Всё об организации
и продвижении событий

Подготовка событий Проведение событий Интервью Концерты и шоу

Табриз Шахиди: «Райдер написан кровью у любого артиста. Приглашая артистов, вы обязаны сделать больше, чем написано в райдере. Тогда к вам будет правильное отношение»

Наверное, Табриз Шахиди — единственный из топовых концертных директоров, до кого можно дозвониться по телефону без посредников. Сотни ежедневных звонков и сообщений в мессенджерах, четырехчасовой сон, организация выступлений сразу нескольких самых популярных артистов в день — какая жизненная стратегия помогает со всем этим справляться? 

Обо всем этом узнали у него в публичной беседе на форуме Sold Out в 2019 году (беседа не потеряла своей актуальности!). 

«В нашем бизнесе, чтобы обработать заказ, запустить проект по созданию и воплощению конкретного мероприятия, нужно несколько минут»

— У меня есть четкое понимание, что когда человек звонит в агентство или директору артистов, он должен попадать на человека высочайшей квалификации. Я каждый раз сталкиваюсь с тем, что если ищу координаты своих коллег, директоров по маркетингу или представителей крупных и малых компаний, я не могу сразу попасть на руководителя. В этом смысле я человек очень открытый, всегда на связи и с удовольствием контактирую. 

— У вас очень много артистов и много работы. Если зайти в ваш Instagram, то можно увидеть большое количество фотографий. Это отнимает много времени. А вы еще отвечаете на все звонки. Как вы это успеваете? 

— Мне не понятно, почему другие чего-то не успевают. К примеру, в нашем бизнесе, чтобы обработать заказ, запустить проект по созданию и воплощению конкретного мероприятия, нужно несколько минут. Таких минут, вы знаете, в сутках очень много. Не хотел бы говорить аксиомами уровня «своим делом надо жить», «свое дело надо любить». 

Да, если ты владелец собственного бизнеса, у тебя иное отношение к своему детищу, однако до этого многим надо дорасти. А чтобы дорасти, каждый день ставьте маленькие и большие цели, достигайте их. Маленькие и большие ежедневные победы — это радость и позитив, которые дают жизненные силы, здоровье и уверенность, а значит, жадные до успеха глаза. 

Понятно, что есть много других интересных секретов. Например, что мужчина вообще должен спать мало — от 4 до 6 часов — я так считаю. При этом, кто бы со мной не спорил, никто не верит, что мне 43 (прим. ред. — Интервью прошло на форуме Sold Out в 2019 году) и никто мне не говорит, что я плохо выгляжу. Я редко болею. 

Я прямое доказательство того, что мужчине надо мало спать. Не девушкам, им надо чуть побольше, потому что у них все-таки другая конституция. Мужчине надо мало спать, с самого утра и до вечера работать над собой и своими проектами.

«У меня бывает до 800 звонков в день. 400 из них — от сумасшедших нездоровых людей»

— Табриз, а вы замеряли, сколько времени у вас уходит на звонки, сколько — на переговоры с артистами, сколько — на то, что вы присутствуете на концерте. Вы же наверняка вместе с артистами на площадке. 

— Я ничего не замеряю. Просыпаюсь в шесть утра. С ночи получаю из Владивостока запросы, Америки и Европы. Я все время на связи, поэтому, конечно же, стараюсь переводить всю работу в очень удобный для меня формат — это общение в виде сообщений в WhatsApp. 

У меня есть готовый шаблон райдера и ответа по цене — это все фиксируется в WhatsApp. Самое главное — мне не надо держать это в голове, потому что у меня бывает до 800 звонков в день. 400 из них — от сумасшедших нездоровых людей.

Мои телефоны висят у Владимира Соловьева, у других очень одиозных личностей, поэтому иногда приходится очень мягко отправлять тех людей на почту, которые звонят и говорят: «Алло, это Соловьев? Дайте мне эфир с Путиным, и я сделаю вам рейтинг».

