звук, климат).
- Зона для нетворкинга и кофе-брейка.
- Рассадка и размещение гостей.
- Гостиница (сделайте гостям промокод).
- Организация видео- и фотосъёмки.
Где взять бюджет на организацию конференции
Где, собственно, деньги организатора? Здесь несколько источников пополнения бюджета.
- Продажа билетов.
- Партнёрские интеграции.
- Спикерство — можно приглашать людей выступать за деньги.
- Продюсирование экспертов. Создавайте воронку продаж через сцену.
- Организация ивента под ключ для заказчика.
КП для партнёров
В партнёры вы можете привлекать всех, кому интересна ваша ЦА. Составляйте для них коммерческое предложение, последовательно идя по структуре:
- название, дата, город конференции
- о чём событие и его идея
- аудитория и количество участников онлайн и офлайн
- как будет проходить событие
- основные темы конференции
- что конкретно получит партнёр события
- охваты рекламной кампании
- виды партнёрских пакетов
- примеры интеграций
- кто организаторы
- кейсы
- кто ещё партнёры
- контакты.
Как делать бесплатно
Что делать, чтобы вам помогали в организации события? Найти выгоду для всех, кто принимает в нём участие. Мыслите их эмоциями и желаниями.
Если нет бюджета, с людьми всегда можно договориться: найти площадки, спикеров, сделать сайт, собрать инфопартнёров, сотрудничать по бартеру, размещать контент на разных площадках для рекламы, продвигаться на заинтересованных ресурсах СМИ.
Например, команда Андрея Сенаторова собирала «беременные» форумы — за неделю набрали 70 человек через женскую консультацию.
Договорились о «рекламе» через заведующую консультации. Несколько раз Андрея послали, но в итоге помогли и форум состоялся — люди пришли на бесплатную пользу, а прибыль была от партнёров мероприятия.
Когда нужно было собрать для заказчика людей на конференцию для юристов, их набрали через одну рассылку от адвокатской конторы — пришло 50 человек, без других инструментов рекламы.
Органический трафик можно приводить через спикеров. С помощью ИИ, например, сделать аватарку для них в соцсети, которая будет отображать концепцию форума.
Продажа билетов на конференцию
Как продавать билеты? Через контент в соцсетях, посты и эфиры, полезные материалы от спикеров и партнёров, email-рассылки, анонсы у партнёров и заинтересованных людей с вашей ЦА, через живые письма от имени организатора, холодный и тёплый обзвон.
Примеры тем для постов и писем
- Идея и причина организовать событие.
- Программа и спикеры, приглашение на ивент.
- Посты про экспертов по отдельности (раскрываем тему и тезисы).
- Амбассадоры, именитые участники.
- Посты о партнёрах.
- О проблемах ЦА и их решении на событии.
- Кейсы.
- О площадке, питании, фишках ивента (фуршет, препати, афтепати, диджей).
Важно делать контент каждый день.
В качестве усилителей продаж используйте конкурсы, креативы, призы, подключайте реферальную программу, рассрочки от банка и организаторов, оплату долями, VIP-тарифы, фотосессии, тизеры, сертификаты, чат участников.
Что ещё монетизировать
И как регулярно зарабатывать на ивентах? Постепенно до этого можно дорасти, делать события постоянно и не проседать в деньгах.
Вот источники дохода организатора на примере кейса Андрея Сенаторова:
- продюсирование экспертов
- регулярные ивенты (нишевые, крупные)
- запуски онлайн-курсов и менторства
- клубы
- продукты по подписке
- мастермайнды, семинары, разборы и т. д.
Масштабировать заработок можно, сделав события регулярными: например, проводя форумы каждые 6 месяцев, а узкие конференции — раз в месяц. Если у вас есть свой продукт, вы выступаете на форуме перед вашей ЦА, то вы можете продавать его, приглашая к себе на обучение.
Работу по организации форумов и конференций выполняет небольшое количество людей: организатор и ассистент. Учёт финансов ведут в Excel.
Такой подход позволяет Андрею зарабатывать каждый месяц в среднем 500 тысяч рублей, организуя конференции и продавая свои продукты.
Рекомендуем посмотреть
Подпишитесь на рассылку
и получите комплект материалов для проведения онлайн-ивентов