Зачем эксперту своя конференция и как на ней заработать

Наталия Франкель на прямом эфире у Андрея Захаряна ответила на вопросы: «Зачем конференция нужна эксперту и его аудитории? Всегда ли на ивенте можно заработать? Как выбрать тему и спикеров? И что лучше для прокачки личного бренда: своя или чужая конфа?» Читайте в статье. 

Прежде чем мы ответим на вопрос «А нужен ли ивент эксперту?», стоит разобраться с тем, какой эксперт отличается от других.

Ответ: тот, у которого есть комьюнити. Когда оно есть, эксперту легче продавать, он может дольше оставаться в фокусе потенциальной аудитории. Так меньше шансов, что деньги на ивент будут потеряны. 

Первый вопрос, который эксперту нужно задать себе, когда он думает, не сделать ли какое-нибудь мероприятие (митап, вечеринку и т. д.) для подписчиков: «Какую задачу я решаю? Зачем мне это нужно и зачем это нужно моей аудитории?»

Если нет ответа на вопрос «зачем», то лучше ничего не делать. Если вы не понимаете, зачем это аудитории, то, скорее всего, вы только потратите время.

Например, когда состоялся первый «Суровый Питерский SMM», у организаторов был ответ на вопрос «зачем»: им не нравились те конференции, которые уже были — с кучей воды, одними и теми же спикерами, сбитым таймингом. Было понимание, что не нравится то, что есть на рынке, хотелось показать, как надо, и было своё комьюнити. 

А зачем конференция аудитории? Так, на первом «Суровом» объявили, что спикерами будут только практики из Питера, без «воды». И это оказалось тем, что ждала аудитория. Конференция выросла и стала постоянной — прошло уже 10 лет.

Если у вас есть ответ на эти два вопроса «зачем», можно переходить дальше. И разобраться с тем, какую задачу вы решаете. 

Например, есть бессмысленные планы наподобие «всем что-то впарить, быстро заработать». А вот какие задачи реально можно решать: взаимодействие со своей аудиторией — прогреть её, влюбить, напомнить о своей экспертности. 

Чтобы люди согласились выйти из дома, отказаться от любимого сериала в пользу эксперта, им можно предложить какую-то пользу, коммуникацию с интересными людьми, обучение.

В любом случае офлайн — это решение задач всех сторон. Аудитории нужны люди, взаимодействие, доступ к эксклюзивной информации. Эксперту нужно видеть свою аудиторию, взаимодействовать с ней, прогревать её для дальнейших задач. 

Ивент не должен быть одноразовой акцией. Например, есть клубная модель офлайна — когда люди встречаются, куда-то ездят, решают свои бизнес-задачи. И смысл именно в том, чтобы человек оставался внутри этого комьюнити и голосовал за него рублём как можно дольше. 

Заработает ли на мероприятии эксперт — вопрос открытый, потому что не получится сразу предложить купить что-то за дорого. Но если у вас стратегия работы вдолгую, то ивент — это про прогрев, взаимодействие, утепление аудитории, чтобы людям нравилось проводить время вместе.

Какие бывают ивенты и как понять, где не стоит выступать

Ивенты бывают платные и бесплатные, большие и маленькие, офлайн и онлайн, с монетизацией и без, на партнёрской или арендованной площадке, с кейтерингом и без, с вечеринкой и без — критериев бесконечно много.

Как подбирать формат ивента под нужную задачу? 

На большом ивенте есть много возможностей: можно продавать свои образовательные продукты, другие свои события — то есть по факту у вас получается офлайн-воронка, на которую люди пришли, что-то получили и остались с вами надолго. 

Наталия Франкель: «Так работают все наши системы. Люди собираются из ботов, сообществ, где они потребляют бесплатный контент и получают информацию о конференции. Приходят на конференцию и узнают, что у организаторов ещё есть курсы, книги, мастермайнды, другая конференция и т. д.» 

Никакое онлайн-событие не даёт того же, что офлайн, потому что в офлайне люди взаимодействуют друг с другом намного качественнее и остаются с вами на дольше. 

Есть конференции, в которых вообще лучше не участвовать. Когда организаторы не хотят вкладываться в мероприятие, зовут эксперта со своей аудиторией, которая его и так знает, и не тратят деньги на рекламу. Конечно, если конфа классная и спикер сам хочет похвастаться, что на ней выступает, — это одно. Но если обязательное условие вашего участия в качестве спикера — чтобы вы сами рекламировали ивент на свою аудиторию, то стоит отказаться. Значит, организаторы хотят выехать на чужом трафике, чтобы не тратиться на свой.

Также бывает, что вам обещают «собрать 10 тысяч целевых человек, только вы прорекламируйте ивент: сделайте минимум 3 поста с промокодом». В таких ивентах адекватные спикеры не будут принимать участие. В основном же это будут те, кто собирает себе портфолио и выступает много где. Если спикер плохо разбирается в теме, он даже может сам заплатить за выступление (особенно если ему врут и обещают классную аудиторию). 

Итак, пиар чужого ивента, плата за выступления на мероприятии, которое не вызывает доверия, у которого нет истории, сайта, позитивных отзывов, — признаки того, что ивент вам не нужен.

 

Как заработать на конференции

Прежде всего, надо хорошо понимать свою бизнес-модель и финмодель. Событий, которые «сейчас я напишу о мероприятии — ко мне все придут», — очень мало. 

Чтобы заработать на конференции:

• вы должны выбрать хорошую тему — в которой вы разбираетесь или разбирается ваш программный комитет, которая актуальна рынку
• должен быть объём аудитории
• вам нужен качественный продакшн. Например, конференции «Ивентологии» любят в том числе за чёткое соблюдение тайминга. Превзойти ожидания всех: и спикеров, и аудитории, и волонтёров, и партнёров — это лучшее, что может быть.