— А кстати, было хоть раз, какой-нибудь сумасшедший позвонил, а потом действительно оказалось, что он может сделать рейтинг, и эта идея выстрелила?

— Нет, конечно. Этого не может быть. У человека должна быть история. У человека должно быть имя как минимум. 

— Ну когда вот вам первый раз позвонили, и первый раз вы подумали, что это какой-то сумасшедший, а потом подумали, что нет, на этом тоже можно сделать бизнес. 

— Наверное, да. Не бизнес. Вы послушайте, я совершенно о другом говорю. Я про поток входящих звонков. 

Если мне звонит клиент, то это совершенно другая история. Там разговор строится иначе, но я это понимаю за первые три слова, и могу сказать, насколько адекватным будет заказ или запрос. 

— Какие это слова? Как надо обращаться, чтобы вы не бросили трубку, а продолжили разговор. 

— Лучше, конечно, сразу писать мне, не звонить. Мои клиенты, агентства, которые со мной работают, привыкли к тому, что я отвечаю через секунду. Недавно со мной познакомилась представительница краснодарского агентства. Она мне пишет в 22:28 запрос: «Якубович, 20 апреля, Краснодар». В 22:29 она получает от меня ответ со всеми условиями по райдеру: 2 бизнеса, 2 випа и так далее. Эта вся информация у профессиональных ивенторов уже на подкорке должна существовать. При этом она сначала извинилась, что так поздно. Если я не сплю, я всегда отвечу тут же. 

«Самое страшное в работе ивенторов — это то, что им кажется, что вот здесь они могут сэкономить, там они могут сэкономить, там сделать что-то подешевле. Этого допускать нельзя»

— Тогда расскажите немного о райдере, видимо, он у вас стандартный. Понятно, что есть какие-то различия в зависимости от артиста, но что обязательно входит в райдер? 

— Про райдер можно говорить очень долго. На самом деле райдер написан кровью у любого артиста. Недавно у меня было мероприятие в Питере. Я уже давно не проверяю агентства на исполнение райдеров, а в этот раз питерское агентство, видимо, надо было проверить. Они поселили артиста не в ту гостиницу, предоставили не ту машину и так далее. Понятно, что мы очень быстро все исправили с такой скоростью, что артист даже ничего не понял. 

Да, это тоже умение и профессионализм, но самое страшное в работе ивенторов — это то, что им кажется, что вот здесь они могут сэкономить, там они могут сэкономить, там сделать что-то подешевле, здесь вместо пяти звезд взять четыре. Вот этого допускать нельзя. Вы, наоборот, приглашая артистов, обязаны сделать больше, чем написано в райдере. Тогда к вам будет правильное отношение. 

Артист знает, что если я занимаюсь мероприятием, все будет на пять с плюсом. Ему не надо ни за что переживать. Вот он сказал: «Табриз, все, дата твоя», дальше — ничего их не интересует, они знают, что все будет на золотой карете. 

«На гостеприимстве нельзя экономить. На поцелуях, на объятиях нельзя экономить»

— Тогда логичный вопрос, на этом экономить нельзя, на чем экономить можно? 

— Ни на чем. Даже на гостеприимстве нельзя экономить. На поцелуях, на объятиях нельзя экономить. Послушайте, это называется профит вашего бизнеса. Нельзя экономить, чтобы заработать. Зарабатывать надо исключительно на открытых строках бюджета, которые вы показываете клиенту. Не надо вот, пожалуйста, обманывать никого. Это тоже очень важный момент. Один раз обманули, и в следующий раз клиент к вам не придет. 

Почему клиенты, которые приходят ко мне, остаются со мной навсегда? Потому что у меня с ними прозрачные отношения. Это очень важно. Иногда приходит клиент и говорит: «Слушай, я тут общался с одним агентством, они мне дали цены… В общем, мне не хочется с ними общаться». А там номинал просто ниже некуда, причем цены взяты с потолка. И мне приходится в минус себе, не зарабатывая ни копейки, делать этот проект для того, чтобы этот клиент потом остался со мной. 