Тема должна быть интересна вам и нужна аудитории. Чтобы выбрать её, необходимо отстроиться от других: по тематике, формату, спикерам. Для этого общайтесь со своей аудиторией и делайте конференцию под потребности и её боли. Другой вариант — найти такую классную тему, о которой ещё никто не говорил, но она новая и свежая. 

Когда есть цель, обещания соблюдаются, когда донесён смысл ивента, вы попали в боль и потребность аудитории, понимаете, сколько вам надо продать билетов и потратить денег на классное событие, — эта бизнес-модель может стать успешной.

Наталия Франкель: «Мы тоже тестируем гипотезы. У нас был проект “SMM-десант”, когда мы возили конференции по SMM в регионы. И получилось так, что Урал был стабильно прибыльным, а в Сибири и Татарстане — катастрофа. Мы закрыли этот проект, потому что, например, Урал был очень токсичным. Мы столкнулись с тем, что они нас принимали, но в открытую не любили — мол, что вы тут приехали из столицы нас учить, откуда вы знаете, как делать региональный SMM? Мы ещё сами вас научим».

После регионов переключились на свои большие конференции: работали с новыми смыслами, спикерским составом и т. д. 

Это ещё один ответ на вопрос «как заработать»: если на мероприятия ходят одни и те же спикеры с одними и теми же темами, то всё будет только стагнировать. Хорошая маржинальность ивента — от 40%.

Как найти спонсоров на мероприятие

Спонсорство — отличный инструмент при некоторых условиях. Например, у вас есть партнёр — сервис по приёму платежей. И канал с хорошей аудиторией условно на 10 тысяч человек. И вы как эксперт предлагаете коллаборацию: например, спонсор даёт 1 млн, вы находите площадку, кейтеринг, 50 человек гостей на разборы. Партнёр получит рекламу на целевую аудиторию, организатор заработает 1,5 млн, из которых 500 тыс. — прибыль. Это имеет место быть, если у вас есть аудитория и хорошая коммуникация с руководителем сервиса партнёра и т. д. 

Если вы хотите, чтобы вам просто дали денег — так не получится. Партнёрство — это про взаимовыгоду. 

Наталия Франкель никогда не учитывает партнёрские деньги как те, которые можно потратить на расходы. Это деньги, которые считают сверх всей математики. А математика должна сойтись непосредственно на билетах.

Цена билета зависит от математики и ценности, которую вы заложили в ивент. Грубо говоря, за 1 млн нельзя продать посиделки на разборах в душном помещении.

Как понять, что цена адекватна? Анализировать рынок. Смотреть, что происходит, что делают конкуренты, на какие деньги, за сколько они продают. Плюс учитывайте риски: вы можете хорошо продавать билеты, но потом конкурент организует своё мероприятие в близкие даты с более классной программой — и продажи встанут.

Как собрать спикеров или стать спикером самому

Наталия Франкель против выступлений, на которых оплата — это норма. Если спикер заплатил деньги, он считает, что «купил» себе эфирное время и должен «отбить» эту сумму, продавая себя и свои продукты.

Но люди купили билет за деньги и не хотят, чтобы им безумно продавали. 

Наталия Франкель: «На выступлении можно продавать при одном условии. Если это поток сервисов и это партнёры конференции. Тогда они могут купить выступление в рамках пакета. Аудитория знает, что на этом потоке выступает сервис, — это не скрывают. Но с такими партнёрами также работает наш методист, редактор, тренер по голосу и речи и т. д.»

То есть даже если партнёр-спикер купил выступление, то методист всё равно заставит сделать его полезным. Просто на продающий доклад люди не придут. Но если он с аналитикой, цифрами, секретами — тогда да. И люди сами решают, хотят они идти на этот доклад или нет.

Организаторы «Ивентологии» не платят спикерам — они только оплачивают проезд, проживание, визажистов и т. д. Взамен спикеры получают гораздо больше: аудиторию, ачивку о выступлении, возможность показать на деле, что они эксперты.

Как пригласить классных спикеров на свой ивент? 

Если у вас есть минимум аудитории и вы понимаете, что, зачем и для кого делаете, то будьте предельно вежливы и конкретны, когда пишете потенциальному спикеру. Чтобы их найти, посмотрите 8–10 программ конференций по вашей теме в вашей нише, которые проводятся не в первый раз и имеют хорошую репутацию. Например, люди, которые выступают первые год-два, нарабатывают спикерский опыт и готовы выступать и бесплатно, и на маленькую аудиторию. 

Если у вас нормальный сайт, программа, вы адекватно рассказываете о себе — то к вам пойдут. А ещё проще — начинать с онлайн-конференций. Или с бесплатных конф. В качестве примера — посмотрите, как делает онлайн-конференции проект «Морошка». Их кейс можно проанализировать и оценить их спикеров. 

Если у вас выступают ноунейм-спикеры, объясняйте аудитории, что это полезные, кейсовые, практичные доклады и сильные эксперты.

Люди ходят на такие ивенты, потому что у них уже передоз «воды» и одной и той же информации на конференциях с одними и теми же спикерами.

Что больше подходит для личного бренда? Если вы не качаете личный бренд себя как организатора конференций, то лучше сначала выступать на чужих мероприятиях. Когда вы собрали свою аудиторию, то можно организовывать собственные конференции и приглашать людей на свой проект. 

Если вы хотите выступать, чтобы вас приглашали, то начните о себе говорить. Ходите на эфиры, ведите экспертный блог, чтобы показать свои знания. Системно и регулярно делайте маленькие шаги. Начинайте выступать, и пусть поначалу это будет ужасно — постепенно вы научитесь, главное — делать, а не бояться.