 

— Я понимаю, что мы не клиенты и с нами не может быть прозрачности. Тем не менее. Известен пример продюсера The Beatles Брайана Эпштейна, который получал 25%, то есть больше каждого из четверых. Какое соотношение прибыли сейчас у администратора, директора и артиста? Кто получает львиную долю? 

— Во-первых, я не продюсер уже давно. Во-вторых, есть проекты, которые создаются для бизнеса, так называемое поющее нижнее белье, либо это артист настоящий. Когда артист настоящий и признанный, он собирает вокруг себя команду: директор, администратор, звукорежиссер, уборщица, бухгалтер. И он платит уже свои ставки. Тут нет такого, что ты получаешь процент. 

— То есть артисты платят вам ставку, а не процент?

— Это называется зарплата у многих. В моем случае проценты — от 10 до 20. 

— Расскажите немного о себе, как вы пришли в этот бизнес?

— Да это вообще никому не интересно, давайте лучше про тендеры поговорим, что это зло самое большое. Вот вам живой пример — я имею 40 продаж в месяц, из них 20 — мероприятия под ключ. Никогда в жизни я не участвовал ни в одном тендере и никогда не работал по постоплате. 

Один раз меня попросила крупнейшая нефтяная компания: «Мы не можем по уставу платить предоплату!». Я говорю: «Когда мероприятие?». Они на меня вышли в апреле. Отвечают: «В сентябре, 15». Я говорю: «Значит так, в договоре у нас написано: мероприятие будет 30 мая, оно пройдет, вы мне заплатите». На самом деле мероприятие прошло 15 сентября. Вот тебе и постоплата. По бумагам. Все очень просто. 

Мы ничего не нарушили, мы получили акты, сделали все документы, провели в белую, нам заплатили, мероприятие прошло в сентябре. По документам оно прошло 30 мая. 

Есть еще другие уловки, очень-очень интересные. Есть компании, которые не могут без тендеров существовать. Хотя почему-то мне всегда удавалось представлять справку о едином поставщике, и вопрос снимался. И не надо было никакие тендеры проводить. 

Понятно, что таких как я, единых поставщиков, к примеру, директора нескольких артистов, который может закрыть всю программу: от Стаса Михайлова до Этери Бериашвили, она может выступать в качестве кавер-группы весь вечер, и ведущими Верником и Скулкиной, — таких мало. Мы можем закрыть всю программу мной, директором и единым поставщиком этой услуги. Наверное, у меня в этом смысле все-таки есть преимущество. 

— Расскажите, какова ваша доля рынка, или невозможно оперировать этим понятием? 

— Невозможно это отмерить. Я не могу следить за всеми, я же не знаю, что происходит по всей России. Понятно, что большинство мероприятий хотя бы в виде запроса проходят через меня, потому что у меня есть топ-лист ведущих, которых так или иначе рассматривают на какие-то мероприятия. Я знаю про то, что там проходит то или иное мероприятие. Но знать про рынок тех мероприятий, где сейчас очень распространены конференции, большие выезды крупных компаний на побережья — весь рынок, куда не приглашают звезд — невозможно. Но это тоже ивент-рынок. Поэтому оценить это я, например, не могу. 

«Самый дорогой товар в истории человечества — это артист»

— В ивент-рынке где самые больше деньги? Государственные заказы? Корпоративы? Свадьбы? Мощные концерты? В мире же как устроено — самые богатые люди продают не бриллианты, а что-то повседневное. 

— Самый дорогой товар в истории человечества — это артист, селебрити, спортсмен, актер. Потому что ничто не стоит за 45 минут вселенского времени 100, 200, 900, 1,5, 5 млн долларов. Ничего не стоит. Колье, которое стоит таких же денег, могут носить ваши дети, внуки. Это на сто лет растягивается. Здесь за 45 минут мы в воздух выстреливаем огромные деньги. Понятно, что мы продаем самый дорогой продукт в истории человечества. Это я говорю про концертные агентства, которые делают частные мероприятия и концерты. 

Корпоративный и частный сектор — самый большой. Потому что там и Стинга возят, и Джей Ло, и Jamiroquai, и Ramazzotti. Я думаю, что частный и корпоративный сектор — это самые большие бюджеты.

— А какую западную звезду очень хотят, а она не приезжает?

— Челентано никогда не приедет никуда больше. Вот кого хотят даже за 10 млн. Он не хочет.

— Я знаю, что вы называетесь «Империя музыки», но занимаетесь и проектами по тренингу, обучению. Это какое-то отдельное важное направление? Как вы считаете, за ним может быть будущее? Потому что следующий пузырь может быть в образовании, как мы знаем. 

— Учиться мы должны всю жизнь по большому счету. Другое дело, что я бы не хотел учиться у людей, которые в своей жизни ничего не достигли. К примеру, на лекцию пианиста Мацуева я бы пошел — на лекцию по искусству, по фортепианной школе. 

Но почему-то мне не хочется совершенно ходить на лекцию Портнягина о бизнесе. Про него мы ничего не будем публично говорить, все и так ясно, и в интернете все уже поняли. Но если мастер-класс дает Владимир Соловьев по ораторскому искусству, тогда да, стоит сходить. Или по построению бренда на мастер-класс у Тины Канделаки. Здесь тоже обязательно надо ходить. Но у людей, которые в жизни ничего не достигли, мне не хочется чему-то учиться, здесь очень важный момент. 

Владимир Соловьев

«Клиент обычно знает, что он хочет, просто не всегда хочет тратить столько денег, сколько это стоит»

— Бывает ли так, что клиент сам не знает, чего хочет? Что вы делаете в такой ситуации, как с этим справляться?

— Нет, клиент обычно знает, что он хочет, просто не всегда хочет тратить столько денег, сколько это стоит. Наверное, все-таки процентов 60 запросов заканчивается тем, что люди с грустной констатацией говорят о том, что «ну нет, мы все-таки думали, что это других денег стоит, тогда давайте в следующий раз, мы чуть-чуть разбогатеем и вернемся». На самом деле самый важный вопрос — это умение добиться от клиента размер бюджета, который он хочет потратить на мероприятие и конкретно на концертную его часть. 

Вот почему-то у меня, когда я общаюсь с клиентами, всегда это получается очень быстро. Например, сидит напротив меня клиент и говорит: «Табриз, мне нужен Лепс, Гарик Сукачев, ведущий Ургант, к нему в пару Яну Чурикову и что-нибудь на закусочку, давай «Дискотеку Аварию»». Я говорю: «Вы точно сейчас сможете потратить 325 тысяч евро?». Клиент: «Чтоооооо?, нет, у меня всего 100». Вот здесь начинается самое интересное. 

Если вы добились эту цифру, все! Дальше идет как по маслу. Вы предоставляете 4 программы на 100 тысяч евро, внутри этой программы должен быть и кавер-бенд, и три звезды, к примеру, по 25. И ведущий Верник. Все. Влезли в 100 тысяч евро. Вот четыре такие программы предоставляете клиенту, он выбирает, все счастливы. Мы не теряем ни одного дня. 

Что же происходит с агентствами? Просто через меня это все проходит, для меня это настоящая боль: «Ой нет, дайте нам цены на этих артистов», — говорят мне. Агентство собирает неделями эту информацию, потом отправляет ее секретарю клиента. Секретарь собирает это все воедино с картинками, фотографиями артистов, описанием, с ссылочкой на YouTube, с репертуаром. Предоставляет руководителю. 

А клиент пока найдет в своих Каннах время, вникнет — проходит еще две недели. За это время все артисты уже продали даты. Клиент возвращается обратно, он выбрал: «Я хочу Гарика Харламова и Урганта». 

 

 

Через три недели все это секретарь направляет в агентство. Кстати, в агентстве тоже своя иерархия: руководитель проекта, talent менеджер. Зачем это плодить — тоже отдельная история. Ладно, опять звонят мне. У артиста уже даты нет, давно продана, уже пришел тот клиент, который сказал: «Сколько? На!». Все, дата его. Эти начинают других артистов обзванивать, опять все выбирают сначала. Три месяца уже прошло… 

Вот чтобы это время не терять, нужно найти такого человека, который будет знать в голове наизусть хотя бы примерно цены на артистов, ну хотя бы топ-100 российской эстрады. 

И вот на первой встрече обязательно с человеком, который тратит деньги, нужно этот вопрос решить очень быстро. На самом деле, самое дорогое, что есть в мероприятии — это артист. И самое, кстати, запоминающееся для гостей. 

Мы проводили исследование, 99 и 9% выходящих с мероприятия, когда их спрашивали: «Что вам понравилось сегодня в мероприятии?», — а это были и частные свадьбы, и роскошные презентации, — никто не сказал про кейтеринг или декорации. Все говорили про артистов и ведущих. Поэтому у меня самый вкусный лакомый кусочек 🙂

«Клиент точно знает, сколько он хочет потратить на свой новый «Мерседес» — 12 или 16 млн рублей»

— Табриз, какие на ваш взгляд три главные проблемы отечественного шоу-бизнеса? С чем вам приходится сталкиваться. 

— У меня вообще нет проблем в ивент-бизнесе. 

— Ну а когда люди не говорят вам бюджет…

— Ну я как-то с этим справляюсь 🙂 Я даже готов с агентствами потом своими бонусами делиться, но я всегда прошу соединить меня с человеком, который тратит деньги. Я за 15 минут узнаю, сколько у него денег, потом верну информацию. Но дайте мне эту возможность.

А те, кто звонят, да, они конечно всегда: «Нет, мы не знаем, клиент хочет услышать, сколько это стоит». Подождите, секунду. Клиент точно знает, сколько он хочет потратить на свой новый «Мерседес» — 12 или 16 млн рублей. Просто почему-то вы не хотите задать ему прямой вопрос в лицо: «Дорогой, сколько ты хочешь потратить на артистов?». 

Пример: общались с клиентом три недели, предоставили ему все цены. Начиналось все с того, что он хотел «Ленинград», Би-2, Басту, брал весь топ. Потом все повычеркивал и оставил только певицу Натали. 

Мы с его помощницей общались три недели! Она говорит: «Руководитель может купить все, что угодно!». Я говорю: «Понимаю, что он может купить все, что угодно. Может, он не хочет тратить на это мероприятие все эти деньги. Просто скажите». 

Вот это надо избегать каким-то образом, это самая большая боль. 

У вас были случаи, когда люди просто морочили вам голову? А на самом деле они не собирались устраивать мероприятие, у них не было этих денег, им просто нравилось находиться в диалоге. 

— Слушайте, как я говорил в начале, конечно, я слышу сразу по голосу, готов ли человек купить, и если готов, то за сколько. Были пару раз в жизни те, кто умело маскировались в богатых людей. С артистами такого почему-то не бывает. 

— Как вы поддерживаете доверительные теплые отношения с артистами? И приходится ли с ними много выпивать? 

— Выпивать? Нет, я еще один пример того, что не нужно пить, чтобы быть в хороших отношениях с артистами. Я 25 лет не пью вообще алкоголь и просто счастлив. 

Доверительные отношения с артистами достигаются другими способами, когда ты четко делаешь свою работу, вовремя исполняешь то, что обещал, выполняешь все пункты райдера и более. Не просто пункты райдера, но еще и показываешь всю любовь к нему. 

«У меня все артисты знают, что если они опоздают, то они больше никогда не будут со мной работать, у меня все идет как часы. Мне не нужно на каждый отрезок мероприятия ставить отдельного человека»

— Вы являетесь директором топовых артистов из первой линейки, и очевидно, что в один день у вас может происходит несколько мероприятий. Как вы решаете вопрос: вы один, а событий несколько. Поскольку артисты любят эксклюзивное внимание и предпочитают общаться с лидером мнений, а топовый человек в компании всегда один. 

— Во-первых, здесь нет никаких пересечений интересов. Дело в том, что у каждого артиста есть еще и администратор, который занимается всеми вопросами райдера. Поэтому я могу приехать на одну площадку, проверить, что все хорошо, вторую, третью, четвертую и так далее. Проехать в свои так сказать владения, и назад по кругу — уже для фотографий 🙂

На самом деле, мне очень часто задают вопросы: «А зачем ты это все делаешь? Каждое мероприятие у тебя фотография с артистом. У тебя уже 60 фотографий с Брежневой, 88 фотографий с Лободой». 

Я продаю через Instagram — 40% заказов артистов у меня из Instagram. Повторюсь, что мы продаем самый дорогой товар в истории человечества. Для того чтобы человек пришел и принес вам эти огромнейшие относительно Вселенной деньги, он вам должен доверять. И каждая такая фотография — это лишний шаг навстречу клиенту, который два, три раза увидел фотографию с Лободой, все, он звонит: «Табриз, никто не нужен, сделай мне Лободу, срочно!». Сделали, быстренько деньгами обменялись. 

Он знает, что Лобода три месяца назад выложила фото с Табризом, написала ему «Спасибо, как было круто!». Если Лобода с 4 млн подписчиков выкладывает фотографию с Табризом, ну значит, ему можно доверять. А доверие в нашем деле — вопрос номер один, когда тебе люди приносят деньги. 

— Сколько человек у вас в компании работает и как автоматизируете какие-то вопросы? Google Таблицы, чтобы не путаться во всем потоке информации или все в голове? 

— Какие Google Таблицы? Чтобы это потом куда-то попало? Только в голове. Я все помню наизусть. И у меня в WhatsApp все. Даты я помню наизусть. Даты, которые можно публиковать, висят на сайте. Отдельно у административной части определенного артиста есть свой Google Календарь. Это все существует, но я отгородил от себя максимум информации, которая может храниться на бумаге. 

Все, что будет, я всегда помню наизусть. Я, например, не помню города, которые у меня были в этом месяце: их было восемь. То есть напрягусь, вспомню, какой был артист, вспомню фотографию в Instagram, и тогда может быть я соберу опять этот график гастрольный. Я стараюсь это вычеркивать из головы. 

Бухгалтерия у бухгалтера, мне зачем туда лезть. Цены — понятно, я устанавливаю, в договор вбил, а дальше бухгалтер этим занимается. 

— Вы все-таки один в команде у себя?

— Нет-нет-нет, нас пятеро, но дело даже не в этом. 

Ситуация — работаем в очередной раз в доме торжеств«Сафиса» в нашей любимой Москве, делаем свадьбу. У меня один помощник отвечает за все райдеры, на площадке 12 гримвагенов, и вся «Сафиса» в этих гримерках. У него еще один помощник. Есть выпускающий режиссер, которому я помогаю, потому что все-таки руковожу проектом, и один человек «бегает» за артистами. 

Спускается директор «Сафисы» и спрашивает: «А где бардак?» Я говорю: «Какой бардак?». Он: «Послушай, здесь ваши коллеги из других агентств работали, у каждой двери человек с рацией стоял, их здесь 20 человек бегало». Я говорю: «А зачем мне это? Я все подготовил заранее». 

У меня все артисты знают, что если они опоздают, то больше никогда не будут со мной работать, у меня все идет как часы. Мне не нужно на каждый отрезок мероприятия ставить отдельного человека. 

 

Интервью взял Сергей Полотовский на форуме Sold Out, который прошел в марте 2019

Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте
Рекомендуем посмотреть
Задайте вопрос команде!
Принимаем ваши вопросы об ивентах и публикуем ответы от специалистов «Ивентологии»
Даю согласие на обработку персональных данных и принимаю условия политики конфиденциальности
Согласен на получение новостей и предложений по электронной почте